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분양ㆍ임대ㆍ중개 세일즈의 새로운 전략을 제시한다이제까지 우리나라에는 부동산 세일즈라는 개념이 존재하지 않았다. 단지 부동산 개발만 있었을 뿐이다. 따라서 개발이 곧 세일즈이자 마케팅이었다. 만들기만 하면 팔리는 시대였던 만큼 땅만 확보하여 개발만 하면 세일즈는 그것으로 끝이었다. 그리나 그러한 방식의 세일즈는 더 이상 존재하지 않으며, 부동산 시장에 이러한 20세기의 상황이 영원히 지속되리라는 어리석은 기대는 하지 말아야 한다. 부동산에 관련된 업무에 종사하는 모든 분들은 이제 세계시장의 흐름 속에서 철저한 세일즈맨이 되어야 한다. 즉, 시장에서 고객을 찾아내고, 설명하고, 설득하고, 확신을 갖게 하고, 이익을 분명히 돌려주고, 사후관리를 철저히 하는 등 어떻게 하면 고객을 만족시키고 편하게 할 것인가에 대해 고민하여야 한다. 특히 부동산 상품의 세일즈는 일반 소비재 상품의 세일즈와는 달리 광고 또는 서비스 혁신과 같은 개별수단 하나만으로는 안된다. 부동산 상품의 세일즈는 광고와 이벤트, DM, 제휴, 텔레마케팅, 맨투맨 등 모든 세일즈 전략의 총체적 결합하에 가능한 것이다. 책 속에서부동산세일즈 개념 부동산 세일즈(sales)는 단순하게 계약서를 쓰기 위한 행위가 아니다. 변화하는 소비자에 대한 끊임없는 관찰과 분석 그리고 이를 바탕으로 한 소비자욕구의 정확한 추출과 상품의 전달, 고객만족에 대한 확인 등 종합적이고 전반적인 과정을 세일즈라고 한다. 따라서 세일즈맨은 건설회사의 영업사원이나 분양대행회사, 컨설팅회사, 중개인이 아니라 고객과 접하는 모든 관련 사업자들을 포괄한다고 볼 수 있다. 분양담당자나 부동산중개업체는 가장 최전선에 있는 세일러(seller)일 뿐이지 모든 세일러를 대표하는 것은 아니다. 부동산 세일즈에는 중개 거래 알선업을 포함한 개발, 분양, 임대, 교환 등의 계약행위를 파생시키는 활동들과 생산, 관리 등의 전과정이 포함된다. -- p. 19 중에서고객을 찾아라 모든 세일즈의 조건은 고객이며, 고객이 있어야 분석을 할 수 있다. 그러므로 고객을 찾아내야 한다. 고객은 어디에 있을까? 우리는 부동산을 세일즈한다. 따라서 소비자는 하늘에 붕붕 떠다니는 것이 아니라, 바로 부동산에 있다. 다시 말해 부동산과 관련된 사람들을 찾으면 된다. -- p. 76 중에서중개세일즈란 무엇인가 중개세일즈는 상품을 직접 가공하거나 생산하여 판매하는 것이 아니라 판매자와 소비자 사이에서 중개, 즉 연결하는 서비스를 말한다. 이러한 중개세일즈는 기본적으로 부동산을 적정한 수요자에게 배분하고 시장에서의 부동산가격의 균형을 창출하며, 소비자의 욕구와 불만을 수집하고 매물 매수량의 통계, 경제환경 동향 같은 시장요소들을 분석하는 기능을 한다. 또한 소비자 정보나 상품의 품질을 모니터링해 준다. 중개세일즈에서 거래된 물건의 가격은 매도가격과 매수가격이 만나는 점에서 결정된다. 흔히 시간이 지남에 따라 매도가격은 떨어지고 매수가격은 올라갈 가능성이 많다. -- p. 247 중에서☞ 저자 소개안효빈ㆍ 현재 - 안효빈부동산연구원 ARR Co. 대표 | 한국능률협회 지도교수 ㆍ 학력 - 대전 유성고 | 경희대학교 행정학과, 행정대학원 졸업(도시 및 지역계획 석사) ㆍ 대림그룹 재직 - 대림산업(주) 분양팀, 영업팀, 사업기획팀(수행업무 : 주택ㆍ상가ㆍ오피스 등 부동산 분양ㆍ임대 등 마케팅 업무, 토지매입 업무, 부동산 조사분석 개발 기획 업무) ㆍ 한화그룹 재직 -그룹비서실 건설부문(수행업무 : 건설ㆍ부동산 분야 신규사업 및 특수사업 기획 추진) | (주) 한화/건설 기획실, 개발사업부(수행업무 : 부동산 개발사업 및 특수사업) ㆍ 저서 - 『부동산세일즈 성공전략」『부동산마케팅과 컨설팅』『쉽게 가는 부동산』『한권으로 끝내는 부동산경매』『대한민국 부동산114』 ㆍ 강연 - 한국생산성 본부 부동산 부문 강사 | 동아일보 문화센터 부동산경매 전임강사 | 중앙대학교, 한국표준협회, 한국금융연수원 부동산 강사 | 조선일보 『FEEL』紙, 한경비즈니스 부동산 칼럼니스트

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목차
머리말
PART 1 부동산 세일즈의 입문
 1. 부동산 세일즈란 무엇인가 = 19
  1. 부동산 세일즈의 개념 = 19
  2. 부동산 세일즈에 대한 인식 전환 = 20
  3. 부동산 세일즈의 구성요소 = 20
  4. 부동산 세일즈의 절차 = 21
 2. 부동산 세일즈맨의 기본자세 = 23
  1. 부동산 세일즈는 집념의 꽃 = 23
  2. 부동산 세일즈는 인간중심적인 비즈니스 = 25
  3. 고민하는 세일즈이어야 한다 = 27
 3. 어떤 부동산상품을 세일즈하는가 = 28
  1. 건축물의 종류 = 29
  2. 땅은 상품이다 = 34
  3. 부동산상품의 특성 = 37
 4. 부동산 세일즈는 오로지 판매하는 것뿐인가 = 41
  1. 거래조건에 따른 세일즈 유형 = 42
  2. 개발시기에 따른 세일즈 유형 = 43
  3. 판매주체에 따른 세일즈 유형 = 43
 5. 이제까지 부동산 세일즈는 없었다 = 45
  1. 재고의 양산인 미분양 = 46
  2. 부동산시장의 공급자 급증과 경쟁격화 = 49
  3. 부동산상품의 증가 = 51
  4. 부동산 판매의 침체 원인 = 53
PART 2 부동산 세일즈의 기본전략
 1. 부동산시장을 알아라 = 61
  1. 인구·상품·환경의 특성으로 감잡기 = 62
  2. 경쟁현황으로 감잡기 = 64
 2. 자신을 분석하라 = 68
  1. 자사의 현황을 파악하기 위한 물음표 = 69
  2. 자사 보유상품의 입지 측면 = 70
  3. 자사 보유상품의 가격 측면 = 71
  4. 자사 보유상품의 품질 측면 = 72
  5. 자사 보유상품의 디자인 측면 = 72
  6. 자사 보유상품의 기능 측면 = 73
  7. 자사 보유상품의 입주자에 대한 서비스 측면 = 73
  8. 자사 보유상품의 홍보마케팅 측면 = 74
  9. 잠재고객에 대한 관리 측면 = 74
 3. 고객을 찾아라 = 76
  1. 고객의 형태 = 76
  2. 부동산에서 찾아라 = 77
  3. 부동산 이외의 곳에서 고객을 찾아라 = 88
  4. 그래도 보이지 않으면 사람들의 활동처에서 찾아라 = 91
 4. 고객의 욕구를 분석하라 = 95
  1. 부동산 욕구의 형태 = 96
  2. 고객의 분석 = 97
 5. 고객을 알자 = 99
  1. 고객 인적사항의 리스트화 = 100
  2. 고객이 개인적 구매환경 알기 = 101
  3. 고객을 둘러싼 전반적 경기환경 알기 = 105
  4. 고객리스트＋개인요소＋환경요소 = 107
PART 3 부동산 세일즈의 성공전략
 1. 고객이 원하는 상품으로 바꾸어라 = 111
  1. 상품디자인 = 111
  2. 상품의 재디자인과 사용자 재구축 = 117
 2. 판매역량을 극대화하라 = 125
  1. 판매공간의 구성과 운영 = 125
  2. 목표판매량 선정 = 130
 3. 고객이 확신을 갖도록 만들어라 = 132
  1. 최초의 접객 = 132
  2. 진행 과정상의 상담전략 = 135
  3. 종합적인 상담전략 = 138
  4. 구매포인트 설정 = 139
  5. 상품의 설명방식에 대한 전략 = 143
  6. 계약을 위한 준비 실무 = 151
PART 4 부동산 세일즈의 프로모션전략
 1. 광고전략 = 159
  1. 일반광고와 부동산광고의 차이 = 159
  2. 부동산광고가 갖추어야 할 기본조건 = 161
  3. 부동산광고의 종류 = 162
  4. 부동산광고의 단계별 내용 = 170
  5. 부동산광고의 시기적 전략 = 173
  6. 광고수단별 주요 기법 = 180
  7. 부동산광고의 차별화 포인트 = 186
  8. 광고수단별 지그재그전략 = 191
  9. 광고전략의 종합적 평가 = 192
 2. DM전략 = 194
  1. 대상이 명확한 DM = 194
  2. DM이란 무엇인가 = 195
  3. 공급상품에 따른 대상 선정 = 195
  4. DM의 종류 = 198
  5. DM의 내용물과 발송 = 199
  6. DM 발송의 시기적 전략 = 201
  7. DM 발송의 유형 = 203
  8. DM의 구사전략 = 207
 3. 이벤트전략 = 208
  1. 세일즈 이벤트의 정의 = 208
  2. 세일즈 이벤트의 필요성 = 209
  3. 세일즈 이벤트의 종류 = 209
  4. 세일즈 이벤트의 구성 = 213
  5. 이벤트의 구상 = 215
  6. 이벤트 추진의 절차 = 217
  7. 이벤트 기획서의 작성 = 219
  8. 이벤트 전담조직과 출연진 섭외 = 220
  9. 이벤트 PR = 221
 4. 제휴전략 = 222
  1. 제휴의 일반적 형태 = 223
  2. 파트너에 따른 제휴 항목 = 224
  3. 세일즈 과정상의 제휴 파트너 전략 = 225
  4. 제휴의 절차 = 226
  5. 외부조직과의 제휴시 체크사항 = 228
 5. 부가서비스전략 = 229
  1. 가격할인 서비스 = 229
  2. 가격할인 효과를 줄 수 있는 서비스 = 231
  3. 수익의 안전성에 대한 서비스 = 232
  4. 플러스알파 서비스 = 233
 6. 텔레마케팅전략 = 237
  1. 준비과정 = 238
  2. 실행과정 = 239
 7. 1 대 1 맨투맨전략 = 241
  1. 고객의 세일즈맨화 = 242
  2. 직원의 세일즈맨화 = 242
  3. 딜러의 세일즈맨화 = 242
PART 5 중개세일즈를 위한 전략
 1. 부동산상품의 중개세일즈 = 247
  1. 중개세일즈란 무엇인가? = 247
  2. 중개세일즈의 사회적 기능 = 248
  3. 중개세일즈의 변화 = 249
 2. 중개업체의 자기진단 = 250
  1. 중개업체의 자기진단 = 250
  2. 목표시장의 선정 = 253
 3. 중개세일즈의 프로모션전략 = 256
  1. 중개세일즈의 기본 요소 = 256
  2. 부동산상품을 확보하라 = 257
  3. 구매자와 판매자의 확보전략 = 258
  4. 상품별 판매포인트 개발 = 260
 4. 중개세일즈의 프리젠테이션 = 261
  1. 중개세일즈의 프리젠테이션 = 261
  2. 부동산상품의 제시 = 261
  3. 방문설명시 주의사항 = 262
  4. 영업관리 = 263
  5. 신뢰도 관리 = 263
  6. 자료의 제시와 확인 = 263
  7. 고객관리와 데이터베이스 = 265
 5. 중개세일즈맨의 컨설팅 능력 = 266
  1. 입지분석 능력 = 266
  2. 토지의 개발타당성 분석 사례 = 271
PART 6 부동산 세일즈의 분석기법
 1. 재고율 조사 = 287
  1. 절대재고율과 상대재고율 = 287
  2. 물건별 재고원인 분석 = 289
  3. 재고물건 위의 소비자분석 = 290
  4. 상품구성 = 295
 2. 설문조사 = 297
  1. 설문조사 기법 = 297
  2. 설문 내용의 구성 = 298
 3. 분양률 조사 = 301
  1. 분양률 조사 과정 = 301
  2. 분양요인과 미분양요인 비교·분석 = 305
 4. 지역 전체의 수요 규모 추정 = 306
  1. 절대수요 분석 = 306
  2. 선택적 상대수요 분석 = 307
 5. 회전율 조사 = 309
  1. 회전율 조사의 개요 = 309
  2. 회전율 조사에 의한 상품 구상 = 310
  3. 회전율에 대한 평가 = 310
  4. 회전율의 조사기법 = 311
  5. 회전율 조사를 통한 상품의 판매가설 = 311
  6. 회전율 조사를 통한 구매자의 정량화 = 312
 6. 종합 시장성 평가 = 313
 7. 부동산가격 전망 = 315
  1. 가격에 영향을 미치는 요소 = 315
  2. 소득과 가격과의 관련성 = 316
  3. 부동산구매 결정에 영향을 미치는 요소 = 317
  4. 소득에 영향을 미치는 변수 = 318
  5. 환율에 영향을 미치는 요소 = 318
  6. 국내금리에 영향을 미치는 요소들 = 319
  7. 생산기반 마련을 위한 외국인투자 규모 = 319
  8. 변수별 연결 분석 = 320