상세정보

자신도 모르게 상대에게 빠져드는 최면의 원리를 체계적이고 과학적으로 풀어놓은 세일즈 지침서. 최면 기법은 매우 미묘하고 자연스러워서, 그것이 최면이라는 사실을 알아차리는 사람은 거의 없을뿐더러 어느 누구도 의문을 갖거나 저항하지 않는다. 그야말로 ‘타고난 유능한 세일즈맨’들이 사용하는 기법으로, 우리 중 대다수는 그 방법을 모른다. 또한 이런 기술은 타고나는 것이라 ‘가르칠 수 없다’고 생각했다. 이제 사상 최초로 이런 강력한 기법을 우리 모두가 배우고 사용할 수 있는 길이 열렸다. 세일즈 슈퍼스타들만 안다는 비밀을 밝힌다.

전 세계 세일즈 슈퍼스타들이 사용하는 아주 특별한 기법!

최고의 세일즈맨은 최면 대화 기법을 즐겨 쓴다. 결코 최면처럼 보이진 않지만 ‘진짜’ 최면인 기술을. 최고의 협상가, 최고의 변호사, 카리스마 넘치는 목사와 성직자도 최면 대화 기법을 많이 사용한다. 최면 세일즈 기법은 묘하면서도 자연스럽고, 설득적이어서 누구도 그것이 최면이라는 사실을 알아차리지 못한다. 물론 그 안에 최면적 힘이 들어 있다는 사실도 눈치 채지 못한다.
이 책을 통해 여러분은 지금껏 수많은 사람들에게 막대한 수입과 자신감, 그리고 개인적인 행복을 가져다준 아주 특별한 기법들을 배우게 될 것이다.

최고 중의 최고라 할 수 있는 세일즈 슈퍼스타들은 고객을 자기편으로 만드는 아주 특별한 능력을 가지고 있다. 고객의 주의를 끌거나 신뢰를 쌓는 데 탁월한 세일즈 슈퍼스타들, 그들은 세일즈를 성공적으로 마무리 짓기 위해 종종 고객에게 최면을 건다.
세일즈 과정에서 최면을 이용한다고 하면 부정적인 이미지부터 먼저 떠올리는 사람들이 많다. 고객에게 최면을 걸어 쓸모없는 물건이나 형편없는 제품을 속여 파는, 또는 최면에 걸려 정신이 몽롱한 고객에게 세일즈맨이 주문서에 사인하도록 강요하는 모습 말이다. 이 책의 내용과는 전혀 상관없는 이야기다. 게다가 최면 세일즈의 개념과도 전혀 맞지 않다.
지금부터 들려줄 이야기는 오랜 시간 많은 학자들이 연구해온 결과를 바탕으로 구성되었다. 그들은 오랜 연구를 통해 최고의 세일즈맨, 최고의 협상 전문가, 최고의 숙련된 변호사들은 모두 비슷비슷한 형태의 간접 최면 기술을 이용하고 있다는 사실을 밝혀냈다. 이 책에서 우리는 세일즈 슈퍼스타들에겐 저마다의 강력한 커뮤니케이션 기술이 있음을 알게 될 것이다.

“최면 세일즈 기법 없이도 어느 정도까지는 성공할 수 있었겠죠. 하지만 그것을 익힘으로써 훨씬 더 강하고 설득력 있는 세일즈맨이 되었죠.” - 톰 올즈

“전 설득력 있는 커뮤니케이션보다 더 강력한 것은 없다고 믿어요. 기억하세요! 최면은 설득력 있는 의사 전달이며, 설득력 있는 의사 전달이 곧 세일즈 기술이라는 것을. 이런 역량을 지닌 세일즈맨이 되세요. 그리고 훌륭한 프레젠테이션을 하세요. 그것을 통해 최면의 능력과 성공을 갖게 될 겁니다.” - 시모어 프랭크

최면 세일즈 슈퍼스타의 성공 비밀

첫째, 고객과의 약속을 잡는 것으로 첫 목표를 정하라.
그런 다음 고객을 세일즈맨이나 최면술사의 제안을 받아들일 준비된 상태로 만들어야 한다. 상대가 최면 대상자라면 5분 안에 8시간의 수면에 빠질 방법을 제안하라. 상대가 세일즈 고객이라면 12분 안에 돈을 절약할 수 있는 방법을 제안하라.

둘째, 자기 자신을 문제 해결사로 생각하라.
세일즈맨은 고객의 니즈를 이해해야만 하고, 그것들을 충족시키려고 노력해야 한다. 일단 고객의 니즈에 집중하지 못하면 문제를 해결할 수 없을 것이고, 따라서 세일즈를 마무리하지 못할 것이다. 전문 최면술사 역시 고객의 문제를 해결하는 데 모든 것을 집중하도록 트레이닝을 받는다.

셋째, 확신 있는 태도를 가져라.
확신을 가져라. 다른 사람을 납득시키려면 우선 자기 자신을 믿어야만 한다. 자신이 세계 최고의 세일즈맨 또는 최면술사라 믿고, 실제 그런 것처럼 행동하라.

넷째, 저항을 극복하라.
저항은 극복해야만 하는 최초의 허들이다. 그렇다고 믿지 못하는, 심지어 두려워하는 고객을 강압적으로 대하라는 이야기는 아니다. 최면술사라고 해서 모든 사람에게 최면을 걸 수는 없듯이, 세일즈 슈퍼스타 역시 모든 고객을 설득하려 해서는 안 된다. 최면술사는 협조적이지 않은 상대에게 최면을 걸 수 없으며, 세일즈 슈퍼스타 역시 필요를 느끼지 않는 고객이나 돈이 없는 고객을 설득하려고 해서는 절대로 안 된다.

다섯째, 프레젠테이션을 계획하고 연습하라.
프랭크는 25년의 경력을 지닌 세일즈 슈퍼스타지만 그는 지금도 여전히 스크립트를 연습한다. 그리고 그보다 더 오랜 경험을 갖고 있는 최면을 시술할 때도 여전히 자신이 사용할 최면 유도 문장들을 연습한다. 프랭크는 “기억하라, 당신은 똑같은 프레젠테이션을 735번이나 했지만, 지금 당신 앞에 있는 고객은 그것을 처음 듣는 것이다”라고 강조한다. 프레젠테이션은 간단하고, 직접적이며, 이해하기 쉽게 만들어야 한다. “신뢰를 얻기 위한 가장 적합한 순서로, 적합한 제스처를 가미해, 자신감과 긍정적인 태도를 가지고 강력한 문구들을 사용하라.”

여섯째, 고객을 편안하고 안심하게 만들어라.
시모어 프랭크는 최면과 세일즈 양쪽 모두에서 리듬, 페이스, 억양의 사용에 통달한 사람이다. 그는 최면을 받을 대상자나 세일즈 대상 고객을 편안하게, 안심하게 만들기 위한 언어 도구들을 갖고 있다. 프랭크는 이렇게 말한다. “만일 세일즈맨이 ‘존스 씨, 이 프로그램을 사고 싶으십니까?’라고 묻는다면 그는 실패할 것이다. 왜냐하면 그는 자동차의 기어를 너무 일찍 바꿔서 페이스를 잃었기 때문이다.” 페이싱 기법을 사용하는 궁극적인 목적은 상대의 잠재의식 속에 ‘나는 당신과 같습니다’라는 메시지를 전달하는 것이다. 그러기 위해서 고객의 목소리와 일치시키거나 그것을 따라하는 것이다.

일곱째, 고객에게 이득이 명백하게 보이도록 강조하라.
최면과 세일즈 기술은 상대에게 이득을 제공하는 것을 목적으로 한다. 성공적인 세일즈 기술과 성공적인 최면은 모두 마음을 편안하게 만들어준다. 긍정적 동기를 부여하면 최면과 세일즈를 성공적으로 만들 수 있다. 항상 당신이 제공하는 것의 이득을 강조하라. 이득이 수정처럼 분명히 보인다고 해서 고객에게도 그럴 것이라고 넘겨짚지 마라. 이런 이점들이 고객에게도 명백하게 보이도록 만드는 것이 세일즈맨의 임무다.

여덟째, 고객과 의견이 일치하지 않는 상황은 결코 만들지 마라.
미국 최고의 생명보험 세일즈맨인 시모어 프랭크는 “네”라는 대답을 이끌어내는 질문의 힘을 신봉하는 사람이다. 프랭크는 세일즈맨들에게 절대로 고객과 의견이 일치하지 않는 상황을 만들지 말 것을 주문한다. 그것이 의견 불일치를 만들 가능성을 높이기 때문이다. 그렇게 되면 세일즈는 실패로 끝난다.

아홉째, 독심술은 세일즈와 최면 양쪽 모두에서 성공의 열쇠다.
독심술을 잘 사용하려면 좋은 청취자가 되어야 한다. 시모어 프랭크는 “심지어 그의 입술이 거의 움직일 기미조차 보이지 않는다 하더라도” 상대방의 말을 들으라고 말한다. 그는 고객의 말이 “그의 문제를 풀 열쇠를 제공하기 때문에 당신의 생각보다 훨씬 더 중요하다”라고 말한다. 기억하라! 고객의 문제를 해결하고 고객의 니즈를 처리해야만 세일즈 실적을 올릴 수 있다.

열째, 제안하기를 두려워하지 마라.
세일즈 슈퍼스타와 최면술사는 모두 자신들의 제안을 통해 생계를 유지한다. 제안은 세일즈맨에게 힘을 가져다주기도 한다. 예를 들어 세일즈 프레젠테이션을 하는 동안 끊임없이 전화를 받고 있는 고객을 상대해야 한다고 가정해보자. 어떻게 할 것인가? 신뢰와 친밀감이 만들어졌다면 고객에게 전화 통화를 잠시 자제해줄 것을 부탁하라. 또는 레스토랑 등 사무실 밖의 공간에서 만나자고 제안하라. 하지만 언제나 정중하게 부탁하라. 그리고 고객에게 이런 방해가 없을 때의 이점을 설명하라. 시모어 프랭크는 전화 방해를 처리하는 강력한 스크립트를 가지고 있다. 그는 이렇게 말한다. “존스 씨, 제가 이런 상황에서 프레젠테이션을 한다면 그것은 고객님께 도움이 되지 않을 것입니다.”

정보제공 :

프롤로그 최면 세일즈란 무엇인가? 
편역자 서문 '최면의 원리' 접목한 과학적인 세일즈 지침서! 

1장 세일즈 슈퍼스타들은 최면을 건다 
최면 세일즈의 비밀 
최면에 대한 오해와 진실 
일상생활 속의 최면 
고객의 방어벽을 제거하라 
과학에 의해 '재발견'된 최면 

2장 최면 세일즈 활용으로 세일즈 실적 올리기 
어떻게 하면 빨리 신뢰를 구축할 수 있을까? 
이미지를 '보고' '듣고' '느끼게' 만들어라 
고객을 망각의 상태로 몰고 가라 
고객의 기억과 회상 능력을 끌어올려라 
좋았던 과거의 경험을 떠올리게 하라 
부정적 감정을 일으켜 동기를 유발하라 
미래의 모습을 미리 경험하게 하라 
신경 쓰이는 주변 환경에서 벗어나게 하라 
고객의 시간 인식 방법을 바꾸어라 
고객의 마음 깊숙이 '최면 후 암시'를 심어라 
최면 세일즈로 얻게 되는 부당 이득? 

3장 세계 최고의 최면술사 에릭슨에게 배우기 
대화최면의 원리 
대화최면의 권위자, 밀턴 에릭슨 
대화최면의 4단계 
대화최면의 기본은 언어 
최면적 즉석 리플레이 
언어적 다양성을 활용하라 
최면적 은유, 우화, 일화에 능숙해져라 
고객의 저항을 열망으로 바꿔라 

4장 최면페이싱으로 신뢰와 친밀감 조성하기 
고객의 보조를 맞추는 것이 세일즈의 기본 
고객의 눈으로 듣고 보라 
고객의 의견과 신념을 존중하라 
강한 신념을 가진 고객 다루는 법 
고객의 반대 의견에 맞서지 마라 
행동을 유도하는 단어로 대화하라 
고객의 미래에 초점을 맞춰라 
고객을 유도하기 전에 먼저 고객의 복사판이 돼라 
판매를 이끌어내는 최면 유도 문장 
'YES 세트' 질문으로 동의를 받아내라 
'YES 세트' 질문에 부가의문문을 첨가하라 
최면적 반복 기법으로 고객의 무의식을 지배하라 
'MUST 문장'으로 고객의 행동을 유도하라 
'CAN 문장'으로 제품의 장점을 극대화하라 

5장 최면 효과가 가미된 프레젠테이션 전달하기 
감정을 촉발하는 '핫 워드'를 찾아내라 
주의 집중 문장으로 고객의 집중력을 높여라 
'세일즈 제거하기'로 세일즈에 성공하는 법 
'빼놓은 단어'로 고객의 상상력을 자극하라 
'부사적 최면 단어'의 이점을 활용하라 
'동결 단어'로 고객의 구매 동기를 자극하라 
사지 않겠다는 고객의 결정을 녹이는 방법 
세일즈 프레젠테이션을 개인적으로 맞춤화하라 
최면적 '비교 단어'의 비밀 
최면적 '절대 단어'를 사용해 확신을 보여줘라 
고객의 절대 단어가 가진 힘 빼앗기 
최상급 단어를 사용해 상품을 소개하라 
숨겨진 명령어로 강력한 메세지를 보내라 
주의를 집중시키는 몽환 단어의 효과 
'놀람 기법'으로 고객의 닫힌 마음을 열어라 
상품 스스로 말하고 팔리게 만들어라 
최면적 언어의 놀라운 힘 

6장 세일즈 스토리와 은유의 설득력 이용하기 
스토리와 은유의 숨겨진 힘에 대하여 
강력한 열 가지 유형의 세일즈 스토리 
스토리와 은유에 숨어 있는 또 다른 이점들 
가장 효과적인 일곰 가지 최면 은유기법 
1. 물리적 행위 은유로 동기 부여하기｜2. 개인적 은유로 동의 얻기 
3. 2인칭 은유로 주의 집중시키기｜4. 3인칭 은유로 고객의 참여 유도하기 
5. 익숙한 사람, 장소, 사물 은유로 고객 안심시키기 
6. 다른 세일즈 은유로 고객의 걱정 제거하기｜7. 경쟁 은유로 세일즈에 성공하기 

7장 탐색과 질문으로 세일즈 실적 올리기 
최면 유도 질문 기법이란 무엇인가? 
최면 유도 질문을 하는 방법과 시기 
직접 질문으로 핵심을 찔러라 
간접 질문으로 정보를 수집하라 
부정적 질문으로 긍정적 결과를 얻어내라 
독심술 질문으로 '직관적 유대'를 조성하라 
핵심 질문을 던지는 방법과 시기 
질문하라, 그러면 답을 얻을 것이다 

8장 지속적인 세일즈 성공을 위한 스크립트 북 만들기 
최면 세일즈 기법 배우기 
세일즈 스크립트 북이란? 
이익을 창출라는 스크립트 북의 힘 
세일즈 슈퍼스타처럼 스크립트 사용하기 
창의성을 높여주는 스크립트 북 
세일즈 스크립트 북 만들기 

9장 세일즈맨과 고객의 니즈를 충족시키는 맞춤 스크립트 북 
나만의 맞춤 스크립트 북 만들기 
'위대한' 스크립트 북 훑어보기 
스크립트 북의 힘은 업데이트에서 나온다 
스크립트 북을 지켜라 
스크립트 북의 집필자 찾는 방법 
스크립트 북이 가져다주는 멋진 나날 

10장 최신트레이닝 도구로 최면 세일즈 마스터하기 
효과적인 쌍방향 트레이닝 기법 
무궁무진 펼쳐지는 쌍방향 하이테크 학습 시장 
쌍방향 하이테크 트레이닝으로 21세기 진입하기 
쌍방향 비디오 및 오디오 학습의 특징 
쌍방향 학습의 이점 
기존 롤플레잉 시스템의 문제점 
다른 분야에도 적용 가능하다 
텔레마케팅도 하이테크 트레이닝으로 
하이테크 트레이닝을 활용한 성공 사례 
맞춤 트레이닝 프로그램으로 성장을 촉진한다 
하이테크 트레이닝 소프트웨어를 보호하라 
하이테크 트레이닝의 이점을 극대화하라 

11장 자가최면의 힘 최대한 활용하기 
반복을 통해 자가최면 유도하기 
부정적 사고를 긍정적 행위로 바꾸어준다 
긍정적 이미지를 사용하는 방법 
자가최면의 네 가지 필수 요소 
잠들기 직전에 자가최면을 시도하가 
자가최면에 빠지는 전통적인 방법 
자가최면으로 스트레스도 관리한다 
자가최면으로 스트레스성 질병도 고친다 
자가최면을 사용해 학습 의욕을 고취한다 
지금 당장 자가최면으로 이득을 얻는 방법 

12장 세일즈에 성공하기 위한 액션 플랜 개발과 실천 
트레이닝이 필요한 핵심 영역을 파악하라 
세일즈 기법 마스터하기 
세일즈 트레이닝으로 효과 보는 방법 

13장 에드 맥마흔의 세일즈 마법 배우기 
에드 맥마흔의 단어 마법 
에드 맥마흔의 주의 집중 도구 
에드의 판매 비법 
세일즈 효과를 올려주는 유머의 힘 
부자가 되는 세일즈맨십 활용법 

에필로그 
지속적인 세일즈 성공의 열쇠는? 최면 세일즈! 
'100만 달러 원탁회의'의 회원이 되려면? 
≪월 스트리트 저널≫, 최면 세일즈를 보도하다 
최면 세일즈 슈퍼스타의 성공 비밀