상세정보

미국 실리콘밸리의 창업과 포춘 500대 기업의 신사업의 성공 비밀은 무엇일까? 이제 불확실한 시장에서, 기존의 방법론은 잘 작동하지 않는다. 이에 좀 더 빠른 고객 개발로 비즈니스 가설을 검증하는 새로운 방법의 필요성이 대두됐다.

린 스타트업은 시대가 요구하는 '고효율 저비용의 비즈니스 모델'이다. 미국 콜롬비아 대학 교수이며 18년간 미국의 스타트업을 만들고 조언한 저자 스티브 블랭크는 자신의 경험을 바탕으로 이 책을 저술했다.

또한 그의 고객 개발론은 에릭 리스에 영향을 주어 린 스타트업의 모태가 되었다. 이 책에서 설명하는 고객 개발을 위한 혁신적인 방법론은 매년 2천 명 이상이 참여하며 기업에 실제 적용해 큰 성공을 거두고 있다. 창업과 신사업의 성공을 꿈꾸는 사람이라면 반드시 읽어야 할 필독서다.

★ 요약 ★

미국 실리콘밸리의 창업과 포춘 500대 기업의 신사업의 성공 비밀은 무엇일까? 이제 불확실한 시장에서, 기존의 방법론은 잘 작동하지 않는다. 이에 좀 더 빠른 고객 개발로 비즈니스 가설을 검증하는 새로운 방법의 필요성이 대두됐다. 린 스타트업은 시대가 요구하는 '고효율 저비용의 비즈니스 모델'이다. 미국 콜롬비아 대학 교수이며 18년간 미국의 스타트업을 만들고 조언한 저자 스티브 블랭크는 자신의 경험을 바탕으로 이 책을 저술했다. 또한 그의 고객 개발론은 에릭 리스에 영향을 주어 린 스타트업의 모태가 되었다. 이 책에서 설명하는 고객 개발을 위한 혁신적인 방법론은 매년 2천 명 이상이 참여하며 기업에 실제 적용해 큰 성공을 거두고 있다. 창업과 신사업의 성공을 꿈꾸는 사람이라면 반드시 읽어야 할 필독서다.

★ 이 책에 쏟아진 각계의 찬사 ★

기업가 정신에 대해 지난 25년간 출간된 도서 중에 가장 가치 있는 책이다!
- 팀 헌틀리, An Entrepreneurial Life

당신의 벤처가 태어나는 순간 죽음을 피하려고 한다면, 반드시 이 책을 읽고 실천해야 성공의 기회를 가질 수 있다.
- 알렉산더 오스터왈드, 『비즈니스 모델의 탄생』 저자

기업가 정신 교육의 새로운 체험과 탐구 기반의 방법에 대한 중요한 책이다.
- 패트릭 블라스코비츠, 『고객 개발을 위한 창업가의 안내서(The Entrepreneur's Guide to Customer Development)』 공동 저자

당신의 스타트업을 위한, 40달러의 가장 좋은 투자
- 에드서지(EdSurge), 창업가와 투자자를 위한 교육 사이트

모든 유형의 창업가를 위한 자료를 완비한 책
- 엑스코노미(XConomy), 융합 기술과 비즈니스 뉴스 사이트

제품과 서비스 성공에 대한 놀랍도록 간단한 2단계 프로세스
- 킴벌리 비플링, 창업가이자 작가

창업가를 위한 바이블이다. 창업가와 투자자는 읽고 또 읽어야 한다.
- 익명의 창업가

창업가가 되려는 사람, 그리고 처음 창업을 하는 사람, 노련한 창업가를 위한 필수 도서
- 벤 마펜, 린런치랩의 창업가

실리콘밸리 스타일의 확장 가능한 스타트업을 만드는 방법에 대한 진정한 청사진
- 익명의 창업가

기업을 시작하기 전에 이 책을 읽으면, 창업자는 판단 착오로 인한 수많은 자금과 인력 낭비를 절감할 수 있다.
- 스콧 호프만, 소호 비즈니스 주창자이자 연설가 겸 저자

스티브 블랭크는 기업과 창조적인 스타트업에 있어 내가 아는 가장 현명하고 실용주의적인 사상가이다.
- 데렉 톰슨, 아틀란틱 뉴스 미디어

이 책은 게임의 룰을 바꾸어 놓게 될 것이다.
- 인디아 비즈니스 블로그

기업가 정신의 바이블이 된 『깨달음에 이르는 4단계(Four Steps to the Epiphany)』 책을 뛰어 넘는, 이 책은 신생 기업을 만들기 위한 명확한 가이드를 제공한다. 대기업과 스타트업의 모든 창업가를 위한 책이다.
- 콘라드 에구사, 인터넷 마케팅 회사 브라운스타인앤에구사(Brownstein & Egusa)

이 책에서 말하는 프로세스는 지나치게 서두른 출시 혹은 고가의 제품 출시로 인한 실패와 오류, 낭비를 막아 준다.
- 키아 데이비스, 온라인 미디어 회사 왐다닷컴(Wamda.com)

★ 이 책의 대상 독자 ★

이 책은 스타트업이란 단어를 글자 그대로 수백 번씩 쓰는 창업자를 위한 책이다. 스타트업은 정확히 무엇일까? 스타트업은 대기업의 축소판이 아니다. 스타트업은 확장, 반복, 수익창출이 가능한 비즈니스 모델을 찾는 임시 조직이다. 스타트업의 초기 비즈니스 모델은 아이디어와 가설을 캔버스에 그린 것이다. 고객도 없고, 고객에 대한 최소한의 이해도 없는 상황이다.
스타트업, 창업자, 대대적 혁신과 같은 단어는 고유한 의미가 있다. 하지만 실리콘밸리 중심부와 대기업에서는 서로 다른 뜻으로 쓴다. 이 책에서는 스타트업의 종류에 따라 각 지침을 제공한다.

★ 저자 서문 ★

1602년에 설립된 네덜란드 동인도 회사는 처음으로 주식 증서를 발행한 최초의 '현대적 기업'으로 여겨진다. 이후 300년간 기업의 시작, 설립, 성장이 이어졌다. 이때는 전문 교육을 받은 경영진이 없었다. 20세기에 접어들어 기업 구조가 복잡해졌고, 대규모 기업 관리를 위한 전문 경영진을 필요로 했다. 1908년, 하버드가 첫 MBA 학위를 수여했다. MBA 학위는 대기업을 위한 공식적인 전문 교육이 됐다. 교육 과정이 표준화됐고, 현대적 기업을 운영하는데 필수적인 요소가 총망라되었다. 비용 회계, 전략, 재무, 제품 관리, 공학, 인사 관리, 운영 등이 포함됐다.

공식적인 경영 기법의 역사는 100여 년에 불과하다.

20세기 중반, 현재의 벤처캐피탈과 스타트업이 처음 등장했다. 스타트업 산업은 폭발적으로 성장했지만, 지난 50년간 스타트업의 지속 가능한 성공 공식은 계속 미지의 영역으로 남아 있었다. 창업자들은 경영 대학원에서 배운 '대기업 비즈니스'의 방식, 규칙, 과정을 스타트업에 도입하려 했고, 투자자도 마찬가지였다. 투자자들은 스타트업이 '계획'대로 실행되지 못하는 것에 충격을 받았다. 하지만 사업 계획대로 실행할 수 있는 스타트업이 존재하지 않음을 결코 인정하지 않았다. 50년이 지난 현재는 전통적인 MBA 교육 과정이 IBM, GM, 보잉(Boeing)과 같은 큰 기업을 운영하는 데는 적합하지만 스타트업에는 그렇지 않다는 것이 명확해졌다. 스타트업에는 오히려 독이 된다.
뒤늦은 깨달음이지만 창업자들은 이제 스타트업이 대기업의 축소판이 아니라는 것을 이해한다. 대기업은 고객, 문제, 제품에 필요한 기능을 모두 파악한 비즈니스 모델을 실행한다. 반면 스타트업은 지속가능하며, 수익을 낼 수 있는 비즈니스 모델을 찾는 '탐색' 상태다. 비즈니스 모델을 찾으려면 전혀 다른 규칙, 로드맵, 기술, 방식 등이 필요하다. 그래야 위험을 최소화하고, 성공 가능성을 높일 수 있다.
21세기 초, 웹/모바일 스타트업의 창업자는 독자적인 경영 방식을 찾고 발전시켰다. 이제 10년이 지나 스타트업만의 방식이 생겼다. 대기업의 방식과 완전히 다르지만, 'MBA 핸드북'만큼 포괄적이다.
이 결과가 '과학적 기업 경영'의 도입이다. 나의 첫 번째 책 『깨달음에 이르는 4단계(Four Steps to the Epiphany)』(K & S Ranch, 2005)는 이 분야의 초기작 중 하나다. 대기업의 경영 방식은 초기 단계의 스타트업에 적합하지 않음을 설명하고, 기존 사업 추진 전략의 재검토를 강조한다. 제품 출시 훨씬 이전에 고객을 확보하고, 고객의 요구사항을 파악하는 등 대기업의 경영 방식과 근본적으로 다르다.

우리는 스타트업에 특화된 경영 기법을 최초로 만들었다.

이 책은 스타트업에 적합한 방식을 설명한 책이다. 책이 막 출간됐을 때 애자일이 제품 개발 방법론으로 각광받기 시작했다. 애자일은 반복적이고, 점진적인 개발을 강조하는 방법론으로, 고객 의견을 제품 개발에 빠르고 지속적으로 반영하기 위해 만들어졌다. 애자일은 『깨달음에 이르는 4단계(Four Steps to the Epiphany)』에서 설명한 고객 개발 과정에 완전히 적합한 방법론이다.
지난 10년간, 과학자, 개발자, MBA 졸업자 수천 명이 스탠포드 공과대학과 UC 버클리의 하스(Haas) 경영대에서 내 수업을 들었다. 미국국립과학재단의 후원을 받은 이 수업에서 수강생들은 고객 개발에 대해 논의하고 활용하면서 평가와 개선 과정을 거쳤다.
이후 세계 전역의 기업가, 개발자, 투자자 수만 명이 고객 개발 과정을 실제로 도입했다. 이 책은 고객 개발의 근본적이고 강력한 '4단계'를 핵심으로, 더 발전시킨 후속작이다. 고객 개발의 모든 단계와 접근 방법을 10년의 경험을 바탕으로 강화하고 다듬었다.

고객 개발은 애자일 개발 방법론과 잘 어울린다.

기쁘게도 10년 뒤인 지금은 많이 바뀌었다. 기업 전략, 경영 과학 분야가 생겼고, 관련된 책도 늘었다. 창업자경영에 관련된 다른 분야는 다음과 같다.
애자일 개발은 점진적 증가와 상호작용 과정을 중시하는 접근이다. 제품이나 서비스 개발에서 고객과 시장의 고객 의견을 반영해 반복과 전환을 거친다.
비즈니스 모델 디자인: 전통적인 사업 계획서를 대체하는 9개의 핵심 요소로 기업을 설계한다.
창의적이고 혁신적인 도구는 성공적인 아이디어 육성과 도출을 위해 사용된다.
린 스타트업은 고객 개발과 애자일 개발이 결합한 것이다.
린 사용자 인터페이스 디자인은 웹/모바일 인터페이스를 개선하고, 전환률을 향상시킨다.
벤처 및 창업 금융은 혁신을 위한 자금을 유치하고 관리할 수 있게 한다.

이 책을 포함한 어떤 책도 창업자를 위한 완벽한 로드맵이 되거나 답을 알려줄 수 없다. 하지만 창업자적인 경영 과학 분야의 책은 전에 없던 창업자 지침이 될 수 있다. 수십억의 잠재 시장을 보고 사업을 추진하는 스타트업이라면, 핵심 지침을 잘 활용하라. 아이디어의 검증, 개선, 측정 과정을 훨씬 빠르고 적절히 할 수 있다.

이 책을 포함한 어떤 책도 완전한 로드맵을 제시하지 못한다.

밥과 나는 부디 이 책이 스타트업과 여러분에게 도움이 되기를 바란다. 혁신 속도와 성공 가능성을 높일 수 있기를 빈다.

스티브블랭크
2012년 3월, 캘리포니아 페스카데로에서

정보제공 :

추천의 글 = 4
한국 독자들에게 보내는 서문 = 8
이 책을 읽는 방법 = 23
들어가며 = 29
이 책의 대상 독자 = 32
머리말 = 36
1부 시작
 1장 몰락의 길: 스타트업은 대기업의 축소판이 아니다 = 47
  전통적인 신사업 추진 전략 = 49
  신사업 추진 전략의 9대 죄악 = 54
 2장 깨달음으로 가는 길: 고객 개발 모델 = 65
  고객 개발 입문 = 68
  비즈니스 모델 탐색: 단계, 반복, 전환 = 70
  고객 개발 선언문 = 78
  고객 개발 과정 정리 = 96
2부 1단계: 고객 발굴
 3장 고객 발굴 소개 = 99
  고객 발굴 원칙 = 102
  고객 발굴 개요 = 112
 4장 고객 발굴 1단계: 비즈니스 가설 도출 = 115
  [물리적, 웹／모바일] 시장 규모 추정 = 117
  [물리적] 가치 제안 가설 도출 1단계 = 121
  [웹／모바일] 가치 제안 1: 완성도 낮은 MVP 구상 = 127
  [물리적] 고객 세그먼트: 누가 고객이고, 문제가 무엇인지 가설 수립 = 129
  [웹／모바일] 고객 세그먼트: 영향／관계 가설 = 138
  [물리적] 채널 가설 = 143
  [웹／모바일] 채널 가설 = 150
  가치제안 2단계: 시장 유형과 경쟁자 가설 = 157
  [물리적] 고객 관계 가설 = 171
  [웹／모바일] 고객 관계 가설 = 186
  [물리적, 웹／모바일] 핵심 자원 가설 = 205
  [물리적] 협력사 가설 = 212
  [웹／모바일] 트래픽 협력사 가설 = 214
  수익과 가격 가설 = 216
 5장 고객 발굴 2단계: 문제를 알아내려면 현장으로 나가라, 관심을 보이는가 = 225
  디자인 테스트와 통과／실패 실험 = 229
  [물리적] 고객 연락처 준비 = 234
  [웹／모바일] 완성도가 낮은 MVP 생성 = 239
  [물리적] 문제의 이해와 중요도를 측정하여 평가한다 = 242
  [웹／모바일] 완성도가 낮은 MVP로 문제 테스트 = 251
  고객의 이해를 얻는다 = 257
 6장 고객 발굴 3단계: 현장으로 나가 제품 솔루션을 테스트해라 = 267
  비즈니스 모델과 팀 갱신: 전환이나 진행 시점 = 271
  [물리적] 제품 솔루션 프레젠테이션 생성 = 275
  [웹／모바일] 완성도 높은 MVP 테스트 = 277
  [물리적] 고객에게 제품 솔루션 테스트 = 279
  [웹／모바일] 고객 행동 측정 = 286
  비즈니스 모델 재갱신: 그밖에 전환이나 진행 시점 = 291
  초기 자문 위원회 구성원 = 296
 7장 고객 발굴 4단계: 비즈니스 모델 검증과 전환, 진행 = 297
  제품／시장 일치 발견 = 300
  대상 고객과 접근 방법을 알고 있는지 확인한다 = 305
  수익을 창출하고 회사를 성장시킬 수 있는지 확인한다 = 307
  전환 또는 진행 = 310
3부 2단계: 고객 검증
 8장 고객 검증 소개 = 317
  에피퍼니 사의 깨달음 = 319
  고객 검증 철학 = 321
 9장 고객 검증 1단계: 판매 준비 = 333
  판매 준비: 포지션 선언문 기술 = 335
  [물리적] 판매 준비: 영업과 마케팅 자료 = 339
  물리적 영업의 보조자료 = 341
  보충자료는 고객의 눈 높이에 맞추어라 = 344
  물리적 채널 마케터를 위한 온라인 도구 = 346
  [웹／모바일] 판매 준비: 고객 모집과 활성화 계획 = 349
  모집 계획과 도구 = 351
  고객 확보 계획용 도구 = 356
  활성화 계획과 도구 = 359
  [물리적] 판매 준비: 판매 담당자 고용 = 371
  [웹／모바일] 판매 준비: 완성도 높은 MVP 구현 = 372
  [물리적] 판매 준비: 세일즈 채널 로드맵 = 374
  [웹／모바일] 판매 준비: 측정 도구 세트 = 380
  [물리적] 판매 준비: 세일즈 로드맵 개발 = 385
  [웹／모바일] 판매 준비: 데이터 분석 책임자 고용 = 392
  [모든 채널] 판매 준비: 자문위원회 공식화 = 394
 10장 고객 검증 2단계: 현장으로 나가 팔아라! = 399
  [물리적] 현장으로 나가라: 얼리반젤리스트를 찾아라 = 402
  [웹／모바일] 현장으로 나가라: 계획／도구의 최적화 준비 = 405
  [물리적] 현장으로 나가라, 판매를 테스트하라 = 417
  [웹／모바일] 현장으로 나가라: 더 많은 고객 모집을 위한 최적화 = 423
  [물리적] 현장으로 나아가라: 세일즈 로드맵을 개선하라 = 431
  [웹／모바일] 현장으로 나가라: 유지와 성장 최적화 = 438
  [물리적] 현장으로 나가라: 판매 채널 파트너의 실험 = 447
  [웹／모바일] 현장으로 나가라: 판매 트래픽 파트너 실험 = 451
 11장 고객 검증 3단계: 제품 개발과 회사 포지셔닝 = 453
  포지셔닝 개발: 제품 포지셔닝 = 458
  포지셔닝 개발: 시장 유형에 대한 제품 포지셔닝 일치 = 460
  포지셔닝 개발: 회사 포지셔닝 = 464
  개발 포지셔닝: 포지셔닝 검증 = 467
 12장 고객 검증 4단계: 어려운 질문, 전환 또는 진행 = 471
  전환 또는 진행: 유효한 데이터 찾아 조립하라 = 472
  전환 또는 진행: 비즈니스 모델 검증 = 475
  전환 또는 진행: 재무 모델의 검증 = 479
  중요 지표들 = 480
  중요 지표 예제 2 = 489
  중요 지표 예제 3 = 495
  전환 또는 진행: 비즈니스 모델 재검증 = 502
  어려운 스타트업 질문: 전환 또는 진행 = 206
부록 A. 체크리스트 = 509
부록 B. 용어집 = 571
부록 C. 웹 스타트업을 시작하는 방법: 간단한 개요 = 583
찾아보기 = 591
지은이 소개 = 598
감사의 말 = 602
옮긴이 소개 = 607
옮긴이의 말 = 609
아마존 리뷰 = 611