목차
옮긴이의 말 = 5
머리말 = 7
개관 = 11
제1부 협상의 본질 = 17
제1장 협상에서의 지성과 감성 = 19
협상의 정의와 범위 = 21
협상은 중요한 관리능력의 하나이다 = 22
사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다 = 25
어느 면에서 비효율적인가 = 26
비효율적인 이유는 무엇인가 = 27
협상에 대한 잘못된 믿음 = 31
이 책의 학습목표 = 34
지성과 감성 = 35
제2장 협상 준비 = 36
자신에 대한 평가 = 37
상대방에 대한 평가 = 55
상황에 대한 평가 = 58
결론 = 71
제3장 배분적 협상: 파이 나누기 = 73
교섭영역 = 75
파이 나누기 전략 = 79
흔히 나오는 질문들 = 94
공정성의 중요성 = 100
현명한 파이 나누기 = 117
결론 = 120
제4장 윈-윈 협상: 파이 늘리기 = 121
윈-윈 협상이란 무엇인가? = 122
윈-윈 잠재력이 있는가? = 124
피라미드 모델 = 127
파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들 = 129
비효과적인 전략 = 131
효과적인 전략 = 134
통합적 합의전략의 틀 = 150
분배를 요구하는 것을 잊지 말라 = 154
결론 = 155
제2부 협상기술 = 157
제5장 협상 스타일 = 159
강경한 협상자와 온건한 협상자 = 160
협상 동기-협상 접근법-감성 = 161
협상의 동기 = 162
협상 접근법 = 173
감성(Emotions) = 193
결론 = 205
제6장 신뢰구축과 인간관계 = 208
윈-윈 합의의 인간적인 측면 = 209
협상 기반으로서의 신뢰 = 212
평판 = 235
협상에서의 인간관계 = 237
결론 = 249
제7장 힘, 설득, 윤리 = 252
협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다 = 253
자신의 힘을 증대시키는 법 = 256
설득 전술 = 265
윤리적 협상 = 278
결론 = 289
제8장 창의성과 문제해결 = 291
협상에서의 창의성 = 292
당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가? = 296
창의적인 방법으로 합의에 도달하기 = 299
문제해결과 창의성에 대한 장애요소 = 309
창의적인 협상전략 = 323
결론 = 338
제3부 응용 = 343
제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상 = 345
다자협상의 분석 = 347
다자협상 = 347
제휴 = 361
대리인을 통한 협상 = 367
이해당사자와의 관계 = 375
팀 협상 = 380
집단간의 협상 = 386
결론 = 394
제10장 다른 문화권과의 협상 = 396
문화란 무엇인가 = 398
문화의 가치와 협상 규범 = 400
다른 문화권간 협상의 어려운 점 = 420
문화교류의 측정 지표 = 431
다른 문화권간 협상에 대한 조언 = 433
결론 = 438
제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마 = 440
사회적 딜레마로서의 기업 활동 = 443
상호의존적인 의사결정에 대한 잘못된 믿음 = 446
죄수의 딜레마 = 447
사회적 딜레마 = 459
집착의 심화 = 475
결론 = 481
제12장 정보기술을 활용한 협상 = 482
장소-시간 사회교류 모델 = 483
정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향 = 497
정보기술을 통한 협상의 전략 = 504
결론 = 507
부록 = 509
부록 1 당신은 합리적인 판단을 하고 있는가? = 511
부록 2 비언어적 의사소통과 거짓말 탐지 = 545
부록 3 삼자개입 = 559
부록 4 취업협상 = 571
참고문헌 = 586
찾아보기 = 640
