목차
책머리에 = 11
제1장 2천년대는 기업 판매력의 시대 = 15
1. 기업의 판매 혁신 전략 = 17
2. 토털 마케팅의 추진이 중요 = 24
3. 수요를 창조하는 판매 정책에 철저할 것 = 25
4. 계획적인 판매의 추진방법 = 27
5. 적정(정량)이익을 중요시할 것 = 28
6. 판매 관리·판매 계획을 위한 검토 사항 = 30
7. 판매 계획 = 35
8. 장기 판매 계획 = 37
9. 회수 관리는 자기 금융의 유력한 무기 = 40
10. 판매 예산 관리의 핵심 = 41
11. 업적 평가와 포상 제도의 실시 = 43
12. 판매 부문의 TQC 도입 = 45
제2장 인적 마케팅 전략 = 63
1. 영업 사원에게 부여된 사명과 역할 = 65
2. 판매 시장의 최근 동향 = 66
3. 방문 판매(영업)의 추진 방법 = 67
4. 영업 사원이 갖춰야 할 자격 조건 = 69
5. 영업(판매) 활동의 2가지 핵심 과제 = 70
6. 영업(판매) 활동의 추진 방법 = 72
7. 정보 수집으로부터 방문 영업은 출발 = 73
8. 영업 사원과 판매 활동의 분류 = 75
9. 구매 심리의 정의 = 76
10. 고객을 분류하는 방법 = 77
11. 방문 세일즈의 준비 활동 = 79
12. 토스트 매스터 법(싱글 스피치)에 의한 자기 연수 훈련법 = 80
13. 신규 고객의 개척 방법(정보 개척법) = 81
14. 일반적인 신규 고객의 개척 방법 = 83
15. 기타 신규 고객의 개척 방법 = 84
16. 관공서에서의 방문 판매 요령 = 85
17. 기업의 방문 판매 요령 = 87
18. 자영업(점포)에서의 방문 판매 활동 = 88
19. 일반 가정에서의 방문 판매 활동 = 90
20. 판매 어프로치의 3원칙 = 91
21. 영업 상담 및 접객시의 매너 = 92
22. 영업 어프로치 북의 활용법 = 96
23. 영업 면담시의 공간 관리 방법 = 97
24. 영업 면담시의 앉는 방법 = 98
25. 면담시의 기타 공간 관리법 = 99
26. 상담시에 화제를 선택하는 방법 = 101
27. 상담 화법의 구사 방법 = 102
28. 영업 상담시 어프로치 북의 활용 방법 = 103
29. 영업상의 테스트 클로징(체결로의 타진) = 105
30. 판매 상담 체결의 타이밍 = 106
31. 거래처(고객)에 대한 신용 조사 방법 = 108
32. 거래 회사에 대한 신용 조사 방법 = 109
33. 거래 대금을 회수하는 방법 = 111
34. 외상 대금의 확실한 회수 방법 = 112
35. 애프터 활로우의 목적은 무엇인가 = 113
36. 고객의 후속 관리 권유법 = 115
37. 표준적인 월별 활로우 방법 = 117
38. 클레임의 처리 방법 = 118
39. 고객에 대한 서비스 판매 촉진 = 119
40. 그룹 판매(영업) 방법 = 121
41. 슬럼프를 극복하는 방법 = 123
42. 영업 사원의 자기 개발，자기관리 = 125
43. 자기 개발을 위한 독서법 = 127
44. 월별 방문 판매 활동의 포인트 = 128
제3장 에리어 마케팅 전략 = 131
1. 지역 시장과 마케팅믹스의 전략 = 133
2. 마케팅 커뮤니케이션 전략 = 145
3. 에리어 마케팅의 전략적 전개 = 149
4. 지역 시장과 경쟁 전략 = 157
제4장 전화 마케팅 전략 = 167
1. 전화 마케팅이 판매의 주역으로 등장하는 시대 = 169
2. 전화 마케팅으로 무엇을 할 수 있나 = 174
3. 전화 마케팅의 7가지 응용 방법 = 176
4. 전화 마케팅의 전망 = 183
5. 전화 마케팅의 과제 = 188
제5장 명함 마케팅 전략 = 191
1. 명함에 의해 개척되는 영업 사원의 운명 = 193
2. 인생은 모두가 세일즈다 = 195
3. 인품을 파는 세일즈맨이야말로 최고이다 = 198
4. 대통령(수상)은 그 나라의 톱 세일즈맨이다 = 200
5. 명함 교환은 정보를 포착하는 첫걸음 = 202
6. 세일즈의 두 가지 철칙은 서비스와 신뢰이다 = 204
7. 세일즈는 거절당했을 때부터 시작된다 = 206
8. 구매 결정권을 지닌 사람을 발견할 것 = 209
9. 하루를 25시간으로 활용하는 법 = 210
10. 세일즈 필승법·라이스형 세일즈 방법 = 213
11. 명함 마케팅을 위한 착안 사항 = 214
제6장 다이렉트 마케팅 전략 = 217
1. 다이렉트 마케팅이란 = 219
2. 어째서 다이렉트 마케팅이 필요한가 = 221
3. 고객과의 계속적인 커뮤니케이션 유지 = 226
4. 다이렉트 마케팅의 성격 = 229
5. 다이렉트 마케팅 전략의 수립 = 232
6. 다이렉트 마케팅의 데이터 베이스 작성과 분석 = 238
7. 다이렉트 마케팅의 상품 전략과 프로모션 전략 = 244
제7장 대기업·대형상점 공략 마케팅 전략 = 249
1. 차별화 전략을 위해 먼저 상대를 파악할 것 = 251
2. 중소 상점은 제로 전투기 또는 장기의 마(馬)에 해당된다 = 254
3. 대형 상점은 전략이고，중소 상점은 전술이다 = 256
4. 가족적 경영의 장점을 내세운다 = 258
5. 주인의 발상은 즉시 실천한다 = 262
6. 생활 행동의 변화와 전술의 대응 = 265
7. 시간 전술의 전개로 대응 = 267
8. 판매 기법을 차별화한다 = 274
9. 편의점의 실태 = 276
10. 지역 밀착화는 중소 소매상의 강점이다 = 280
제8장 판매 대금의 백퍼센트 회수 전략 = 291
1. 판매대금 회수의 중요성 = 293
2. 거래 회사(거래처)가 알리는 위험 신호 = 295
3. 거래처에 대한 신용 조사 방법 = 279
4. 거래 회사가 위태롭게 되었을 경우의 조치 사항 = 303
5. 회사 도산은 점점 늘어가고 있다 = 304
6. 도산을 예측할 수 있는 10가지 포인트 = 308
7. 거래처의 위험한 징후 10가지 포인트 = 310
8. 위험한 징후가 보일 때 취할 6가지 법적 포인트 = 317
9. 외상 매출 회수의 체크 포인트 = 321
