상세정보

제이케이엘컴퍼니 이진국 대표이사의 책. 이 책은 대기업, 벤처기업, 외국계기업의 B2B 영업을 두루 경험한 저자의 구체적인 전문성과 사례가 잘 녹여있는 책이다. B2B 영업은 B2C와는 다른 버티컬 시장 및 기업 고객에 대한 깊은 이해, 그리고 경험에서 터득된다. 이진국 대표는 이 경험과 지식을 바탕으로 매우 이해하기 쉽게 전달하고 있다.

저자 서평

B2B Sales를 B2C처럼 한다고? B2B는 무.언.가 달라야 한다.
열심히 일을 하던 중 가장 힘들어 질 때를 생각해보면, ‘열심히 하고는 있는데, 내가 과연 지금 잘 하고 있는 것인가?’하는 의문이 생길 때가 아닐까. 지금 여러분이 B2B 비즈니스나 세일즈 분야의 업무를 하고 있다면, 이 의문에 뭐라고 답하겠는가. 최소한 내가 지금 하고 있는 세일즈 방법이 옳은 길로 가고 있다는 것 정도는 알아야 하지 않을까?

서점에서도 찾을 수 없는 이야기
서점에 가보면 세일즈 책들이 즐비하다. 그 중에서 제일 잘 팔리는 책을 보고 공부하면 영업을 잘 할 수 있을까 싶어서 책도 많이 봤다. 일반 개인을 상대로 하는 B2C(Business to Consumer) 영업에 대해서 ‘나만의 통찰’을 담은 얘기들, ‘보험왕’들이 써 놓은 경험서들, 자동차 ‘판매왕’들이 쓴 열정 세일즈 책, 외국 판매왕의 번역서 등등. 그런데 B2B 세일즈 관련 책들을 찾아 읽어 보려 했지만 가려운 곳을 구체적으로 긁어주는 책은 없었다. 특히 B2B 세일즈에 대해 참고할만한 책이 없다는 것을 알게 되었다.

우리나라 최고 기업들도 모르는 이야기
우리나라 최고 기업들은 뭔가 다르겠지? 배워볼까? 어찌하다 보니 S전자와 L전자에 여러 차례 B2B에 대한 강의도 하고 코칭도 하게 됐다. 그런데 두 곳의 현 주소를 볼 때마다 깜짝 놀란다. 독자들은 ‘아직 우리나라 안에서만큼은 너무 늦지 않은’ 셈이라는 위안을 가지셔도 좋다.
이것 또한 이 책을 쓰게 된 이유 중 하나다. 이 책을 읽으실 여러분은 ‘우리나라 최고 기업들도 최근까지 몰랐던 이야기’를 들으시는 셈이다. 물론, 이미 제 강의를 들으신 분들 제외한다면.

혹시 여러분도, 지금 다음과 같이 일을 하고 계신가요?
십 수년 전 국내 영업을 처음으로 접하면서, 처음으로 한 일이 있다. 가망 고객 50개를 찾아내서 약속을 잡아 보는 거였다. 일단 업체 리스트를 어렵게 구해서, 하나하나 전화를 돌렸다. 그 중에 3곳을 만날 수 있었다. 물론(?), 계약으로 이어가지는 못했다. 그 잠재 고객들은 내가 다니던 회사도 어떤 곳인지를 몰랐고, 내가 누군지도 몰랐고, 내가 제안하는 솔루션이 무엇인지도 몰랐다. 사실, 그 분들이 갑자기 나라는 사람에게, 우리 회사에게, 우리 회사 솔루션에 관심을 가져 주어야 할 이유는 없었다. 그저 나는 팔아야 하니까 전화했고, 감사하게도 만나준다고 하니까 3곳을 방문했다. 그것으로 끝이었다. 더 이상 지속적인 연락을 유지하지 않았다. 그 때의 그 막막함을 생각하면 지금도 마음이 답답해진다.

분명 ‘기본에 충실해서 열심히 하면 된다’고 배웠는데
약 10년 전, 내 갈증이 무슨 갈증인지도 모르던 시절, 실마리라도 풀어보려고 대학동기 한 명을 만났었다. 금융영업의 귀재라 불리는 친구다. 본부 매출 외에, 혼자서 감당하는 매출만 수백억 이상이고, 그 매출 목표를 거의 매년 초과 달성하고 있다고 했다. 친구지만 존경스러웠다. 현재도 외국계 대기업의 영업 본부장으로 있다. 식사하면서 눈치만 보다가, 자존심 내려 놓고 ‘영업의 노하우’에 대한 질문을 했다.
“이제 영업을 시작하는 새내기가 와서 ‘영업을 잘 하려면 어떻게 하면 되나요?’라고 하면 뭐라고 해줄래?” 그 친구라면 남 다른 통찰이 있을 거 같아 배워보려고 물어본 질문에 친구가 답했다.
“진심으로 고객을 대하고, 장난치지 말고, 성실하게 일하면 된다.”
“[‘뭐야 이거? 그 얘긴 나도 하겠다…’] 니 얘길 알아 들을까?”
“물론, 뭔 소린지 하겠지. 흐흐.”
“이놈아, 알아 듣게 얘길 해야지! 걔는 몇 년은 계속 맨 땅에 헤딩할 거 아니냐?” 속으로 참 어이가 없었다. 허탈하기도 하고. “그러면서 배우는 거지, 허허.”
그럼, 진심으로 고객을 대하고 성실하게 일하면 영업을 잘 할까? B2B도? 10년을 맨땅에 헤딩하라는 거냐?

B2B 세일즈, 다르게!
나의 첫 직장, 현대종합상사에서 했던 ‘우리나라 제품을 외국에 팔기 위해 이메일 보내고, 팩스 보내고, 전화 했던 일’들. 알고 보니 해외 ‘B2B 영업’이었다. 인우기술에서는 그야말로 초보 B2B 영업을 했다. 그런데 ‘과연 B2B 세일즈가 가지는 속성을 정확히 이해하고 일을 했을까?’라는 질문을 던지지 않을 수 없다. 10년 가까운 맨땅 영업 시절이 너무나 괴로웠기 때문이다. 그 다음으로 일했던 시스코, 마켓스타에서도 B2B 영업을 했는데, 이번에는 뭔가 달랐다. 세일즈의 단계를 쪼개고, 어카운트라는 이름으로 부르는 고객들에 대해서도 쪼개고 분석했다. 분석한 데이터를 가지고 다시 어카운트를 골라냈다.
‘현재, 관련한 수요를 가질만한 고객군(Segment)은 어디에 있는 거지?’
‘어떤 메시지(reason to call)로 어떤 방법(marketing trigger)으로 접근하면 관심을 가질까?’
‘우선 프로파일링(담당자와 기본정보 찾아내기)을 한 다음, 바로 세일즈 팀을 연계시킬까? 아니면, 세미나에 초대하고 일정 수준의 관심을 보인 고객만 세일즈 팀에 넘길까?’
개인 차원에서도 회사 차원에서도, 고민의 깊이나 방법이 달랐다. 함께 많이 고민하고 많이 배웠다. 그리고 그 일은 몇 년 전 설립한 회사의 근간이 되고 있다.

B2B 세일즈의 핵심, 어카운트 프로파일링 그리고 고통 진단
우리나라 기업 수가 약 1,000,000개가 넘는다고 한다. 어마어마한 숫자다. 그 기업이 다 내 고객이라면 좋겠다. 하지만, 그러기에는 내가 닿을 수 있는 물리적 한계가 있다. 그 한계를 극복할 수 있는 노하우를 나누고자 한다.

우선 기업고객은 개인이 아니다. ‘어카운트’로 분류한다.
그리고 파헤친다(프로파일링).
등급을 분류한다.
그 다음 그들의 진정한 고통에 귀 기울인다.

이러한 과정들을 억대 연봉의 세일즈맨들은 거의 대부분 하고 있다.
본인이 이런 과정을 거치고 있다는 것을 자각하든 안 하든 말이다. 전 직장에서 나와 함께 일했던 세일즈맨들 대부분 지금 더 나은 자리에서 억대 연봉을 받으며 국내외에서 활약하고 있다. 지금 나는 3년여 전에 국내외 기업들의 세일즈와 마케팅을 돕고 있다. 굴지의 대기업들이 우리 회사의 고객들이다. 뿌듯하다. 그에 대한 노하우도 나눌 것이다.

기본 속에 ‘사람 사는 이야기’가 있는 B2B 세일즈
운 좋게 2005년부터 세계 각국의 사람들과 10년 넘게 함께 일하면서, 그들의 세일즈 방법론들을 배우게 됐다. 외국계회사에서 근무하며 그들의 노하우를 열심히 담아내려고 노력했다. 국내는 물론 해외에서 3차례 이상의 전문적인 교육도 받았다. 10년 간 B2B 세일즈에 대해 틈만 나면 메모를 해두고, 정리했다. 그간 이수한 국내외 세일즈 강의와 수십 권의 관련 서적 속에서 흐르는 기본을 뽑아냈다. 한국사람들의 근면 성실함은 세계적으로 매우 유명하지 않은가? 우리의 삶 속에서 고객과 나눌 수 있는 ‘우리나라 B2B 언어’들을 정리했다. 17년 간 직간접으로 겪었던 에피소드와 참고문헌들의 이야기를 모았다.

‘한 가지’만이라도. 그러나, BANT/C는 반드시!
세일즈의 세계에서 잘 하고 싶은 게 인지상정이다. 물론 나도 그렇다. 그런데 다 잘 할 수 없는 게 인간이다. 본문에 많은 꼭지들을 보게 될 것이다. 많은 욕심을 내기 보다, 그 중에 내가 제일 잘 할 수 있는 것을 더 잘하게 해주는 하나라도 건져내서 내 것으로 만들어 보시기 바란다.
얼마 전, 직원이 내게 ‘○○텔레콤 차장님이 견적도 함께 달라고 하는데요?’라며 승인을 구하러 찾아왔다. 문의한 회사의 담당이 나와 같이 일했던 직원이기도 했고, 이미 우리 영업사원이 견적을 주겠다 약속을 했다 해서 승인해줬다. 결과는?
그 뒤로 아무 소식이 없다. 얘기는 뭔가 바로 할 것처럼 했다고 하는데 말이다. ‘아직 우리 회사 직원들에게도 지속적인 교육이 필요하구나.’라고 실감했다.

예산(Budget)은 있는지?
내가 접촉을 하고 있는 이 사람이 담당이 맞는지? 의사결정 선상(Authority)에 있는지?
왜(Needs) 하려고 하는지? 그저 관심이 있어서? 위에서 알아보라고 하니까?
도입에 대한 예상 일정(Timeline)이 있는지?
이미 다 확인할 거 다 하고(Competition/Condition) 우리한테는 견적만 받으려고 하는지?

BANT/C를 확인하면 나와 고객의 호흡 조절도 가능해진다.
나는 B2B 세계에서 BANT/C에 기반한 영업기회를 찾는 일에 능한 편이다. 그 일을 내 비즈니스의 근간으로 삼고 있기에 더욱 그렇다. 여러분도 나는 이 분야라면 ‘나’라고 할 만한 것들을 만들어 가시길 바란다.
그래서, 대한민국뿐만 아니라 세계최고 세일즈맨이 되는 길에 여러분도 함께 하기를 간절히 꿈꾼다.
이책대로B2B세일즈를전개했는데,성과가나오지않았다면 연락(02-598-6140)을 주시라.

정보제공 :

목차
추천의 글 = 2
프롤로그 = 8
스마트 세일즈 = 21
 세일즈도 똑똑해져야 한다 = 23
 'B2B 세일즈'의 정의를 내려보자 = 31
진입 = 37
 이번 주 세일즈는 이미 지난 주에 끝났다 = 39
 제1막 1장 소통의 시작 = 51
 어카운트 어떻게 고르지? = 55
 TIP : 적정 account 수, 세일즈 전술 = 61
 계란을 한 바구니에 담지 마라 = 62
 고객과 무슨 이야기를 해야 하지? = 67
 고객을 만나기 100M 전 = 69
 TIP : 경쟁력의 비결 - 시간의 비밀 = 76
고통 진단 = 81
 차갑고 불편한 거부의 5가지 진실 = 83
 철벽 수비를 허무는 솔톤의 마법 = 88
 고객도 모르는 함정이 있다 = 91
 세박자 세일즈 = 95
 몇 번을 더 맨땅에 헤딩해야 하나? = 99
 TIP : 슬럼프가 와도 괜찮아 = 103
 RFP는 '절대 선(先／善／線)'이다 = 106
 당신의 초점을 점검하라 = 111
 TIP : 이메일 3대 기본원칙 = 116
 대화의 기술 1 : 질문하기 = 121
 대화의 기술 2 : 경청하기 = 127
 행복한 귀를 의심하라 그리고 BANT／C를 확인하라 = 132
 약속잡기도 전략이다 = 138
 TIP : 남아프리카공화국 레이첼이 내 일자리를 빼앗았다 = 142
세일즈 고도화 = 147
 보여줘, 설명하지 말고 = 149
 잘못된 결과물 예방법, 동의 구하기 = 153
 BANT／C, 인전시범／경 = 156
 감사합니다 이진국 Dream = 165
 세일즈 미팅 스코어카드 = 168
 TIP : 세일즈맨의 경력관리 = 170
 TIP : 세일즈맨의 이력서 차별화 = 172
클로징 = 175
 나는 고객의 성공을 만들어주는 세일즈맨인가 = 177
 깔끔한 클로징을 위해 고객의 고통을 이용하라 = 184
 세일즈 제5단계 '수주' = 190
 TIP : 짧은 시간 강한 인상 엘리베이터 피치 = 195
 10억짜리 초콜릿 = 197
 세일즈 파이프라인 3할 법칙 = 201
 TIP : 세일즈 긴급 처방전 = 204
 조직에서 여우같이 살아남는 법 = 206
에필로그 = 211