목차
머리말 _ 마음의 보호색을 벗겨보는 즐거움을 누려라! = 4
1부 마음을 얻는 기술
1 설득의 심리기술 = 17
우선 공략해야 할 것은 상대방이 아니라 자기 자신!
상대방 신체상태부터 "YES"로 만들어라
상대방과의 공통점을 강조하라
'대비효과'를 교묘하게 활용하라
다른 사람과의 비교를 통해 자극을 주어라
설득의 첫걸음은 친분을 쌓는 것이다
자기 옆 사람의 발언에 무관심한 사람은 없다
곤란한 질문의 대답은 나중으로 미뤄라
신용을 얻으려면 자기의 약점부터 먼저 밝혀라
상대방을 먼저 인정해준 후 충고하라
상대의 거절 이유를 역이용해 부탁하라
망설이는 상대에게는 단정적으로 말해 주어라
상대의 역할기대를 뒤엎어 경계를 풀어라
까다로운 상대에게는 사소한 화제로 접근하라
상대를 공략하기 위해선 '운명'을 강조하라
여운을 남기는 말로 상대의 감정을 가라앉혀라
상대의 마음을 움직이려면 구체적 이득을 설명하라
상대방 호칭을 바꾸어 심리적 거리를 좁혀라
반복적인 긍정적 암시는 큰 성과를 나타낸다
제삼자의 눈으로 자신을 돌아보게 하라
2 수용설득 심리기술 = 52
이론적인 사람에겐 맥 끊기 작전을 이용하라
"실수해도 괜찮아"라는 말이 실수를 줄인다
상대를 꼬집는 말도 때로는 신뢰를 만든다
진지한 태도가 상대의 마음을 움직일 수 있다
희생양을 내세워 상대를 설득하라
'유성(流星) 작전'으로 상대방의 기세를 꺾어라
책임회피의 상대에게는 변명거리를 만들어 주어라
완고한 상대에게는 반발심의 기법이 필요하다
무책임한 사람에겐 다른 사람의 잘못을 보게 하라
정보 전달의 공식을 잘 이용하라
좋은 일은 에스컬레이터 방식으로, 나쁜 일은 계단방식으로 설득하라
속마음을 알아내려면 일부러 약을 올려라
다른 사람의 결점을 강조하는 판매 수법을 조심하라
흥분한 상대에게는 템포를 ？추어 김을 빼라
억지변명을 하는 상대에게는 냉정하게 이치를 따져라
망설이는 상대에겐 구체적 선택지를 제시하라
우유부단한 상대에게는 '마지막 기회'라고 강조하라
'쇠귀에 경 읽기'일 때는 하던 일을 멈춰 주의를 끌어라
설득에 뛰어난 사람은 상대의 실수를 잘 이용한다
고집이 강한 상대방에겐 맞장구를 쳐주라
3 대비설득 심리기술 = 86
비협조적인 상대에겐 '동조심리'의 기제를 이용하라
내향적 사람은 '의식적 독백'으로 상대를 설득한다
상대방의 강한 반론은 일단 받아들여라
자신의 논리를 납득시키기 위해 약점을 드러내라
설득 효과를 높이기 위해서는 상대와의 거리가 중요하다
흥분된 상대에겐 먼저 생리적 욕구를 충족시켜주라
상대의 감정적인 점을 공격의 대상으로 삼아라
힘든 상대에겐 많이 말하도록 하는 것이 효과적이다
심한 질책 뒤에는 반드시 다른 일로 칭찬을 해준다
잘못을 꾸짖지 말고 그냥 슬쩍 지나쳐 보라
열등감을 가진 상대에겐 이쪽의 약점으로 거리를 좁혀라
공격적인 상대에게는 지나친 칭찬으로 접근하라
이론가인 체하는 상대에게는 반론을 봉쇄하라
배후의 결정권자를 설득하기 위한 전술이 필요하다
4 완화설득 심리기술 = 109
불평하는 상대에게는 그 불평의 결과를 강조하라
집단을 공략하려면 개개인을 잡아라
무리한 요구의 상대에겐 더 비참한 상황을 예로 들자
대립된 의견의 상대에게는 '겉치레 양보'로 설득하라
친한 사람의 요구를 거절할땐 의식적으로 높임말을 하라
눈앞의 요구에만 급급한 상대에게는 추상적 문제로 맞서라
완강한 반대 의견을 꺾으려면 '밀어사 안 되면 당겨 보라'
내용설명보다는 심리적 우위를 먼저 확보하라
상대방 문제의 긴급성을 중대성으로 바꿔 중화시켜라
상대의 항의에 대한 회답은 신중해야 한다
상대방보다 빨리 약속 장소에 나가라
5 반사설득 심리기술 = 127
"안 할래? 할래?"와 "할래? 안 할래?"의 차이
'시간차 공격'으로 자기주장을 관철시켜라
'기능적 유사성'이라는 심리적 효과를 이용하라
난항이 예상되는 교섭상대는 바디타임을 활용하라
자기주장이 불확실한 상대에겐 선입관을 불어넣어라
자존심이 강한 상대에겐 결정권을 주는 체 하라
우유부단한 상대에겐 결정시기를 늦추어 주라
납득시키기 힘든 상대에게는「공동운명체」라는 일체감을 불어넣어 주라
"내가 당신이라면"의 심리적 술책을 알아차리자
거절하는 상대에게는 자존심을 건드려라
처음엔 가벼운 부탁으로 상대의 경계심을 풀도록 하라
노고를 치하한 뒤 새로운 요구를 하라
라이벌에겐 약점을 드러내 방심하게 만들어라
심리적으로 열등한 것을 보여주어 양보을 받아내라
상대를 설득하기 위해선 권위에 호소하라
설득곤란한 상대방에게 대세의 중요성을 강조하자
요령이 없는 상대에게는 조금씩 자주 조언하라
자존심을 부추긴 뒤 이쪽 요구를 말하라
방어 본능에서 스스로를 꼼짝달싹 못하게 하라
2부 감동을 주는 기술
1 감동을 주는 사람이 되는 법 = 161
큰 감동보다 작은 감동을 소중히 하라
상대방의 입장에서 사물을 바라보라
실수를 지적해 상대방에게 창피를 주지 않는다
인사는 먼저 하는 사람이 승리자이다
접대 다음날은 남들보다 일찍 출근한다
우열을 구별하기 힘든 두 사람의 차이점은 덕망이다
추억을 소중히 여기는 사람은 더욱 좋다
2 자신을 연출하는 사람이 되는 법 = 177
팔짱을 끼고 있는 사람의 메시지를 알자
사람을 만나기 전에는 표정을 체크한다
상대방의 눈을 보고 이야기하는 데도 요령이 있다
턱을 앞으로 내밀지 말라
옷차림으로 자신이 표출된다
결정적인 순간에는 일어서서 발언한다
소파 끝에 살짝 걸터앉으면 적극적인 자신을 연출할 수 있다
가볍게 걸으면 기분도 상쾌해진다
메모하는 척이라도 해야 한다
허점을 한 군데 만들어두면 좋은 인상을 준다
3 감사의 마음을 받는 사람이 되는 법 = 199
거스름돈을 미리 준비하자
보답을 바라지 않는 성실한 사람이 호감을 준다
남의 기쁨에 즐거워할 줄 아는 사람에게 호감이 간다
받는 사람이 기뻐하는 모습을 상상하면서 선물을 선택한다
감사의 마음은 편지로 전달하는 것이 좋다
분노의 감정은 완충 지대를 둔다
그 사람에 대한 평가는 관 뚜껑이 닫혀야 알 수 있다
선물 주는 것을 즐기는 사람이 되자
이 세상에 나쁜 사람은 없다고 생각하라
4 의욕을 불러일으키는 사람이 되는 법 = 218
사람의 의욕을 불러일으키고 싶다면 낚시에서 배워라
혼자서 처리하려 하지 말고 남에게 부탁하라
열변은 남을 설득하기는 어렵다
모든 사람에게 골고루 눈길을 주어라
술자리에서 한 약속일수록 더욱 잘 지켜라
의욕을 불러일으키는 또는, 상실시키는 어드바이스
나보다 '우리'를 효과적으로 사용하라
호출만 하지 말고 스스로 다가가라
'요새 젊은 사람들은∼'이라는 말은 절대 금물
5 남을 즐겁게 해주는 사람이 되는 법 = 237
잘 웃기는 것도 좋디만, 잘 웃는 것이 더욱 좋다
마음에 들지 않는 사람과 잘 사귀는 법
재미있는 이야기는 짧게 한다
전화로 대화할 때는 계속 웃는 얼굴을 한다
사무실에서 지적 호기심을 채우는 방법
남을 즐겁게 해주면 자신도 즐거워진다
자기가 듣기 싫은 말은 절대로 남에게도 하지 않는다
모르는 것은 '모르겠습니다'라고 말하라
자신이 직접 이야기하기보다는 보여주는 방법을 연구하라
