상세정보

합리적인 결정을 내리는 방법은 무엇인지, 합리적인 결정을 위해 갖춰야 할 기본적인 자질은 무엇인지 명확하게 제시한다. 사람들이 어떤 선택과 결정을 할 때 흔히 범하는 오류를 행동경제학과 선택행동학 측면에서 분석했다. 일상생활에서 보편적으로 존재하는 비합리적인 선택과 행동의 이면에 숨겨진 또 다른 경제법칙을 깨우쳐 이성적으로 선택하고 효율적으로 행동하는 방법을 알려준다.

저자는 행동경제학 분야에서 가장 탁월한 업적을 이룬 학자 중 한 명으로 꼽힌다. 2002년 노벨 경제학상을 받은 프린스턴 대학의 대니얼 카너먼 교수는 수상 소감에서 특별히 그의 공헌을 밝힌 바 있다. 베스트셀러 <넛지>의 저자 리처드 탈러 교수는 직접 이 책에 추천사를 써주었다.

『넛지』의 저자 리처드 탈러 교수가 감탄한 책!
경제관념의 허를 찌르는 유쾌한 반전
대다수 ‘정상인’보다 덜 정상적인 ‘똑똑한 소수’로 사는 법

“선택을 하는 데 무슨 기술이 있겠어? 다 뻔한 공자 말씀이겠지.”
이 책 제목을 보고, 뜬구름 잡는 얘기나 하는 그저 그런 자기계발서 정도로 여겼다면 당신은 ‘정상적’이다. 다만, 큰맘 먹고 선물을 했는데 아내가 왜 별로 좋아하는 표정을 짓지 않는지 그 원인을 몰라 같은 실수를 또 저지르는, 보통 사람이라는 얘기다. 주식시장에서 늘 손해만 보는 대다수 개미와도 같은 범주다. 이 책은 그런 사람을 ‘정상적인 바보’라고 부른다. 그들의 선택 중에 비합리적인 요소가 매우 많아서다. 당신이 ‘정상적’인 것은 거의 모든 사람이 비합리적인 선택을 하고 있고, 그런 사실을 인식조차 못 하고 있기 때문이다.

우리는 하루에도 수십 번씩 온갖 선택의 갈림길에 선다. 가장 합리적인 결정을 내리는 방법은 무엇일까? 합리적인 결정을 위해 갖춰야 할 기본적인 자질은 무엇일까? 『결정적인 순간에 써먹는 선택의 기술』은 이에 대한 해답을 명확하게 제시해주는 책이다. 사람들이 어떤 선택과 결정을 할 때 흔히 범하는 오류를 행동경제학과 선택행동학 측면에서 분석했다. 일상생활에서 보편적으로 존재하는 비합리적인 선택과 행동의 이면에 숨겨진 또 다른 경제법칙을 깨우쳐 이성적으로 선택하고 효율적으로 행동하는 방법을 알려준다.

저자는 행동경제학 분야에서 가장 탁월한 업적을 이룬 학자 중 한 명으로 꼽힌다. 2002년 노벨 경제학상을 받은 프린스턴 대학의 대니얼 카너먼 교수는 수상 소감에서 특별히 그의 공헌을 밝힌 바 있다. 베스트셀러 『넛지』의 저자 리처드 탈러 교수는 직접 이 책에 추천사를 써주었다.

“이 책의 저자는 분명 천재다!”-『넛지』의 저자 리처드 탈러 교수
미래에셋 투자교육연구소, 한국카네기연구소 지식경영포럼 추천 도서

보통 사람을 위한 ‘선택’과 ‘행동’의 경제학
‘정상적이지만 비합리적인’ 당신에게 딱 맞는 행동경제학 처방전

#상황1
당신은 초보 주식투자라고 가정해보자. 한 믿을만한 친구가 당신에게 조만간 A사 주식이 크게 오를 것이라는 정보를 알려주었다. 당신은 큰돈을 벌 수 있으리라는 생각에 A사 주식 1만 주를 주당 1,000원에 매입했다.
한 달이 지난 오늘 당신은 시간이 나서 인터넷에 접속했다가 A사 주식이 이미 주당 500원으로 반토막난 것을 알게 되었다. 500만 원이나 손해를 보고 팔아야 하나 다시 오르기를 기다리며 버텨야 하나. 고민을 거듭하다가 마우스 포인트를 ‘매도’ 버튼 위로 올려놓기까지는 했으나 도저히 누를 수가 없었다. 이런 상황에서 어떻게 할지 선택해보라.
(1) 판다 (2) 팔지 않는다

설문 조사한 결과 대부분이 ‘팔지 않겠다’고 대답했다. 당신도 그렇게 대답했다면 다시 다음 질문에 답해보자.
당신이 A사 주식을 보유할지 매도할지 망설이고 있을 때 전화벨이 울렸다. 전화를 받고 다시 돌아오니 아내가 컴퓨터 앞에 앉아 어쩔 줄 몰라 하고 있었다. 아내는 그 사이 실수로 마우스를 눌러 버린 것이다. A사 주식은 이미 당신 손에서 떠났다. 이때 당신은 A사 주식을 다시 사들여 계속 보유하겠는가? 아니면 이 500만 원을 다른 주식에 투자하겠는가?
(1) 다시 산다 (2) 다시 사지 않는다

당신이 대다수 정상인들과 같은 생각을 했다면 아마도 ‘기왕 벌어진 일, 다시 사지 않는다’고 답했을 것이다.

이제 질문 두 가지를 같이 놓고 생각해 보자. 사실 이 두 질문은 등가(等價)관계이다. 두 가지 질문은 모두 A사 주식 가격이 주당 500원이라는 상황에서 이것을 계속 보유할 것인가 즉시 매도할 것인가를 결정하는 것이다. 만약 당신이 주식을 ‘팔지 않겠다’고 대답했다면 그것은 이 주식이 앞으로 오를 것이라고 생각하기 때문이다. 아내가 실수로 주식을 매도해 버린 일은 이 문제와 아무런 관계가 없다. 그러므로 당신은 아내가 실수로 매도해 버린 주식을 다시 사들여야 옳다.
아내가 매도해 버린 주식을 ‘다시 사지 않는다’고 말한다면 이것은 당신이 이 주식의 전망을 좋지 않게 생각하고 있다는 뜻이다. 하지만 그렇게 생각했다면 당신은 첫 번째 질문에서 주식을 ‘판다’고 대답했어야 한다.
이런 선택과 행동은 확실히 모순이다. 어째서 ‘팔지 않겠다’고 말하고선, 실수로 팔고 난 후에 ‘다시 사지 않겠다’고 말하는가? 이런 모순적인 행동은 주식시장에서 매우 흔한 일이다.

#상황2

당신이 미혼의 젊은 여성이고, 내일 친구가 당신에게 아주 괜찮은 남자와 소개팅을 해주기로 했다. 당신은 아주 정성껏 꾸미고 집을 나서다가 놀러 온 친구를 만났다. 이제 당신은 친구를 소개팅 장소로 데리고 갈지 말지를 따져 보아야 한다. 다음의 네 가지 상황에서 각각 판단해보자.
(1) 당신은 예쁘고 친구는 못생겼다.
(2) 당신은 못생겼고, 친구는 예쁘다.
(3) 당신과 친구 모두 예쁘다.
(4) 당신과 친구 모두 못생겼다.

(1)번과 (2)번은 누구나 쉽게 답을 말할 수 있다. 그러나 (3)번과 (4)번의 경우에는 어떻게 하는 것이 좋을까?
또 다른 상황도 들어보자. 당신은 목에 아주 선명한 몽고반점이 있고 친구는 그런 것이 없는 경우다. 그러나 당신에게도 장점이 있다. 친구보다 풍부한 지식과 센스를 소유하고 있다. 이런 때에는 친구를 데려가야 할까, 말아야 할까? 물론 여기에는 명백한 정답이 있다. 흔히 저지르는, ‘무심코 한 선택이 운명을 결정하는’ 오답도 있다. (제2장 ‘소개팅 때도 써먹는 경쟁의 법칙’ 참조)

이 책은 이 같은 여러 가지 상황에서 당신에게 가장 유리한 선택을 할 수 있게 해준다. 또 당신의 시야를 가리는 장애물을 걷어내 대다수 ‘정상적인 사람’들이 범하는 비합리적인 오류를 확실히 인지할 수 있도록 해준다. 더불어 이런 오류들을 피하거나 잘못을 바로잡을 수 있는 묘책을 제시함으로써 당신을 조금 ‘덜 정상적’이고 조금 더 이성적인 ‘똑똑한 소수’로 만들어 줄 것이다.

정보제공 :

목차
1장 내 마음에 속지 마라 : '마음의 회계장부'가 경제행동에 미치는 영향
 마음속의 또 다른 회계장부 = 25
 수입 경로에 따른 소비경향과 위험 선호도 = 34
 쉽게 얻은 돈과 힘들게 번 돈 = 39
 100만원 중 1만 원과 10만 원 중 1만 원 = 45
 투자 때 나타나는 심리회계장부의 속성 = 49
 내 마음에 속지 않는 법 = 51 
2장 절대평가와 백분율의 함정 : 상대평가와 절대평가 
 사소한 것에 얽매이는 이유 = 55
 소개팅 때도 써먹는 경쟁의 법칙 = 65    
  ① 내가 경쟁 상대보다 강할 경우 반드시 상대평가 상황을 만들어야 한다 
  ② 내가 경쟁 상대보다 약할 경우 반드시 상대평가 상황을 피해야 한다 
  ③ 나와 경쟁 상대가 모두 강할 경우 반드시 상대평가 상황을 피해야 한다 
  ④ 나와 경쟁 상대가 모두 약할 경우 반드시 상대평가 상황을 만들어야 한다 
  ⑤ 내가 쉽게 판단할 수 없는 부분에서 강하고 쉽게 판단할 수 있는 부분에서 약하다면 반드시 상대평가 상황을 만들어야 한다 
  ⑥ 내가 쉽게 판단할 수 없는 부분에서 약하고 쉽게 판단할 수 있는 부분에서 강하다면 반드시 상대평가 상황을 피해야 한다 
3장 선물도 기술이다 : 선물과 인센티브 지급 방식
 선물은 나를 이롭게 하기 위함이다 = 75 
 용의 꼬리보다 뱀의 머리 = 76 
 유용한 선물보다 쓸모없는 선물 = 79
 필요한 것보다 사고 싶어 하는 것 = 82 
 선택권을 주느냐, 마느냐 = 87 
 안 하느니만 못한 선물 = 88
 언제 말할 것인가 = 93 
 한 번에 줄 것인가, 나누어 줄 것인가 = 95 
 공개적인 연봉보다 비공개 연봉 = 96 
 월급 인상보다 보너스 지급 = 98
4장 모험을 해보겠는가 : 위험선택 경향 
 이론적 기댓값과 주관적 기대효용 = 105 
 전망이론 _ 위험이 수반되는 선택의 원리 = 112 
 정보전달의 기술 = 121
  ① 여러 가지 나쁜 소식은 한 번에 발표하라 
  ② 여러 가지 좋은 소식은 나누어 발표하라 
  ③ 크고 좋은 소식과 조금 나쁜 소식은 동시에 발표하라 
  ④ 크고 나쁜 소식과 조금 좋은 소식은 나누어 발표하라 
5장 기회손실을 간과하지 마라 : 손실회피 심리에 의한 편견 
 손실에 민감하고 이익에 둔감한 사람들 = 129 
 소유효과 _ 100％ 환불 보장 상품의 현혹 = 134  
 현상유지 심리 _ 손실을 피하려고 현재 상황에 만족 = 137  
 기회손실에 대한 무감각 = 141  
 프레이밍 효과 _ 이익과 손실 중 강조점에 따라 다른 선택 = 146  
 손실회피 심리에 의한 편견 없애기 = 151  
6장 왜 필요 없는 물건을 사게 되는가 : 소비행동의 흔한 실수들
 거래효용에 대한 편견 _ 바겐세일의 유혹 = 157
 비례편견 _ 비교수익에 현혹되어 절대수익을 간과한다 = 162  
 적응성 편견 _ 물질적인 만족은 짧고 정신적인 즐거움은 길다 = 167  
7장 끝까지 버티면 과연 성공할 수 있을까 : 매몰비용 오류 
 되돌릴수 없는 시간과 비용에 대한 불합리한 집착 = 179  
 원금보전과 투매 = 190  
 매몰비용 오류에서 벗어나기 = 192 
 매몰비용 오류 심리 역이용하기 = 194 
8장 직감을 믿는가 : 추단법과 편향 
 정박효과와 조정 _ 첫인상이 판단에 미치는 비합리적인 영향 = 199 
 정박효과를 활용한 가격협상 요령 = 207  
 대표성 추단법 _ 동전 던지기 확률의 함정 = 212  
 가용성 추단법 _ 사스 발생 중국 여행 vs 미국 종단 자동차 여행 = 219  
 착각과 오류에서 벗어나기 = 226  
9장 자신을 알라 : 자신감과 자기과신 
 본인은 깨닫지 못하는 자기과신의 폐단 = 231 
 항상 일정이 계획보다 지연되는 원인 = 238  
 주식 매매횟수가 많으면 손실이 크다 = 241  
 준비 없는 싸움 = 244  
 왜 자기과신에 빠질까 = 247  
  ① 경험부족  
  ② 자아긍정 
  ③ 생리적인 원인