상세정보

수억 애플 마니아를 탄생시킨 전설적 마케터, 애플을 단순한 기업이 아닌 ‘영혼의 구원자’로 포지셔닝하고, 제품을 ‘구입’하는 것이 아닌 ‘사랑’하도록 만든 마케팅계의 거장, 가이 가와사키가 25년간 애플과 실리콘밸리를 이끌어온 아홉 가지 원칙을 공개한 ‘21세기형 마케팅 바이블’이다. 이 책은 단순한 세일즈 노하우가 아닌 나를, 내 제품을, 내 회사를 사랑하게 만드는 방법을공개한다. 중요한 점은, 그가 공개하는 방법이 우리가 흔히 생각하는 ‘꼬득임’이나 ‘낚시질’과는 질적으로 다르다는 것.

하루에도 수백, 수천 개의 제품, 가게, 기업이 등장하고 사라진다. 우리의 이 좋은 제품, 이 편리한 서비스를 사람들이 알아봐주고 사랑해주길 바라는가? 시즌마다 새로운 마케팅 전략을 고민하지 않아도 사람들이 스스로 찾아오게 하고 싶은가? 그렇다면 설명하지 말고, 호소하지 말고, ‘매혹하라’. 나에게, 내 제품에, 내 서비스에 매혹된 한 사람이야말로 어떤 마케팅 정책이나 이벤트보다 강력하고 지속적인 홍보 수단이다. 이 책이 일러주는 9가지 원칙을 당장 실무에 적용해보라. 이 책은 마케터로서의 성공은 물론, 나를 통해 세상을 더 좋은 모습으로 바꾸고 싶어 하는 사람들에게 가장 확실한 방법을 알려주는 ‘마케팅 바이블’이다.

출간 의의

수억 애플 마니아를 탄생시킨 전설적 마케터, 애플을 단순한 기업이 아닌 ‘영혼의 구원자’로 포지셔닝하고, 제품을 ‘구입’하는 것이 아닌 ‘사랑’하도록 만든 마케팅계의 거장, 가이 가와사키. 푸른숲에서 출간한 《가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅》은 전 세계 마케터들 사이에서 신(神)으로 회자되고 있는 저자가 25년간 애플과 실리콘밸리를 이끌어온 아홉 가지 원칙을 공개한 ‘21세기형 마케팅 바이블’이다.
이 책의 원제는 ‘ENCHANTMENT.’ 매혹, 마법이라는 뜻이다. 끝없는 불황으로 하루가 다르게 깐깐해져가는 소비자들을 사로잡으려면 성능 좋은 제품과 가장 합리적인 가격을 내세워야 할 텐데, ‘매혹’하라니?

내가 생각하는 ‘진정한 마케팅의 조건’이란 ‘딜(deal)하지 않는 것’이다. 나의 제품이나 서비스, 조직, 혹은 아이디어가 사람들을 진정으로 기쁘고 행복하게 만드는 것이다. 한번 반하거나 빠져들고 마는 것이 아니다. 일단 빠져든 뒤에도 끊임없이 자발적이고도 지속적으로 양쪽 모두에게 이익이 되어야 사람과 일에서 모두 성공할 수 있다 _서문 중에서

사람들은 바쁘다. 시간은 언제나 부족하고, 경쟁은 치열하고, 유행은 너무 빨리 바뀌고, 소비자들은 변덕스럽고, 상사는 늘 닦달한다. 이런 상황에서는 아무리 이성적, 합리적으로 설명한다 해도 사람들이 귀담아 듣지 않는다. 내 제품보다 저렴한 제품, 내 서비스보다 더 많은 것을 제공하는 서비스는 언제든 등장할 수 있기 때문이다. 《가이 가와사키의 시장을 지배하는마케팅》은 단순한 세일즈 노하우가 아닌 나를, 내 제품을, 내 회사를 사랑하게 만드는 방법을공개한다. 중요한 점은, 그가 공개하는 방법이 우리가 흔히 생각하는 ‘꼬득임’이나 ‘낚시질’과는 질적으로 다르다는 것.

지금 이 시간에도 사람들은 누군가에게 빠져들고 매혹된다. 동네에서도, 가게에서도, 자동차 대리점에서도, 사무실에서도, 회의실에서도, 심지어 온라인 커뮤니티에서도 사람들은 늘 누군가에게 반하고 홀리고 매혹되고, 그래서 관계가 바뀌는 마법 같은 일들이 일어난다. 여기서 말하는 마법 같은 일이란 상대방의 머리와 가슴을 자발적으로 변화시켜 결국 행동까지 바꾸는 것을 뜻한다. 내가 원하는 방향으로 사람들을 끌고 가기 위해 유혹하거나 현혹하는 것과는 전혀 다르다. 이러한 태도는 상황을 바꾸고관계를 변화시킨다. 악의를 신의로, 신의를 친화로, 냉소와 회의를 긍정과 믿음으로 바꾸는 힘, 이것이 바로 진정한 매혹의 힘이다. _20~21p

하루에도 수백, 수천 개의 제품, 가게, 기업이 등장하고 사라진다. 우리의 이 좋은 제품, 이 편리한 서비스를 사람들이 알아봐주고 사랑해주길 바라는가? 시즌마다 새로운 마케팅 전략을 고민하지 않아도 사람들이 스스로 찾아오게 하고 싶은가? 그렇다면 설명하지 말고, 호소하지 말고, ‘매혹하라’. 나에게, 내 제품에, 내 서비스에 매혹된 한 사람이야말로 어떤 마케팅 정책이나 이벤트보다 강력하고 지속적인 홍보 수단이다. 이 책이 일러주는 9가지 원칙을 당장 실무에 적용해보라. 이 책은 마케터로서의 성공은 물론, 나를 통해 세상을 더 좋은 모습으로 바꾸고 싶어 하는 사람들에게 가장 확실한 방법을 알려주는 ‘마케팅 바이블’이다.

수억 애플 마니아를 탄생시킨 ‘에반젤리즘 마케팅’의 모든 것이 공개된다!

《가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅》의 또 다른 특징이라면 기존의 마케팅 책이나MBA 강의실에서는 절대 알 수 없는 ‘에반젤리즘 마케팅’ 원칙이 96가지 액션 플랜으로 소개된다는 점이다. 수억 애플 마니아를 탄생시킨 전설의 마케터답게, 가이 가와사키는 25년간 애플과 실리콘 밸리를 이끌어온 모든 노하우를 이 책에서 아낌없이 공개한다.

애플이 마이크로소프트, 삼성, LG, 소니 등 경쟁 기업들과 전혀 다른 독보적인 위상을 자랑하는 데에는 ‘스티브 잡스’라는 절대적 존재와 더불어 가이 가와사키가 펼친 ‘에반젤리즘 마케팅’의 효과를 빼놓을 수 없다. ‘애플’ 하면 빠질 수 없는 이야깃거리 중 하나가 소위 ‘애플빠’라 불리는 ‘애플 컬트.’ 애플이나 애플 제품을 비판하는 기사가 나올 때마다 댓글을 달며 애플을 옹호하는 전 세계 애플 컬트야말로 모든 기업과 마케터가 부러워하는 소비자의 모습인데, 이들이 바로 에반젤리즘 마케팅 전략의 결과라 할 수 있다.
가이 가와사키는 애플에 입성한 직후부터 제품의 기능과 장점을 강조하는 기존의 마케팅 대신 각종 프레젠테이션과 소비자 행사, 기고문, 연설 등을 통해 애플만이 가진 절대적 매력을 전파하면서 자신을 애플 마케터가 아닌 ‘애플 전도사’라고 소개했다. 그 결과 애플 제품을 선호하는 이들은 자신들을 ‘소비자’가 아닌 ‘컬트’로, 애플 뉴욕 매장을 ‘글래스 애플 템플’로 부르기 시작했고, 이 매장은 ‘애플 컬트라면 죽기 전에 반드시 한 번은 와야 하는 성지’로 ‘등극’하기에 이르렀다. 애플 컬트들은 애플 제품이 지닌 절제된 아름다움, 쿨한 도회적 이미지를 공유한다는 것을 자랑하며 자신들만의 정체성을 확인하고, 아직 애플을 모르는 사람들에게 애플을 들고 찾아가기를 마다하지 않는다. 어느 기업이, 어느 마케터가 이러한 소비자를 부러워하지 않을까.
‘나는 이렇게 애플을 사랑했다’라는 자기고백적인 주장으로 시작해서 ‘끝내주게 멋있게 살자’로 마무리하는 남다른 전개 방식. 준비부터 유지까지, 마케팅의 모든 과정을 단계별로 보여주며 96가지 팁을 일목요연하게 제시하고, 마지막 장마다 다양한 사례를 통해 ‘매혹’의 가치를 되짚어주는 구성은 마치 강연장에서 직접 저자의 프레젠테이션을 듣고 있는 듯한 독서의 즐거움까지 선사한다.

아무리 불황이 깊어도 실적을 올리는 마케터, 흑자를 내는 기업은 있게 마련이다. 그 비결이 궁금하다면, 세상의 그 수많은 성공한 마케터들처럼 멋진 성공을 맛보고 싶다면, 《가이 가와사키의 시장을 지배하는 마케팅》을 펼쳐보아야 할 때다.

매혹, 마케팅의 시작

‘애플은 1980년대에 매킨토시를 출시했지만 실패하고 말았다. 고객들이 무슨 생각을 하고 있는지 몰랐기 때문이다. 우리가 우리 제품에 너무 빠져버린 나머지, 다른 사람들은 우리와 다른 생각을 할 수도 있다는 사실을 이해하지 못했고 하려고 하지도 않았던 것이다. 그때 깨달았다. 성공하고 싶다면 다른 사람들의 생각과 감정과 신념부터 이해하는 것이 우선이라는 것을’ _1장, 먼저 한 사람의 마음을 얻어라

저자에 따르면, 한 사람을 매혹하는 것이야말로 마케팅의 가장 기본적인 원칙이며, 지금처럼 불완전한 시대에 가장 확실하게 성공하는 방법이다. 하지만 많은 사람들은 ‘매혹 = 상대방을 속여 부당한 이익을 취하는 편법’이라고 생각한다. 매혹과 유혹은 무엇이 다를까?

‘내가 말하는 성공은 오직 나만의 이이을 위해 자신의 미래를 개척하는 것이 아니다. 다른 사람들도 이를 통해 이득을 얻어야 한다. 그러기 위해서는 무엇보다 윤리적인 행동과 비윤리적인 행동 사이에 확실한 선을 그어 둘을 명확하게 구분해야 한다. _25p

저자는 매혹과 유혹을 구분하는 방법으로 다섯 가지 질문을 제시한다. ‘나라면 하지 않을 일을 해달라고 부탁하진 않는가?’, ‘나의 이익과 상대방의 이익을 모두 충족하는가?’, ‘당신에게 돌아올 이익, 혹은 갈등하고 있는 것을 숨기지는 않는가?’,‘선의의 거짓말이라고 둘러대진 않는가?’, ‘만만해 보이는 사람들에게만 접근하지는 않는가?’가 그것이다. 이 다섯 가지 질문에 한 번이라도 ‘YES’라고 답했다면 당신의 행동은 나쁜 유혹이다. 시장을 지배하고 싶다면, 애플 마니아 같은 팬들을 거느리고 싶다면, 무엇보다 이 다섯 가지 질문 앞에서 당당할 수 있도록 마음가짐을 바꾸어야 한다.
사람들은 바보가 아니다. 아무리 보잘것없어 보이는 사람도 나보다 한두 가지 잘난 면은 있게 마련이다. 내가 누구든, 무슨 말을 하고 무엇을 제시하든, 나의 의도가 만천하에 드러나는 날은 반드시 온다. 그러니 지속적이고도 당당한 성공을 바란다면 방법은 단 하나. 조금이라도 ‘켕기는’ 말이나 행동은 무조건 그만두어야 한다.

시장을 지배하는 마케팅 법칙 9

매혹이 무엇인지 이해했다면, 다음은 시장을 매혹할 차례다. 아래 아홉 가지 마케팅 법칙을 이해하고 실천한다면, 당신의 마케팅은 그 어떤 경쟁자의 방식보다 빛날 것이다.

1. 이렇게 준비하라_ 모두를 내 편으로 만들 수는 없다
목표를 왜 세워야 할까? 기업들은 ‘효율성’ 때문이라고 답한다. 하지만 틀렸다. ‘누구에게 다가갈지, 누구를 매혹시킬지 정하기 위해서’다. 인정하고 싶지 않겠지만 모두가 나를, 내 제품을 좋아할 수는 없다. 목표를 세울 때 이 점을 분명하게 인지한다면, 적어도 시간 낭비는 하지 않는다.

2. 이렇게 시작하라_ 포기할 것부터 정하라
매혹적인 론칭쇼나 프레젠테이션은 정보를 제공하지 않는다. 정보는 팸플릿을 보아도, 인터넷을 검색해도 알 수 있다. 보여주고 싶고 설명하고 싶은 것이 많겠지만, 욕심대로 했다간 사람들은 당신의 제품에서 어떤 매력도 발견하지 못할 것이다.

3. 이렇게 넘어서라_ 가까운 사람부터 움직여라
멋진 제품을 성공적으로 론칭했다고 좋아하기에는 이르다. 사람들은 여전히 당신의 제품 앞에서 망설이고, 외면하고, 거부할 테니까. 나의 제품을 좋아할 만한 사람들만 공략하겠다고 해서 그들에게만 다가가면 곤란하다. 사람들은 혼자 결정하기보다 주변 사람들의 의견을 참고하는 경우가 훨씬 많다. 그러니 누군가를 매혹하고 싶다면 그에게 영향을 미치는 주변 사람들을 먼저 생각하라. 훨씬 빨리 반응이 올 것이다.

4. 이렇게 유지하라_ 최고의 전략은 사람이다
성공한 마케팅이란 길고 오래가는 변화다. 한 번의 관계나 거래로 끝나는 일회성 이벤트가 아니다. 당신의 마케팅이 계속해서 좋은 성과를 거두기를 바란다면 사람들의 가슴을 뒤흔들고 행동을 변화시켜야 한다. 그렇게 만들기 위해서는 당신이 믿는 가치를 사람들도 믿게 만들어야 한다. 경제적인 이득도 중요하지만, 전부는 아니다.

5. 이렇게 알려라_ 10-20-30 원칙을 기억하라
마음만 먹으면 전 세계 누구에게든 손쉽게 접근할 수 있는 세상이다. 이런 세상에서는 잘 쓴 이메일 한 통, 인상적인 트윗 한 줄로도 엄청난 효과를 얻을 수 있다. 푸시 테크놀로지(push technology)를 어떻게 활용하느냐에 따라 당신의 제품은 가장 빠른 시간 내에 가장 저렴한 비용으로 매혹적인 존재가 될 수 있다.

6. 이렇게 모아라_ 디테일이 승부를 가른다
푸시 테크놀로지가 나의 메시지를 사람들에게 전달해준다면, 풀 테크놀로지(pull technology)는 사람들을 나에게 끌어온다. 웹사이트나 블로그, 페이스북, 링크드인, 유튜브 등은 잘만 활용하면 당신 제품의 매력 지수를 극대화할 수 있다.

7. 이렇게 이끌어라_ 가슴으로 따르게 하라
일반적인 인식과 달리, 돈은 생각만큼 강렬한 동기부여 수단이 되지 않는다. 물론 정당한 대가는 매우 중요한 요소이지만, 직원들이 무슨 자동판매기라도 되는 듯 돈을 지급한다고 해서 원하는 결과를 뽑아낼 수 있는 것은 아니다. 사람들은 연봉이 일정 수준을 넘어서면 돈보다 MAP(전문성, 자율성, 목표)를 중요하게 여긴다는 것을 기억하자.

8. 이렇게 따라라_ 당신의 보스는 무조건 좋은 사람이다
상사를 사로잡는 최고의 방법은 뭐니 뭐니 해도 그가 좋은 사람으로 보이게끔 만들어주는 것이다. 물론 도덕적, 윤리적 경계 안에서! 상사가 좋은 사람으로 보이면 당신 또한 그렇게 보인다. 상사가 발전하면 당신도 발전한다. 상사가 망하면 당신도 망한다. 수많은 사람들이 이 간단한 원칙을 너무나 많은 마음고생을 한 뒤에야 깨닫는다.

9. 이렇게 되새겨라_ 나쁜 성공은 거절한다
세상에는 당신처럼 선한 의지만 가진 사람들만 존재하지 않는다. 나쁜 성공이나 유혹을 거절하는 법을 알면, 이를 통해 사람들의 고민과 갈등을 더 잘 이해하고 활용할 수 있다.

이 아홉 가지 법칙은 단순히 원하는 것을 얻기 위한 구체적인 행동 지침뿐 아니라 세상을 바라보는 근본적인 시각과 태도도 변화시키는 혜안을 준다. 이를 통해 차별화된 방식을 고민하는 마케터들은 물론 창업을 준비하는 사람들, 새로운 프로젝트에 도전하는 사람들, 아이디어는 있는데 어떻게 구체화시킬지 막막한 사람들에게 어떻게 결과를 창출하고 지속적인 성과를 이어갈 수 있는지를 알려준다.

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목차
프롤로그 : 세상과 딜하지 마라 = 8 
1부 매혹, 마케팅의 시작 
 1장 먼저 한 사람의 마음을 얻어라 = 19 
  우리는 늘 반하고, 끌리고, 매혹된다 
  매킨토시는 왜 실패했나? 
 2장 시작은, 호감이다 = 31 
  미소는 그렇게 대단하다 
  '잡스 룩'은 잡스의 것이다 
  완벽한 악수 공식 
  내가 하는 말이 나다 
  누구나 당신만큼은 한다 
  고개만 끄덕여주어도 좋다 
  열정이 당신을 빛나게 한다 
  일단 '예스' 
  필요하다면 욕도 하라 
 3장 호감을 넘어서 신뢰로 = 55 
  먼저 믿어라 
  멘시가 되어라 
  이익을 숨기지 말라 
  묻거나 따지지 말고 도와주어라 
  지식과 역량, 필요하다 
  실제로 모습을 보여라 
  굽는 사람은 먹는 사람보다 매혹적이다 
  샌프란시스코 크로니클 자신을 표현하는 한 문장 
  매혹의 완성 
2부 시장을 지배하는 마케팅 법칙 
 4장 이렇게 준비하라 - 모두를 내 편으로 만들 수는 없다 = 77 
  대단한 것을 하라 
  망할 '이유'는 미리 없애라 
  사람들은 편한 길을 좋아한다 
  짧게, 간단하게, 쉽게 삼키기 
  론칭 준비란 울타리와 잡목을 걷어내는 일이다 
  디폴트 옵션 
  모두를 사로잡는 건 낭비다 
  체크리스트를 체크하라
 5장 이렇게 시작하라 - 포기할 것부터 정하라 = 97 
  정보가 아닌 스토리로 말하라 
  "괜찮네" 하면 진 것이다 
  '펌프에 마중물 붓기' 실험 
  이제는 노바디(nobody)다 
  단순측정효과의 힘 
  선택의 수를 줄인다 
  선택의 수를 늘린다 체중 0.2킬로그램 vs. 1,500칼로리 
  버릴 카드를 먼저 내밀어라 
  첫 팔로워는 당신의 대변인이다 
 6장 이렇게 넘어서라 - 가까운 사람부터 움직여라 = 118 
  사람들은 왜 망설일까? 
  지지 집단을 먼저 만들어라 
  유비쿼터스의 원칙 
  흔하지 않기 때문에 갖고 싶다 
  마법의 현장으로 초대하라 
  단 하나의 예를 찾아라 
  하나라도 통하는 부분이 있다 
  매킨토시 를 살린 건 전문가가 아닌 고객 
  라벨링 효과 
  한 번 도와준 사람은 또 도와주게 된다 
  가까운 사람 을 먼저 사로잡아라 
  "포르노를 원한다면 안드로이드 폰을 쓰면 되지요" 
  햅틱, '바로 그 감각'을 선물하라 
 7장 이렇게 유지하라 - 최고의 전략은 사람이다 = 152 
  진심으로 사랑하게 만들어라 
  새로운 공간을 주어라 
  리더보다 중간 계층을 공략하라 
  돈, 중요하 지만 전부는 아니다 
  "다음엔 저를 도와주세요" 
  결심했으면, 일관성 있게 실천하라 
  생태계를 만 들어라 
  다양할수록 매혹적이다 
  가지기보다 퍼뜨려라 
 8장 이렇게 알려라 - 10-20-30 원칙을 기억하라 = 177 
  매혹적 관계의 법칙 10 
  애플 프레젠테이션 
  인맥을 넓히는 이메일 작성법 
  트위터, 팔로워가 당신을 증명한다 
 9장 이렇게 모아라 - 디테일이 승부를 가른다 = 205 
  웹사이트와 블로그, 무엇을 담을 것인가 
  페이스북, 미국보다 인구가 많은 
  링크드인, 전 세계 비즈 니스 파트너 
  유튜브, UCC 혁명의 주역 
  젠 스타일, 잡스가 추구했던 간결함의 모든 것 
 10장 이렇게 이끌어라 - 가슴으로 따르게 하라 = 230 
  돈보다 MAP(전문성, 자율성, 목표)로 움직여라 
  옳은 일을 하게 하라 
  자신은 결과로, 상대방은 의도로 
  협박이 아니라 영감이 필요하다 
  버텨라 
  당신도 하지 않을 일을 요구하지 마라 
  칭찬하고 축하하라
  악마의 대변인 
  브라더 밥의 이야기 
  말하라, "당신을 원한다"고 
  체험단, 서포터, 자원 봉사자를 사로잡기 
 11장 이렇게 따라라 - 당신의 보스는 무조건 좋은 사람이다 = 251 
  보스가 좋은 사람으로 보이게 만들어라 
  닥치고, 무조건 시키는 일부터 하라 
  덜 약속하고, 더 보여 주어라 
  신뢰를 만드는 세 가지 방법 
  잘한 일을 떠들고 다니기 
  인맥, 공식적인 매혹 지수 
  멘토링을 부탁하라 
  나쁜 소식일수록 빨리 전하라 
 12장 이렇게 되새겨라 - 나쁜 성공은 거절한다 = 264 
  유혹, 피하는 것이 상책이다 
  쓰디쓴 결과를 짐작해보라 
  당신은 모를 수 있다 
  숫자와 전문가를 조심하라 
  하나를 보고 열을 알 수 없다 
  군중심리 
  실패했다면 분명 뭔가 배웠을 것이다 
  조금씩 은 유혹당하라 
  체크리스트를 만들어라 
에필로그 : 이제, 실전만 남았다 = 279