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지독한 불면증을 이기는 방법은 오히려 더 깨어 있으려고 노력하는 것이고, 도로 표지판을 없앰으로써 혼잡한 도로의 정체 구간을 개선할 수 있다, 때로는 일부러 아무것도 하지 않는 것이 성공의 열쇠가 되기도 하며, ‘곧 폐업 예정’이라는 문구가 매우 효과적인 판매 마케팅 전략이 된다.

독일 사회문화, 자기계발 분야의 베스트셀러 저자 크리스티안 안코비치의 책. 저자는 이처럼 원래 의도했던 것과 정반대의 결과를 초래하는 인간의 역설(패러독스)적인 행동패턴을 이용해 효과적으로 목표를 달성할 수 있게 하는 방법을 제안한다.

이 책에는 메시지 속에 또 다른 메시지를 숨기는 법, 방해와 명령이 가져다주는 의외성을 이용하는 법, 반복된 No를 통해 결국은 Yes를 이끌어 내는 부정문 사용법 등, 어디서도 보지 못했던 7가지 패러독스 발상법과 기발한 사례들이 담겨있다. 이를 통해 독자는 짜릿한 깨달음과 반전의 재미, 더불어 관성과 습관을 살짝 비틀어 성공의 길을 여는 특별한 문제 해결력을 얻을 수 있을 것이다.

우리는 왜 늘 같은 방식으로 문제를 해결하려 하는가?
상식과 논리의 세상에서 역설과 모순을 이용한 패러독스 발상법

지독한 불면증을 이기는 방법은 오히려 더 깨어 있으려고 노력하는 것이고, 도로 표지판을 없앰으로써 혼잡한 도로의 정체 구간을 개선할 수 있다, 때로는 일부러 아무것도 하지 않는 것이 성공의 열쇠가 되기도 하며, ‘곧 폐업 예정’이라는 문구가 매우 효과적인 판매 마케팅 전략이 된다.
독일 사회문화, 자기계발 분야의 베스트셀러 저자 크리스티안 안코비치는 신작《어떻게 반전을 이끌어낼 것인가》를 통해 이처럼 원래 의도했던 것과 정반대의 결과를 초래하는 인간의 역설(패러독스)적인 행동패턴을 이용해 효과적으로 목표를 달성할 수 있게 하는 방법을 제안한다. 이 책에는 메시지 속에 또 다른 메시지를 숨기는 법, 방해와 명령이 가져다주는 의외성을 이용하는 법, 반복된 No를 통해 결국은 Yes를 이끌어 내는 부정문 사용법 등, 어디서도 보지 못했던 7가지 패러독스 발상법과 기발한 사례들이 담겨있다. 이를 통해 독자는 짜릿한 깨달음과 반전의 재미, 더불어 관성과 습관을 살짝 비틀어 성공의 길을 여는 특별한 문제 해결력을 얻을 수 있을 것이다.

No라 말하고 뒤집어 생각하면 새로운 세상이 보인다!
상식과 통념을 깨뜨렸을 때 일어나는 기막힌 성공 사례들

문제 해결 사례 _ 혼잡한 도로 구간의 교통표지판을 모두 없애면 어떤 일이 일어날까?
독일의 작은 마을 봄테에는 날마다 1만 2,000대가량의 자동차와 트럭이 지나다닌다. 매해 자동차들이 내뿜는 소음과 쓰레기 문제를 해결해달라는 주민들의 항의가 빗발쳤지만 마땅한 방법이 없어 독일 정부는 골머리를 앓고 있었다. 이때 EU가 실시한 공유 공간이라는 교통 프로젝트가 해결의 실마리가 되었다. 프로젝트 담당자 한스 몬더만은 어디까지가 차도이고 어디까지가 도보인지 알아볼 수 없도록 경계선과 교통표지판을 모조리 없애 텅 빈 도로면만 남게 했다. 결과는 어땠을까. 모든 표지가 없어진 도로 위에서 사람들은 직관적이고 무의식적으로 더 조심스럽게 행동했고 해당 장소와 상대방에게 훨씬 세심한 주의를 기울였다. 게다가 모든 차가 비슷하게 느린 속도로 운행되면서 도로가 막히지 않고 교통의 흐름이 원활해지는 효과까지 거둘 수 있었다.

문제 해결 사례 2 _ 워스트셀러 리스트로 판매율을 1,000퍼센트 올릴 수 있었던 비결은?
60년 전통의 취리히 디오게네스 출판사는 구간의 판매율을 높이기 위해 묘안을 냈다. 바로 신간 안내 책자에 늘 하던 대로 ‘베스트셀러 10’ 목록을 올리지 않고 ‘워스트셀러 10’을 싣기로 한 것이다. 구간에 대한 사람들의 관심을 유도하기 위한 전략이었다. 워스트셀러에 대한 이미지를 더 좋지 않게 만드는 것이 아니냐는 우려와 달리, 이는 대단히 인상적인 결과를 가져왔다. 목록이 발표된 이후 거의 판매가 없던 구간들이 모두 두 자리 쇄수를 기록할 만큼 판매가 늘어난 것이다. 특히 워스트셀러 1위였던 프랭크 오코너의《스승들의 이야기》는 리스트 발표 이후 2년간 판매부수가 연 1,000퍼센트씩 증가했다.

문제 해결 사례 3 _ ‘아껴서 잘 살자’라는 말로 어떻게 고객의 지갑을 열게 할 수 있을까?
줄리아노 라랑을 비롯한 마케팅 교수들은 방해받은 자아가 물건의 소비에 어떤 영향을 미치는지를 알아보기 위해 재미있는 조사를 했다. 그 결과 사람들은 ‘월마트’같이 저가를 연상시키는 슈퍼마켓의 이름을 들으면 실제로 돈을 적게 지출할 것 같다고 생각했다. 반면 ‘아껴서 잘살자’라는 월마트의 슬로건을 들려주었을 때는 돈을 아끼기는커녕 훨씬 많이 지출하려했다. 이는 사람들이 브랜드 이름에는 뭔가를 설득하려는 의도가 담겨 있다고 의식하지 않는 반면 슬로건에는 어떤 행위를 하라는 설득이 담겨 있다고 생각하기 때문이었다. 그래서 본능적으로 이러한 설득에 반하는 방향으로 행동하려 한 것이다. 이와 같은 맥락에서 곧 폐업할 거라고 으름장을 놓는 것은 효과적인 마케팅전략이 되기도 한다. 그때부터는 칼자루를 쥔 사람이 상점 주인이기 때문이다. 그리고 경험상 알겠지만, 폐업 문구를 본 고객들은 대부분은 결국 정말로 뭔가를 구매하게 된다.

위의 이야기들은 일반적인 상식과 문제해결 방법에서 벗어나는 접근방식을 사용하는 것이 때론 예상 외의 효과를 가져다줄 수 있음을 보여준다. 이러한 일이 가능한 이유는 무엇 때문일까? 크리스티안 안코비치는 인간의 역설(패러독스)적인 본능을 이해하고 이를 이용하는 것에 반전의 해법이 있다고 말한다. 그는 이 흥미로운 해법을 다양한 실생활 속 사례 및 과학적 지식들을 토대로 구성된 ‘7가지 패러독스 발상법’과 이를 구체적으로 활용할 수 있게 도와주는 ‘패러독스 게임의 법칙’으로 체계화해 소개한다.

영화 <니모를 찾아서>에는 잔인한 파괴자의 심리가 숨어 있다?
싸우지 않고 원하는 것을 얻는 7가지 패러독스 발상법!

우리의 본능은 때로 예상치 못한 결과들을 초래한다. 예를 들어 세계적으로 큰 흥행실적을 거둔 애니메이션 <니모를 찾아서>는 의도치 않게 남태평양 해저 생태계를 엉망으로 만들고 열대어를 멸종위기까지 몰아간 결과를 가져왔다. 또한 유명인의 자살 보도는 극단적인 선택을 하려는 사람들의 마음을 바꾸기는커녕 오히려 모방자살을 하도록 부추기는 꼴이 되었다. 이외에도 9.11 테러 당시 건물이 무너지는 와중에도 습관적으로 책상을 정리하고 나온 사람들의 이야기, 불이 위쪽으로 타오르는 것을 빤히 알면서도 위쪽 터널로 대피하다 수많은 사람이 목숨을 잃은 오스트리아 카프룬의 대형 참사 등은 생존을 위해 진화한 인간의 본능이 어떻게 역설적으로 우리의 목을 조르게 되는지 보여준다. 저자가 소개하는 패러독스 발상법은 바로 이 같은 인간의 숨겨진 본능을 뇌과학적, 심리학적 연구 및 실험결과들을 토대로 이해하고 이용하는 것에 근간을 둔다.
저자는 우연한 사건을 계기로 늘 하던 대로 생각하려는 관성과 습관에서 의식적으로 조금만 벗어나면 새로운 문제 해결방법을 찾을 수 있음에 발상의 전환을 얻었다. 그리고 이 같은 시선으로 사회와 역사의 내면을 다시 들여다보았다. 그러자 상식의 기준에서 벗어나 모순처럼 여겨지는 패러독스 전략을 사용하는 것이 정도를 걷는 해결안보다 때로 더 큰 성과를 낼 수 있음을 보여주는 수많은 사례를 찾을 수 있었다. 안코비치는 이 패러독스적인 문제해결법을 심도 있게 파고들어 언뜻 보기엔 옳지 않은 것처럼 여겨지는 생각을 역이용해 보다 쉽고 유연하게 원하는 것을 얻게 하는 패러독스 발상법을 구상했다. 자신만의 법칙을 만들어내고 이를 토대로 세상을 바라보려는 성향 ‘상식과 법칙의 패러독스’를 활용한 재인 휴리스틱, 다른 사람이 하지 말라는 말과 반대로 행동함으로써 자율성을 회복하려는 성향 ‘방해와 명령의 패러독스’를 활용한 플립플롭 테크닉, 긍정문보다 부정문을 더 강렬하게 기억하려는 성향 ‘부정의 패러독스’를 활용한 이누엔도 부정문 등의 7가지 패러독스 발상법을 활용한 구체적이고 실전적인 조언은 단순히 참신한 발상법을 아는 것에서 한 걸음 더 나아가 실전에서 유용하게 활용할 수 있는 무기가 될 것이다.

제대로 돈값하는 컨설팅을 받고 싶다면 ‘망하는 법’을 물어보라?
홍보, 마케팅, 기획에 유용한 구체적인 역설적 발상법과 적용 방법!

이 책의 또 다른 장점은 구체적이고 체계적인 실전 활용법이 담겨 있다는 것이다. 매 챕터의 마지막에 소개된 ‘패러독스 게임의 법칙’을 통해 이를 엿볼 수 있다. 몇 가지를 소개하면 다음과 같다. ▲진짜 컨설팅을 받고 싶다면 ‘망하는 방법’에 대해 물어보라. ▲짝을 찾고 싶다면 오히려 당신의 약점을 솔직하게 내보여라. ▲자신의 배우자에게 싫증을 느끼는 친구를 위로하려면 함께 욕을 하라. ▲고객에게 물건을 팔고 싶으면 그 물건을 사지 말라고 말려라. ▲당신의 신경을 거스르는 사람을 통제하고 싶다면 오히려 그를 칭찬하라. ▲경고는 자세하게 하라. ▲원하는 것을 원하지 않는다고 말하면 당신의 의중을 완곡하게 알릴 수 있다. ▲‘예’라는 말을 듣고 싶으면 ‘아니오’가 ‘예’가 될 때까지 계속 질문하라.
이 같은 조언을 처음 접하는 이들은 다소 당황스러워하며 의문을 가질 수 있다. 이 내용들이 일반적인 통념과 상식에 전면적으로 배치되는 이야기이기 때문이다. 그래서 저자는 독자들에게 통념을 깰 수 있는 용기를 낼 것을 강조한다. 자신의 고루한 관성에 의문을 제기할 용기, 타인의 비난을 한 귀로 듣고 한 귀로 흘릴 수 있는 용기 말이다. 용기야 말로 새로운 발걸음을 위해 가장 필요한 요소라 말하는 저자는 그 같은 열린 마음을 바탕으로 책에 담긴 상식 밖의 조언들을 받아들인다면 분명 깊고 넓은 창의의 바다로 나아갈 수 있을 것이라 확신한다. 이러한 그의 생각처럼 발상의 한 끗을 바꿔 원하는 것을 얻고, 타인의 결정을 유도하는 방법을 밀도 있게 집약한 책《어떻게 반전을 이끌어낼 것인가》는 홍보, 마케팅, 기획 관련 업무 종사자 혹은 혁신적인 문제해결 방법에 목마른 이들에게 유용한 지침서가 될 것이다.

정보제공 :

프롤로그 : 우리는 왜 늘 같은 방식으로 문제를 해결하려 할까? = 5
How To Think 1. 이중 메시지의 패러독스? : 메시지 속에 원하는 진짜 의도를 숨겨라
 바다 생태계를 박살낸 애니메이션〈니모를 찾아서〉 = 25
 하나의 메시지에 숨겨진 또 다른 메시지들 = 27
 불법 사용설명서가 된 범죄 예방 가이드 = 29
 모방 자살을 부추기는 자는 누구인가 = 33
 대중의 비난을 찬사로 바꾼〈빌트〉의 메시지 전달 기법 = 37
 패러독스 게임의 법칙 = 41
  진짜 컨설팅을 받고 싶다면 어떻게 해야 당신이 망할 수 있는지 물어보라
How To Think 2. 상식과 법칙의 패러독스 : 때론 통념에 맞서고, 때론 적극 이용하라
 판매율을 1,000퍼센트 올린 워스트셀러 리스트의 역설 = 47
 통념과 관성, 세상을 간단명료하게 인지하려는 본능이 낳은 결과 = 49
 히틀러가 입던 스웨터를 준다면 사람들은 어떤 반응을 보일까? = 52
 재인 휴리스틱, 익숙한 것이 정답이다 = 54
 때로 세상은 사실관계가 아닌 믿음으로 움직인다 = 56
 애빌린 패러독스, 대세에 순응하려는 성향의 덫 = 60
 법칙에 지나치게 의존하고 있진 않은지 한번쯤 돌아보라 = 63
 패러독스 게임의 법칙 = 68
  원하는 것이 있다면 의도적으로 법칙을 깨라
  좋은 생각이 떠오르지 않으면 상식을 깨트린 사람들에 관한 책을 읽어보라
  법칙을 위반하는 것이 초래할 이중적인 결과를 고려하라
  도로 위의 무법자가 교통정체를 해소하는 데 도움을 주기도 한다
  그래도 대세에 순응하는 사람들에 대한 존경심은 필요하다
  법칙을 깨트리고자 할 때는 대단히 신중하라, 도를 넘지 마라
  진정한 커뮤니케이션을 원한다면 알고 싶지 않은 것부터 물어보라
  짝을 찾고 싶다면 당신의 약점을 솔직하게 내보여라
How To Think 3. 방해와 명령의 패러독스 : 무시당하는 것을 참지 못하는 본능을 은밀히 조련하라
 하지 말라면 꼭 더 하려드는 한심한 멍청이들 = 81
 자신을 과대평가하는 성향의 빛과 어둠 = 84
 감각과 이성의 균형에 도움이 되는 긍정적인 방해의 역할 = 91
 우리는 자율적인 존재인가, 수동적인 존재인가 = 95
 자아의 상처를 극복하고 자율성을 회복하려는 메커니즘 = 99
 폐업 문구와 절약 슬로건은 어떻게 소비자의 지갑을 열게 하는가? = 101
 20만 명의 여성이 가슴을 희생하다, 한 성직자의 기도 때문에! = 105
 패러독스 게임의 법칙 = 107
  상대방에게 동기를 부여하고 싶다면 그 사람을 무시하라
  자신의 배우자에게 싫증을 느끼는 친구를 위로하려면 함께 욕을 하라
  애인과 더 열렬히 사랑하고 싶다면 적당히
  거리를 두어라
  보다 나은 삶을 살고 싶다면 당신의 일을 훼방 놓을 방법부터 찾아라
  정말 성공하고 싶다면 작정하고 비관주의자가 되는 일도 한번쯤 고려해보라
  고객에게 물건을 팔고 싶으면 그 물건을 사지 말라고 말려라
  동기를 부여하는 말에는 라벨링 전략으로 가능성을 심어라
  이 전략들을 활용할 때는 상대방이 빠져나갈 여지를 남겨 둬라
How To Think 4. 달콤한 보상의 패러독스 : 칭찬과 만족에 약한 본능을 이용하라
 우리를 유혹하고 방해하고 또다시 유혹하는 마력의 시스템 = 121
 보상시스템의 존재 이유와 이를 조종하려는 문명의 폐해 = 126
 세상을 관통하는 이프-덴 게임의 법칙 = 131
 동정받고 싶어 아이를 아프게 만드는 잔혹한 엄마의 심리 = 135
 단기적 성과를 보상의 척도로 삼는 인센티브 제도의 폐해 = 138
 보상체계를 통제하려 하지 말고 세심하고 신중하게 설계하라 = 140
 패러독스 게임의 법칙 = 143
  당신의 제의에 의도치 않은 보상이 숨겨져 있는지 살펴보라
  누군가 자발적으로 어떤 일을 하고 있다면 굳이 보상하려들지 마라
  보상은 처벌보다 강력함을 기억하라
How To Think 5. 선택의 패러독스 : 어느 한쪽을 선택할 수 없는 이중구속 전략으로 의견을 관철시켜라 
 코미디 쇼에 출연한 뒤 신이 된 사나이 = 149
 인간은 감정과 충동의 무의식을 조절할 수 있는가 = 153
 건물이 무너지는 와중에도 책상을 정리하게 하는 루틴의 힘 = 157
 루틴 이겨내고 목숨을 건진 사람들 = 161
 세상을 의지로 통제하는 동시에 무의식에 구속된 이중적 존재 = 164
 희망을 잃지 않되 희망 없는 현실을 냉정히 직시하라 = 168
 우리는 매일 선택의 여지가 없는 이중구속의 상황에 직면한다 = 170
 패러독스 게임의 법칙 = 174
  빨리 잠들고 싶으면 깨어 있으려고 노력하라
  비참한 상황을 개선하려면 문제를 더 적나라하게 강조하라
  문제가 있는 사람을 도우려면 기존의 행동을 고수하는 것이 옳은 일
  이라고 말하라
  당신의 신경을 거스르는 사람을 통제하고 싶다면 오히려 상대방을 칭찬하라
  미친 사람을 막는 가장 좋은 방법은 더 미친 척하는 것이다
  도를 넘지 마라 ! 그래도 도를 넘어야 한다면 신중하라
How To Think 6. 무위의 패러독스 : 때로는 아무것도 하지 않는 것이 훌륭한 전략이 된다 
 아무것도 하지 않아 영웅이 된 위인들 = 185
 실체가 없는 무위를 어떻게 전략으로 이용할 것인가? = 189
 불교적 무위를 경영방침으로 삼은 스티브 잡스 = 191
 무위의 가치는 구체적인 전후상황에 따라 달라진다 = 195
 아무것도 하지 않으려는 성향은 언제 그리고 왜 나타나는가? = 200
 신중한 무위로 핵전쟁을 막은 아찔했던 순간 = 203
 독일 초우량 유통그룹 알디는 침묵으로 경영한다 = 207
 도로 위의 교통표지판을 모두 없애면 어떤 일이 일어날까? = 211
 패러독스 게임의 법칙 = 216
  무위의 전략을 사용할 때는 당신이 하지 않은 것이 무엇인지 반드시 알려라
  무위라는 것이 꼭 아무것도 하지 않는 것을 의미하지는 않는다
  침묵에도 디테일이 필요하다
  무엇이 없는 덕분에 당신이 행복할 수 있는지를 생각해보라
How To Think 7. 부정의 패러독스 : No가 반복되면 결국은 Yes가 된다
 2,000만의 지지를 얻은 '신은 없습니다' 캠페인 = 223
 신을 부정한 캠페인이 결국 신을 인정한 셈이 된 아이러니 = 226
 세련된 부정문으로 사람들의 마음을 사로잡은 케네디의 연설 = 228
 왜 페이스북에는 '싫어요' 버튼이 없는 걸까? = 231
 부정문은 긍정문보다 더 강한 인상을 남긴다 = 233
 오셀로를 질투에 눈멀게 한 이아고의 부정화법 = 237
 금지는 독려의 채찍이자 유혹의 미끼가 된다 = 240
 전후상황에 대한 설명 없는 부정문은 수수께끼와 같다 = 244
 거짓을 진실로 바꾸는 마법, 이누엔도 부정문 = 246
 '신은 없습니다' 캠페인이 결국 실패한 이유 = 251
 패러독스 게임의 법칙 = 254
  경고는 자세하게 하라
  버티기 힘들 땐 무언가를 열심히 하면서도 하지 않는 것처럼 굴어보라
  때론 다른 사람의 말을 전하는 것처럼 재치있게 부정문을 활용하라
  관철시키고 싶은 일이 있다면 오히려 그 일을 금지시켜 보라
  원하는 것을 원하지 않는다고 말하면 당신의 의중을 완곡하게 알릴 수 있다
  누군가를 혼란에 빠트리고 싶다면 부정문을 잔뜩 써서 말하라
  '예'라는 말을 듣고 싶으면 '아니오'가 '예'가 될 때까지 계속 질문하라
참고문헌 = 261