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실제로 가망고객발굴을 비롯하여 설득과 거절극복의 어려움 때문에 영업인은 늘 불안을 느낀다. 잘할 수 있을까? 오늘이야 판매할 수 있다 해도 다음 달에도 내년에도 잘 판매할 수 있을까? 정말 그때도 지금처럼 만날 사람이 있을까? 이런 불안이 영업인 마음에는 상존한다.

저자도 같은 불안을 겪었다. 하여 지금 이 순간 똑같은 불안에 휩싸여있을지 모를 후배와 동료들을 위해 자신의 선순환 비결을 들려준다. 2002년 보험영업을 시작하여 일주일에 3건 이상의 신계약을 13년 동안 꾸준히 체결한 저자이기에, 책의 노하우들은 지속가능한 영업방법을 모색하는 이들에게 모범 답안을 제시할 것이다.

어느 날 사장이 고급스러운 화장품 세트를 건네며 당신에게 이렇게 지시했다고 하자. ‘부산에 있는 영희에게 이 세트를 전해주고 오라. 수고비로 20만원을 주겠다.’ 열차표사는 방법만 안다면 당신은 이 심부름을 어렵지 않게 완수할 수 있다.
이번엔 사장이 다른 지시를 한다. ‘부산에 있는 영희에게 이 세트를 팔아라. 수고비로 50만원을 주겠다.’ 사장이 당신에게 전달자가 아니라 설득자 역할을 요구한 것이다. 아마 당신은 부산 가는 열차 안에서 ‘어떻게 영희를 설득할까’를 두고 고민에 빠질 것이다. 영희의 마음을 움직여야 하니까.
여기까지가 영업에 대한 일반적 상황설정이다. 그러나 영업은 이와 같지 않다. 영업인에게 요구된 현실은 이렇다. ‘부산에 가서 이 세트를 팔아라. 100만원을 주겠다!’ 이제 당신은 3가지 역할을 수행해야한다. 첫째 구매할 사람을 발굴하는 역할, 둘째 구매하도록 설득하는 역할, 셋째 구매상품을 잘 전달하는 역할.
발굴, 설득, 전달. 이 3가지 모두 만만한 일은 아니다. 그중에서 특히 구매할 사람을 찾는 ‘발굴’은 영업의 처음이자 끝이라는 말이 있을 정도로 어렵다. ‘발굴’은 세일즈맨들이 직업을 포기하는 가장 큰 이유라고 알려져 있다.
실제로 가망고객발굴을 비롯하여 설득과 거절극복의 어려움 때문에 영업인은 늘 불안을 느낀다. 잘할 수 있을까? 오늘이야 판매할 수 있다 해도 다음 달에도 내년에도 잘 판매할 수 있을까? 정말 그때도 지금처럼 만날 사람이 있을까? 이런 불안이 영업인 마음에는 상존한다.
저자도 같은 불안을 겪었다. 하여 지금 이 순간 똑같은 불안에 휩싸여있을지 모를 후배와 동료들을 위해 자신의 선순환 비결을 들려준다. 2002년 보험영업을 시작하여 일주일에 3건 이상의 신계약을 13년 동안 꾸준히 체결한 저자이기에, 책의 노하우들은 지속가능한 영업방법을 모색하는 이들에게 모범 답안을 제시할 것이다.

정보제공 :

1장. 나는 경작인의 길을 택했다. 
1. 선배는 어떻게 해요? 
2. 판매프로세스에 전부를 맡겼다. 
3. 선비의 정신, 상인의 기술 
4. 멈추지 않는 걸음, 3W! 
5. 고객이 ‘NO’라고 할 만한 말은 하지 않는다. 

2장. 나의 만남약속과 준비 스킬 
1. 만남을 약속하는 전화 
2. 만남 목적은 또렷하게! 
3. 체결률을 높이는 상담준비 
4. 영업은 경쟁자가 있는 일이다 
5. 유형은 셋뿐, 거절은 둘뿐 

3장. 나만의 1차상담 공식 
1. 오래된 거절과 선 거절처리 
2. 보험을 싫어하는 이유를 여쭤도 될까요? 
3. 1차상담 매직 플로 
4. 비효율적으로 가입한 고객 
5. 효율적으로 잘 가입한 고객 

4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션 
1. 예측되는 거절 
2. 암보험 
3. 생명보험 
4. 죽어서 나오는 건… 
5. 연금보험 

5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결이후 
1. 청약서에 클로징 화법이 있다 
2. 사람은 가치를 기억한다 
3. 의미가 담긴 선물의 힘 
4. 늘 곁에 있는 사람 
5. 가망고객확보 

6장. 나의 프로세스는 순환한다 
1. 고단한 직선은 가라 
2. 당신도 다시 한 번! 
3. 힘이 되어 준 사람들 
4. 현장이야기를 마치며 
5. 어떤 점이 다르다고 생각하세요? 

7장. 신입특강