목차
제1장 말 잘하는 사람으로 평가 받으려면 침묵보다 뛰어난 것을 말하라 = 11
1. 영국의 명재상 벤자민 디즈레일리는 어떤 사람과도 논쟁을 하지 않았다 = 12
2. 오후 3시 이후에는 중요한 결정을 내리지 않았다 = 16
3. 미국의 음악 지휘자 허라크의 지헤 = 19
4. 메모하는 습관은 쉽고 정확하게 의사를 전달할 수 있다 = 23
5. 빅토리아 여왕의 마음을 움직인 디즈레일리의 정보력 = 26
6. 기본적인 요령만 알고 있어도 목적을 충분히 달성할 수 있다 = 30
7. 클린턴 대통령의 대화법 = 35
제2장 긍정적인 답변을 이끌어내는 프로그램을 갖춰라 = 39
8. 당신의 뜻대로 상대방을 설득할 수 있는 5가지 방법 = 40
9. 상대방에게 동의를 이끌어내기 위한 30가지 포인트 = 72
10. 설득이 서툰 원인과 대처방법 = 81
11. 설득의 커뮤니케이션 - 기본적인 포인트 = 83
제3장 최고 능력을 갖춘 협상가는 남의 말을 듣는데도 뛰어나다 = 85
12. 상대방이 이기도록 만들어라 = 86
13. 상대방의 말에 관심을 표명하고 마음을 편안하게 유도한다 = 88
14. 말하는 사람과 듣는 사람 사이에 심리적인 거리감을 좁혀라 = 92
15. 환경심리를 역 이용한다 = 94
16. 상대방이 하는 말을 끝까지 들어준다 = 96
17. 상대방의 마음을 직접적으로 파악할 수 있는 방법 = 99
18. 우회적 설득의 명수로 이름난 버나드 쇼 = 103
19. 실제로 상대방을 설득하는 데에는 유리한 조건보다 장애물이 더 많다 = 108
20. 30%의 동조자를 얻어라, 자신이 원하는 쪽으로 이끌어갈 수 있다 = 113
21. 흥미 연출로 불특정 다수를 설득한다 = 115
22. 조직 내의 인기 있는 사람을 주목한다 = 117
23. 자신의 인맥 사다리를 유지하는 법 = 119
제4장 어떻게 신뢰를 쌓을 수 있는지 연구하라 = 121
24. 상대방의 채면을 살려주고, 아낌없이 칭찬하라 = 122
25. 낯선 사람과 이야가를 나눌 때 응용 법 = 124
26. 상대의 경계심을 없애는 법 = 126
27. 본론을 말하는 시기 = 130
28. 자신이 하고 싶은 것을 그려지도록 유도하라 = 133
29. 본래의 의도를 관철시킬 수 및는 설득 요령 = 135
30. 때로는 엄한 조건이 상대의 마음을 움직이게 한다 = 137
31. 설득에 실패했을 때 대처법 = 139
32. 아무리 노력해도 상대방의 반응이 신통치 않을 때 결정적인 방법 = 143
33. 상대방의 불안요소를 공략한다 = 146
34. 은밀한 정보를 흘린다 = 149
35. 단도직입적으로 상대방의 이익을 강조한다 = 151
36. 설령 실패했다 할지라도 위대한 일을 시도한 사람을 칭찬하라 = 154
37. 직접 대면을 피하고 순간적인 재치를 발휘한다 = 157
38. 자신의 단점을 인정한 벤저민 프랭클린 화법 = 161
39. 역발상으로 상대의 관심도를 높이는 기술 = 163
40. 발상의 전환 - 수평적 사고 = 166
제5장 긍정적인 반응을 만들어내는 화법 = 171
41. 말솜씨도 전략이다 = 172
42. 준비된 사람을 당할 자는 없다 = 174
43. 논쟁을 통해 승리를 얻는 것 보다 상대의 호의를 얻는 것이 득이다 = 176
44. 능력은 논리가 아니라 확신의 정도에 따라 설득된다 = 186
45. 생각을 종이에 적어 작은일 까지 이야기를 만들어둔다 = 190
46. 전투에서의 승부는 최후의 5분으로 결정된다 = 194
47. 미리 양보해도 좋을 것과 절대로 양보할 수 없는 것을 파악하라 = 196
48. 최후에 웃는 것은 언제나 하든카드를 준비해 두고 있는 쪽이다 = 198
49. 인간의 본심에 호소하여 일이 잘못되는 경우는 거의 없다 = 202
50. 필요한 말은 빼놓지 않고 다 했는가? 필요하지 않은 말은 하나도 하지 않았는가? = 205
제6장 각기 다른 협상 전략을 시도하라 = 209
51. 명령보다, 칭찬하고 요청한다 = 210
52. 자부심 강한 사람에게는 '특별한 사람' or '선택된 사람' = 212
53. 강한 자에게는 약하고 약한 자에게는 강한 척하는 사람에게는 사회적 권위에 약하다 = 215
54. 성공자에 대한 강한 관심을 나타내는 이에게는 희망과 꿈을 함께 전한다 = 217
55. 수치에 약한 사람은 그래프나 도표에 약하다 = 219
56. 특별한 '안목'이 높다고 강조한다 = 221
57. 알기 쉬운 용어로 간단명료하게 말한다 = 224
58. 만족감을 느끼도록 플러스 요인과 마이너스 요인을 모두 제공한다 = 226
59. 논리적이고 명쾌한 이야기를 전개한다 = 229
60. 상품의 매력이나 장점 등을 설명하면 마음약한 사람에게는 효과적이다 = 231
61. 정이 들면 손익계산을 따지지 않는다 = 234
제7장 모든 일은 당신의 생각에 따라 승패가 결정된다 = 237
62. 당신의 발밑에 승패가 굴러다니고 있다 = 238
63. 주제는 짧게 잘라 말하고 화제의 범위를 점점 좁혀 간다 = 239
64. 듣는 사람에게 이미지를 그리도록 하는 비결 = 240
65. 비유로 듣는 사람의 상상력을 자극한다 = 241
66. 시청각 자료나 시각적인 표현은 두세 배의 설득력을 지닌다 = 242
67. 듣는 사람의 욕망을 자극하는 이야기를 한다 = 245
68. 적극적으로 경청한다 = 247
69. 상대방의 마음을 사로잡는 칭찬의 15원칙 - 꾸짖음의 15원칙 = 249
70. 모든 일은 생각하기 나름이다 = 251
71. 긴장을 두려워하지 말고 즐겨라 = 252
72. 자기 자신의 감정에 충실하라 = 254
73. 메모를 하라! 인간은 잊기 쉬운 동물이다 = 255
74. 가까운 사람 앞에서 스피치 할 수 있다면 남 앞에서도 얼마든지 가능하다 = 256
75. 말을 잘하는 방법을 분석하면서 흉내낸다 = 257
75. 즉석 스피치 연습이 비약적인 향상을 부른다 = 259
76. 문제해결 능력을 길러라 = 262
