목차
제1부 영업부의 관리업무
제1장 영업사원 관리업무
제1절 사원근무 평가 = 15
1. 근무성적 평가 = 16
2. 외근성적 평가 = 17
제2절 사원 교육업무 = 19
1. 사내교육의 특징 = 20
2. 사외 파견교육 = 21
제2장 영업업무 관리과제
제1절 영업활동 자료수집 및 제공 = 25
1. 자료수집 업무 = 26
2. 자료 제공 및 지원 방법 = 26
제2절 영업업무 분석 및 평가 = 28
1. 계획업무 분석 지원 = 28
2. 활동업무 점검 = 29
3. 활동실적 평가 = 31
제2부 영업사원의 영업계획 업무
제3장 마케팅 조사
제1절 고객 시장 조사 = 37
1. 마케팅 조사의 의의 = 38
2. 민수(民需) 마케팅 조사 = 44
제2절 상품시장 조사 = 51
1. 마케팅 환경 조사 = 51
2. 마케팅의 잠재성 조사 = 62
제3절 마케팅 조사 방법= 68
1. 조사 절차 = 68
2. 조사과제 접근 방법 = 73
제4장 마케팅 분석
제1절 시장구조 분석 = 83
1. 시장구조 요인 = 83
2. 시장성장성 상품 = 88
3. 제품의 순환기 = 90
제2절 마케팅 경쟁력 분석 = 97
1. 시장경합 분석 = 97
2. 상품의 수요예측 = 108
제5장 마케팅 계획
제1절 판매계획 = 113
1. 마케팅 계획 단계 = 114
2. 판매목표 및 시장대상 = 120
제2절 판매예측법 = 125
1. 주관적 및 객관적 예측법 = 125
2. 목표결정 기준 및 예측법 = 130
3. 판매할당 방법 = 135
제6장 마케팅 전략
제1절 마케팅 전략의 핵심 = 141
1. 제품전략 = 142
2. 유통전략 = 148
제2절 가격전략 = 160
1. 가격결정의 요인 = 160
2. 전략가격 설정 방법 = 164
제7장 판매촉진 계획
제1절 판매촉진 계획과 촉진 수단 = 177
1. 판매촉진 계획 = 177
2. 판매촉진 수단 = 185
제2절 마케팅 방법과 판매촉진책 = 194
1. 전통적 마케팅의 문제점 = 194
2. 현대 마케팅의 판매촉진책 = 200
제8장 판매실적 평가
제1절 판매촉진책 평가 = 207
1. 구입패턴 평가 = 208
2. 단기효과와 장기효과 = 211
제2절 매출 성과 평가 = 214
1. 판매실적 평가 = 215
2. 판매활동 실적평가 = 224
제3부 영업활동 업무
제9장 영업활동 자세
제1절 정신 자세 = 233
1. 독립정신 = 234
2. 협동정신 = 237
제2절 직업의식 = 238
1. 노동자의 직업의식 = 239
2. 영업사원의 의무 = 248
제10장 고객방문 계획
제1절 방문계획표 작성 = 253
1. 방문고객 분류 = 254
2. 방문활동 계획표 = 258
제2절 고객방문 전 준비업무 = 262
1. 외모 상태 = 263
2. 예절 자세 = 266
3. 상품 지식 = 270
제11장 고객상담 자세
제1절 고객대면 자세 = 273
1. 고객 대면의 이중성(二重性) = 274
2. 공포증과 극복 방법 = 278
제2절 업무추진 자세 = 282
1. 활달한 자세 = 283
2. 투지적 자세 = 289
제12장 고객상담 기법
제1절 상담 초기단계 기법 = 301
1. 초면고객 접근 방법 = 302
2. 구면고객 상담기법 = 307
제2절 상담 중기단계 기법 = 311
1. 성숙고객 상담법 = 312
2. 무반응 고객의 상담법 = 318
3. 가망고객 종결법 = 325
제13장 영업실적 부진원인
제1절 실적부진의 기본 원인 = 331
1. 직업의식의 결함 = 332
2. 대인관계의 결함 = 341
제2절 실적부진의 능력에 원인 = 348
1. 지적능력 미숙 = 349
2. 극복 의지의 결함 = 355
제14장 영업실적 향상기법
제1절 영업업무 계획의 충실화 = 365
1. 판매계획의 정확성 = 366
2. 판매실적 요인 점검 = 371
제2절 영업활동 업무의 충실화 = 379
1. 고객 밀착 계획 = 380
2. 교육계획과 효과 = 386
3. 성공적 상담기법 = 392
제15장 고객관리 방법
1. 고객관리의 수단 = 411
2. 고객관리 방법 = 421
부록(영업활동 경험 설문 내용) = 427
참고문헌 = 434
