목차
들어가면서 = 7
시작은 항상 서툴고 어렵다
1. 영업은 쉽다 = 18
2. 영업은 어렵다 = 23
3. 캠퍼스에서 기업으로 = 29
4. 기본에 충실하라 = 34
5. 90초와 3분 그리고 3초 = 40
영업의 기본자세
1. 끊임없이 반복하라 = 46
2. 먼저 주고 난 후에 꼭 받아라 = 52
3. 팔려고 하는 제품에 푹 빠져라 = 56
4. 가능과 불가능은 1％ 차이 = 61
영업은 농사와 유사하다
1. 농토개간의 원리 = 69
2. 옥토창조의 원리 = 74
3. 파종의 원리 = 81
4. 보살핌의 원리 = 85
5. 특용화의 원리 = 90
영업은 마음 다스리기
1. 열정은 모든 것을 가능케 하는 원천이다 = 97
2. 자부심을 가져라 = 103
3. 에디슨의 노력과 영업 = 110
4. 줄탁동시의 타이밍과 노력 = 113
5. 적극적인 감사의 표현 = 120
6. 항상 겸손한 자세로 = 124
아픔은 반드시 오고 이겨야 산다
1. 벼랑 끝에서 사고하라 = 131
2. 지피지기면 백전백승 = 136
3. 고객의 마음과 머리를 겨냥하라 = 142
4. 정직은 유대의 기본이다 = 148
5. 차별화로 승부하라 = 154
6. 대안을 제시하라 = 161
7. 실패가 주는 역설 = 166
영업은 고객과 함께 할 때 꽃이 핀다
1. 거래처 주변의 고객 = 174
2. 고객의 감동은 내부에서 시작된다 = 179
3. 고객의 특성 = 187
4. 제품 중심에서 본 고객의 유형 = 194
5. 고객의 스타일 = 202
영업은 오페라와 유사하다
1. 표정을 다양화 하라 = 209
2. 다양한 분야의 전문가로 태어나라 = 216
3. 지휘자처럼 활동하라 = 223
4. 두려워 말라 = 231
판매의 단계와 달성
1. 판매의 과정 = 239
2. 영업의 5W1H = 250
3. 디테일이 생명이다 = 258
4. Q＆A를 준비하라 = 268
5. 거절을 대하는 자세 = 272
6. 판매실적이 저조할 때 = 278
영업은 대화를 통해서 성립된다
1. 일단 잘 들어야 한다 = 291
2. 말하는 기술이 필요하다 = 299
3. 적절한 질문이 대화를 살린다 = 310
영업은 자기관리를 요구한다
1. 시간관리 = 321
2. 건강관리 = 327
3. 실적관리 = 335
4. 인맥관리 = 341
꿈꾸는 사람만 열매를 맛본다
1. 결국은 생각이 완성시킨다 = 350
2. 영업은 냉철한 판단력을 요구한다 = 356
3. 영업은 정보의 활용을 요구한다 = 361
4. 재테크 = 366
5. 불가능은 없다 = 369
에피소드 몇 토막
1. 이상한 눈초리 = 376
2. 멋진 디테일이 좋아서 = 379
3. 절박하면 이루어진다 = 382
4. 정말 어려운 한국의 말 = 387
5. 영업과 관련된 몇 가지 법칙 = 390
6. 동물의 왕국에서 영업 정신을 다진다 = 395
7. 모든 길은 영업으로 통한다 = 399
