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추천사
1막 기업가 정신
 1. 소규모 ISV란? = 3
 2. 틈새시장을 노려라 = 7
  황금기에 대한 회상 = 9
  늙은 개에게 새로운 재주 가르치기 = 11
  틈새 분석의 중요성 = 12
  기회를 찾지 못하는 까닭은? = 14
   1. 기회를 보려고 하지 않는다
   2. 누구도 작은 회사들을 칭송하지 않는다
   3. 모든 것을 흑백논리로 바라본다
  2003년의 소프트웨어 비즈니스 = 16
 3. 회사 창업하기 = 17
  스스로를 파악하자 = 18
   당신의 성격 유형은?
   다양한 일을 받아들일 준비가 되어 있는가?
   효율적으로 의사 소통을 할 수 있는가?
  실패에 대한 계획을 세우자 = 22
  제품을 선텍하자 = 24
   아이디어만으로는 쓸모가 없다
   마케팅 측면에서의 고려사항
   수직적 제품
   내 행동을 따라하지 말고, 내가 하는 이야기를 따라하자
  셈을 맞춰보자 = 28
   사업 계획서를 만들어야 하는가?
   현금 출납부를 만들자
   초기 자금 마련 방법
 4. 쟁이들을 위한 재무 = 33
  세 가지 종류의 재무제표 = 34
   대차대조표 : 기업의 가치는?
   손익계산서 : 기업의 가치는 증가되는가? 감소되는가?
   현금흐름표 : 현금의 변동 상황은?
  이익률 = 40
  오픈소스 비즈니스 모델이 성공하기 힘든 이유 = 42
  자금 조달하기 = 43
  전문가로부터 조언을 받는 것에 대한 위험성 = 45
 5. 나홀로 ISV = 47
  한 사람의 위력 = 48
  쉐어웨어 = 50
   첫 인상
   요즘에는
   트로피
   계란이나 달걀이나 에그나
  나의 문제점 = 53
  워너블 솔리테어 = 54
  검증이 필요한 조언들 = 55
   너무 거창하게 시작하지 말 것
   원래의 직업을 버리지 말 것
   혼자서 일한다는 사실을 숨기지 말 것
   집중의 법칙을 잊지 말 것
   광고에 많은 돈을 낭비하지 말 것
   고객들을 귀찮게 하지 말 것
  맺음말 = 60
 6. 나홀로 ISV의 첫 보고서 = 61
  지금까지의 결과 = 62
  고려해야 할 10가지 사실들 = 63
   1. 나는 결과가 실망스럽다고 생각한다
   2. 이 결과는 실험이 공정했음을 증명하는 것이라고 생각한다
   3. 나는 아직도 내 가설의 대부분이 옳다고 생각한다
   4. '이길 수 있다'는 가능은 너무 작은 차별화에 불과하다고 생각한다
   5. 다른 종류의 제품을 개발했다면 성공 가능성이 더 컸을 것이라고 생각한다
   6. 이건 실패하기에 딱 좋은 방법이라고 생각한다
   7. 내가 나홀로 ISV들을 존경하는 이유를 안다고 생각한다
   8. 조금 실패한다고 하더라도 내게 미치는 영향은 없다고 생각한다
   9. 나의 글이 내가 만든 제품보다 훨씬 더 성공적이라 생각한다
   10. 인내를 갖고 꾸준하게 계속할 필요가 있다고 생각한다
  앞으로의 과제 = 72
 7. 실수를 두려워 말자 = 75
  끊임없이 반복되는 의사결정 = 77
   예측할 수 없는 오류
   잘못된 선택
  나의 경험담 = 79
   실패한 프로젝트
   사무용 건물의 구입
   AbWord
   RADish
   사기꾼
   수비 범위가 아닌 곳에 투자하기
   에플리케이션을 위한 플랫폼 만들기
  맺음말 = 87
2막 사람들
 8. 소규모 ISV: 프로그래머보다는 개발자를 = 91
  고유영역 대 유연성 = 92
  개발자 = 93
  자주 묻는 질문들 = 94
 9. 쟁이와 MBA = 99
  기술적인 결정에 관련된 이야기 = 100
   문제의 한계 정의
   번역기는 어떨까?
   메인소프트
  메인소프트를 위한 사심없는 충고 = 104
  다 좋은데 에릭씨 당신의 요점이 도대체 뭔가? = 106
  그래서 개발자들만 가치가 있단 말인가? = 107
  그러나 개발자들은 그런 기술이 없지 않는가? = 108
  쟁이들이 어느 곳에서나 필요하다고? 도대체 어디까지? = 110
  하지만… 스티브 발머의 경우는 어떠한가? = 110
  스티브 발머를 위한 사심없는 충고 = 111
  다시 직면한 문제로 돌아와서 = 112
 10. 고용의 위험요소들 = 115
  1. 필요하기 전이 아니라, 필요가 느껴진 후에 고용하자 = 116
  2. 고용은 가능성이라는 것을 인식하자 = 118
  3. 법을 알아야한다 = 119
  4. 다양한 의견을 수집하자 = 119
   프로그래머 고용: 일반적인 충고 = 120
   자기인식형 지원자를 찾자 = 122
   프로그래머가 아닌 개발자를 고용하자 = 123
   학력 가산점 = 125
   하지만 너무 고학력은 경고 신호다 = 126
   코드를 확인하자 = 127
   '최고' = 129
 11. 최고의 해커! ＝ 최고의 직원 = 131
  코드를 좋아하기 때문에 = 132
  툴과 플랫폼에 대한 까다로움 = 133
  프로젝트에 대한 까다로움 = 135
  사용자들과의 교류에 대한 까다로움 = 136
  맺음말 = 137
 12. 튀는 직원 = 139
  훌륭한 합창단 = 140
  소수의 두드러짐보다는 다수의 조화로움 = 142
  "그러면 높은 음 내는 것을 그만 두란 말인가?" = 143
  두 가지 종류의 재능 = 143
 13. 경력 쌓아나가기 = 145
  수학공식은 써 먹을 데가 없다? = 146
  미분계수에 집중하자 = 147
  지속적인 학습 = 149
  실수를 통해 배운다 = 150
  버그 5909 = 152
  위험성 = 152
  맺음말 = 154
3막 마케팅
 14. 나홀로 ISV에 어울리는 제품 아이디어 찾기 = 157
  나홀로 ISV 사업에 뛰어들기 = 158
  이메일로 들어오는 많은 질문들 = 158
  아이디어를 발굴하는 알고리즘 = 159
  아이디어 목록 작성하기 = 160
   기술은 잊고 문제만 생각한다
   다른 관심사에 대해 생각한다
   다양한 체험을 한다
   다른 사람들을 참여시킨다
   빨판상어
  아이디어들을 평가해서 하나를 고르기 = 166
   필요한 질문들
   애드온 제품을 위한 특별한 질문들
   후보를 좁혀나가기
  다음 단계 = 173
 15. 마케팅은 결코 마지막 단계의 작업이 아니다 = 175
  포지셔닝 = 176
  만약 1등을 차지할 수 없다면? = 178
  지금 현재의 포지션은? = 179
  어떤 포지션을 목표로 삼을 것인가? = 181
   수식어('왜 이 제품을 선택해야 하는가?')
   레이블('이 제품은 무엇인가?)
   한정자('누가 이 제품을 선택해야 하는가?')
  그 포지션을 누가 선점하고 있는가? = 182
  그 포지션에 어울리기 위해 제품이 어떤 기능을 가져야 하는가? = 183
  맺음말 = 184
 16. 경쟁자 고르기 = 185
  아이디어 평가 = 186
  경쟁자가 필요해 = 187
  경쟁자를 고르는 현명한 방법 = 189
  의도하지 않았던 경쟁자 = 191
 17. 제품의 숙성도와 고객 그룹 = 193
  네 가지 그룹 = 194
  깊은 틈 = 195
  실제 사례들 = 198
  제품의 나이 = 199
  맺음말 = 200
 18. 나에게 맞는 장갑은? = 201
  고객이 원하는 것은 무엇인가? = 202
  그러나 = 203
  얼리어댑터들에 의한 착각 = 203
  미끄덩 전투장갑 = 204
  무료 대 유료 = 206
  능력향상 전투장갑 = 208
  맺음말 = 210
  여러분이 쟁이인지 진단할 수 있는 자가진단법 = 210
 19. 모래성 쌓기 = 213
  플랫폼이란? = 215
  대형 플랫폼의 장점과 단점 = 216
   문제 : 성능
   문제 : 통합 테스트
   문제 : 고역스러운 설치 과정
   문제 : 사용자의 멍멍이가 짖어댐
  어떤 방법으로 플랫폼을 결정? = 218
  비즈니스맨을 위한 한마디 = 219
  이제는 쟁이들을 위한 한마디 = 219
  운영체제 = 221
   MacOS
   리눅스
  아직도 .NET을 안쓴다고? = 223
   #ifdef 에릭은_ 말과_ 행동이_ 따로따로
   #endif
  맺음말 = 225
 20. 게임과 소프트웨어 = 227
  #include 〈You_ Need_ Competition.h〉 = 229
  탁구 = 230
  쏘리! = 233
  100미터 달리기 = 235
  골프 : 퍼팅 = 237
  브릿지 = 238
  체조경기 = 241
  풋볼 = 243
  오스카상 = 245
  럭비 = 247
  골프 : 티샷 = 250
  19번째 홀 = 252
 21. 전시회 참가 = 253
  월요일 오전 7:30 = 253
   전시회 예찬
   어떤 전시회를 고를까
   너무 비싸
   등록과 부스 선택
  월요일 오전 9:30 = 258
   부스에 필요한 물건들
   물건 발송
  화요일 오후 12:50 = 260
   우리 자신을 위한 즐거움
   다른 사람을 골려먹는 즐거움
   공짜 판촉물
   경품 추첨
   도우미
  수요일 오후 9:30 = 264
   프로젝트 스케줄과 전시회
  목요일 오전 8:00 = 265
 22. 잡지에 광고할 때의 요령 = 269
  처음 시작하는 사람들을 위한 조언 = 271
   적게 시작한다
   광고는 간단히
   대행사(에이전시)를 고용할 필요가 없다
   그래픽 디자이너를 고용하자
   '따분한 것'은 나쁘다
   그러나 '꼴사나운 것'은 더 나쁘다
  어디에 광고를 실을까 = 274
  광고 세일즈맨 = 275
  광고면 구입 = 277
  광고 이후 = 279
4막 세일즈
 23. 투명성을 추구하자 = 283
  소프트웨어 판매의 마법 = 284
   1. 블로그를 운영하자 = 286
   2. 웹 기반의 토론장을 제공하자 = 287
   3. 제품의 문제를 숨기지 말자 = 289
   4. 정직한 사람을 화나게 하지 말자 = 290
   5. 데모 버전을 간편하게 다운로드할 수 있도록 하자 = 292
   6. 환불을 보장하자 = 293
   7. 재무 상황에 대한 약간의 정보를 공개하자 = 296
   8. 앞으로의 계획에 대해 알려주자 = 296
  불투명해지고자 하는 사람들을 위한 조언 = 297
  실행에 옮겨보자 = 298
  맺음말 = 299
 24. 완벽한 가격 = 301
  가격과 매출 = 302
  포지셔닝과 가격 = 303
  경비 지출과 가격 = 305
   개발비
   매출 원가
   기술 지원
   판매 비용
   기타 잡비(오버헤드)
  고객이 느끼는 값어치 = 308
  박리다매? 아니면 그 반대? = 309
  가격이 너무 낮은가? = 310
   가격만으로는 차별화가 힘들다
   소프트웨어 개발은 위험한 비즈니스다
  경계선 = 312
   애드온 제품
   구매한도액
  가격은 단순한 숫자가 아니다 = 313
   완벽한 가격
   다양한 판
   복잡함을 조심하자
  가격 불만 = 316
  미끼 상품 = 317
  임시 세일가 = 318
  가격과 법 = 319
  맺음말 = 320
 25. 눈높이 맞추기 1편 = 321
  적극적 세일즈 = 322
   #ifdel 사과의_ 말씀
   #endil
  세일즈맨과 함께 일하기 = 324
  세일즈맨의 특성 = 325
  세일즈맨을 위한 또 하나의 당근 = 327
  세일즈맨을 고용해야 하는 이유 = 327
   이유 1 : 제품을 원하는 고객이 없다
   이유 2 : 제품의 가격이 너무 비싸다
   이유 3 : 제품이 더 이상 발전될 여지가 없다
  세일즈맨없이 지내는 방법 = 329
 26. 눈높이 맞추기 2편 = 333
  응답적 세일즈 = 334
   1. 고객들에게 제품을 확실히 알리자 = 335
    광고시 주의할 점
    전시회 참가
    '탁 트인 공간에서' 개발하기
   2. 고객이 원하는 제품을 개발하자 = 338
    시장 포지션 선택
    경쟁자 선택
    '탁 트인 공간에서' 개발하기
   3. 고객이 제품을 구입할 여력이 있는지 확인하자 = 340
   4. 고객이 온전한 기능의 데모 버전을 다운로드 받을 수 있게 하자 = 341
    다운로드를 찾기 쉽게
    다운로드 데모에 모든 기능을
    설치관리자(인스톨러)를 깔끔하게
    고객의 개인정보를 캐묻지 않기
   5. 고객의 질문에 대답하자 = 344
   6. 동호회 활동의 장을 제공하자 = 344
   7. 고객이 온라인을 통해 쉽게 구입할 수 있도록 하자 = 346
    고객이 로그인을 해야 할 필요가 없도록
    쇼핑카트가 꼭 있어야 하나
    고객에게 제품을 바로 넘겨주자
    '하지만 당신의 조언은 너무 비현실적이야!' = 348
    우리는 모두 불완전하다 = 349
  Epilogue : 생각이 떠올랐으면 일단 지르자 = 351
부록 = 355
 A. 한국 회사가 미국에서 비즈니스를 시작하기 전에 고려해야 하는 사항들 = 357
 B. 미국내 리테일 시장과 유통 채널 구축 = 365
 C. 미국 내 리테일러 프로필 = 391
 D. 한국과 미국의 차이점에 따른 고려사항 = 409