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복잡하고 다양한 사회, 다변화하는 국제 정치, 경제 구도에서 발생하는 상호갈등을 헤쳐나가는 법을 '상생'을 통해 제시한다. 협상을 이론적으로 체계화하는 한편, 실제로 활용할 수 있게 많은 사례를 인용하여 정리했다.

정보제공 :

목차
머리말
추천사
들어가는 말 인생은 협상이다
1장 협상요소에 따른 전략
 01. 협상의 구도와 요소 = 25
  가. 협상의 기본구도 = 25
  나. 협상의 기본요소 = 26
  다. 협상의 기본유형 = 28
 02. 양자 관계／이해 관계 = 31
  가. 협조성과 보완성 = 31
  나. 신뢰와 불신 = 33
  다. 이해관계조정의 전략 = 42
 03. 높은 목표／낮은 목표 = 51
  가. 목표와 이익 = 51
  나. 목표설정 전략 = 53
 04. 불완전한 정보／불확실한 행동 = 59
  가. 정보와 협상 = 59
  나. 불완전한 정보 = 64
  다. 불확실한 행동 = 71
 05. 차선의 대안／최선의 합의 = 79
  가. 차선의 대안 = 79
  나. 대안과 협상력 = 80
  다. 공동대안 모색전략 = 82
2장 협상상황에 따른 전략
 01. 협상의 준비와 전략 = 91
  가. 협상준비 = 91
  나. 회담 과정 = 93
  다. 협상 전략 = 96
 02. 상생적 협상전략 = 103
  가. 양자 관계의 조화 = 104
  나. 이해 관계의 조화 = 111
  다. 공동목표의 추구 = 117
  라. 정보의 자유로운 교류 = 121
  마. 공동대안의 모색 = 123
 03. 승패적 협상전략 = 129
  가. 승패적 협상의 기본구도 = 129
  나. 한계점 설정 = 134
  다. 한계점 변동전술 = 139
  라. 승패적 협상에 대한 대응 = 142
  마. 쿠바 미사일 사태 = 144
 04. 2단계 협상전략 = 151
  가. 요구／양보의 역할 = 151
  나. 일방성에 대한 반발 = 156
  다. 요구／양보의 전략 = 161
  라. 일방적 양보와 2차세계대전 = 168
 05. 확심전략 = 171
  가. 확심의 협상력 = 171
  나. 확심의 비합리적 강화 = 174
  다. 확심의 방지 및 포기 = 177
 06. 시간전략 = 179
  가. 시간압박 전략 = 179
  나. 시간전략에 대한 대책 = 183
  다. 월남전쟁 휴전협상 = 186
 07. 강압전략 = 191
  가. 강압강경전략 = 191
  나. 강압전략의 유형 = 194
  다. 기만전술 = 198
  라. 강압전략에 대한 대응 = 200
  마. 한국전쟁 휴전협상 = 203
 08. 내부협상 외부협상 = 207
  가. 내부협상의 영향 = 207
  나. 자기진영 내부와의 협상 = 208
  다. 상대진영과의 협상 및 접촉 = 212
  라. 한-칠레 FTA협상 = 215
3장 설득력과 협상력
 01. 대화와 설득력 = 223
  가. 메시지의 구성 = 224
  나. 메시지의 전달 = 230
  다. 메시지의 접수 = 235
 02. 힘과 협상력 = 240
  가. 협상력 = 240
  나. 구조적 힘 = 243
  다. 힘의 불균형과 협상 = 248
 03. 심리적 대응력 = 251
  가. 심리적 자극 = 251
  나. 칭찬과 예의 = 255
  다. 감정대립의 완화 = 260
4장 인식과 판단
 01. 편견과 오류 = 269
  가. 편견／오류／일탈 = 269
  나. 자기 평가에 대한 편견 = 270
  다. 외부평가에 대한 편견 = 275
  라. 판단의 틀에 의한 오류 = 278
  마. 합리성으로부터의 일탈 = 284
 02. 편견과 오류의 방지 = 288
  가. 인식적 오류의 방지 = 288
  나. 판단상 오류의 방지 = 289
  다. 합리성 일탈의 방지 = 293
  라. 독도 문제도 틀의 재구성에서 = 295
 03. 분쟁의 해결 = 304
  가. 협상과 분쟁해결 = 304
  나. 적대관계의 완화 = 305
  다. 원칙／세부의 해결방식 = 309
  라. 차선의 대안으로 분쟁해결 = 311
맺음말 한국의 협상문화발전을 위하여 = 316