목차
머리말 = 5
제1부 설득의 기초
제1장 설득의 개념 = 21
1. 설득의 정의 = 26
전통적인 의미의 설득 = 26
포괄적인 의미의 설득 = 28
2. 설득의 하위개념 = 34
선전(宣傳) = 34
광고 = 36
PR(Public Relations) = 36
3. 설득커뮤니케이션의 역사 = 37
수사학의 발전 = 38
종교와 선전 = 40
혁명과 선전 = 42
세계대전과 선전의 역할 = 43
설득커뮤니케이션 연구의 과학화 = 44
제2장 태도와 태도측정 = 47
1. 태도 = 48
태도의 개념 = 48
태도와 신념 = 52
2. 태도의 측정 = 60
직접적 측정 = 60
간접적 측정 = 67
제3장 태도와 행동 = 69
1. 태도가 행동에 미치는 영항 = 70
태도와 행동 간의 관계 = 70
행위추론 이론 = 72
태도와 행동 간의 관계와 중재변인 = 79
태도의 접근가능성 = 83
2. 행동이 태도에 미치는 영향 = 87
반(反)태도적 지지 = 88
반태도적 지지현상을 설명하는 이론들 = 89
제2부 설득 심리학 이론
제4장 행동주의 이론 = 93
1. 태도의 형성 = 93
태도의 형성과 학습 = 93
단순 노출을 이용한 설득 = 94
행동주의적 접근방법의 태동과 발전 = 95
2. 조건화이론 = 96
고전적 조건화 = 97
조작적 조건화 = 101
3. 사회학습이론 = 104
관찰을 통한 학습이론 발달과정 = 105
사회학습이론의 기본 원리 = 107
강화의 역할 및 유형 = 112
제5장 인지주의이론 = 119
1. 인지일치이론 = 120
균형이론 = 120
일치이론 = 123
인지부조화 이론 = 124
그 밖의 인지일치 이론 = 140
2. 귀인이론 = 143
자기지각 이론 = 143
타인지각 이론 = 149
3. 인지반응이론 = 152
역할수행과 자기설득 = 152
단순한 생각과 자기설득 = 156
인지반응이론의 발전 = 159
인지반응이론과 응용 = 161
제6장 통합적 관점 = 171
1. 사회적 판단이론 = 172
사회적 판단이론의 주요 개념 = 172
사회적 판단이론과 설득 = 177
사회적 판단이론에 대한 평가 = 182
2. 정교화가능성 모델 = 184
정교화가능성 모델의 기본개념 = 185
정교화가능성에 영향을 미치는 요인 = 188
정교화가능성 모델에서의 설득 = 192
정교화가능성 모델에 관한 평가 = 196
제7장 설득과정의 모델과 응용 = 199
1. 설득커뮤니케이션 과정모델 = 199
호블랜드의 메시지학습 모델 = 200
맥과이어의 정보처리 모델 = 201
초기 설득과정에 대한 종합적 이해 = 202
2. 설득커뮤니케이션 목표설정 = 206
다그마 접근법의 주요 개념 = 207
다그마 접근법의 한계점 = 209
마케팅 분야의 설득커뮤니케이션 위계모델 = 209
설득 위계모델의 다양화 = 211
커뮤니케이션 과정에 대한 연구방향 = 215
제3부 설득커뮤니케이션의 구성요소
제8장 정보원의 특성 = 219
1. 공신력 = 220
공신력의 개념 = 220
공신력의 구성요인 = 222
공신력에 영향을 주는 요소들 = 226
공신력의 지속성 - 수면자 효과 = 229
2. 유사성 = 232
유사성의 종류 = 232
유사성에 관한 연구 = 233
제9장 커뮤니케이터의 특성 = 237
1. 인구학적 변인과 설득 = 238
연령과 설득 = 238
성차(Gender)와 설득 = 239
인종ㆍ문화와 설득 = 241
지능과 설득 = 243
2. 심리적 특질과 설득 = 244
자아존중감과 설득 = 244
불안감과 설득 = 245
자기감시와 설득 = 246
권위주의와 독단주의 = 247
인지적 복잡성과 인지욕구 = 248
공격성과 설득 = 249
3. 피설득자들의 성향분석과 마케팅적용 = 252
효과적 설득을 위한 고려사항 = 252
피설득자의 분석에 맞는 전략수립 = 253
제10장 언어와 설득 = 255
1. 태도의 형성 = 256
상징과 의미 = 256
언어 연구의 분야 = 259
2. 언어와 태도, 설득 = 260
명명화 = 260
완곡어법과 애매한 말 = 261
정치적 공정함과 설득 = 263
극단적 언어와 설득 = 265
비어(욕설)와 설득 = 266
힘없는 언어와 설득 = 266
3. 언어와 문장유형, 그리고 설득 = 268
품사의 사용과 설득 = 268
생생함(Vividness)과 설득 = 268
표현의 강도와 설득 = 270
제11장 설득메시지의 구조와 순서 = 273
1. 설득적 메시지구조 = 274
암시적 결론과 명시적 결론 = 274
논쟁의 양과 질 = 276
일면 대 양면 메시지 = 278
기타 메시지 특성 = 280
2. 메시지 제시의 순서에 따른 효과 = 281
일면적 메시지의 제시순서에 따른 효과 = 281
양면적 메시지의 제시순서에 따른 효과 = 283
3. 메시지 반복 = 286
메시지 반복효과 = 286
메시지 반복효과와 관련된 이론 = 286
제12장 비언어적 단서와 설득 = 289
1. 비언어 커뮤니케이션 = 290
비언어 커뮤니케이션의 정의 = 290
비언어 커뮤니케이션을 바라보는 관점 = 291
2. 비언어 커뮤니케이션의 유형 = 293
동작연구(kinesics) = 293
신체적 접촉(Haptics)과 설득 = 297
근접학(proxemics)과 설득 = 297
시간(Chronemics)과 설득 = 298
치장효과(The effect of Artifacts)와 설득 = 299
신체적 외양: 미녀와 야수 = 300
3. 준언어학과 설득 = 302
준언어학의 두 가지 요소 = 302
준언어와 설득 = 304
제4부 설득 커뮤니케이션 맥락의 이해
제13장 속이기 = 311
1. 속이기의 개념 정의 = 312
거짓말의 동기에 기초한 관점 = 312
정보조작 이론 = 313
2. 속이기 행위로서의 거짓말 = 315
거짓말에 관한 이론적 틀 = 315
거짓말에 영향을 주는 요인 = 319
3. 속이기 간파 = 321
속이기 간파와 관련된 요인들 = 321
속이기 행위를 파악할 수 있는 단서들 = 325
속이기 간파의 과정 = 328
제14장 동기적 소구 = 331
1. 공포소구 = 332
공포소구의 정의 및 중요 개념 = 332
공포소구 효과에 관한 모델 = 333
2. 유머소구 = 339
유머의 간접적 영향력 = 339
유머와 설득전략 = 340
3. 성적 소구 = 342
성적 소구의 작동기제 = 343
성적 소구의 부정적 영향 = 343
4. 따스함소구 = 344
따스함소구에 대한 연구들 = 345
따스함 광고의 대조효과 = 345
5. 동정심과 죄의식에의 소구 = 346
메시지 분위기와 동정심 소구효과 = 346
귀인과 동점심 소구효과 = 347
6. 환심소구 = 348
환심의 세 가지 유형 = 348
환심소구의 작동기제 = 349
7. 복합된 감정: 여러 소구의 결합 = 350
제15장 대인간 설득 - 순응 얻어내기 = 351
1. 순응얻어내기의 개념 = 352
2. 순응얻어내기 전략유형 = 352
연역적 방법을 이용한 전략유형 연구 = 353
귀납적 방법을 이용한 전략유형 연구 = 356
3. 상황요인과 순응얻어내기 전략 = 358
순응얻어내기 전략에 영향을 미치는 요인 = 358
지배력 요인 = 360
친밀감 요인 = 363
저항감 요인 = 364
이익 요인 = 366
4. 개인의 특성과 순응얻어내기 전략 = 366
성에 따른 차이 = 367
성격적 요인 = 367
5. 순응얻어내기 연구의 새로운 방향 = 369
제16장 대인간 설득 - 순차적 설득전략 = 373
1. 미리주기 = 374
미리주기의 의미 = 374
2. 단계적 요청기법 = 375
단계적 요청기법의 의미 = 375
단계적 요청기법의 순응얻어내기 원리 = 376
순응획득을 위한 단계적 요청기법의 조건 = 378
3. 역단계적 요청기법 = 379
역단계적 요청기법의 의미 = 379
역단계적 요청기법의 순응얻어내기 원리 = 380
순응획득을 위한 역단계적 요청기법의 조건 = 381
4. 미끼기법(The Lowball Tactic) = 383
미끼기법의 의미 = 383
미끼기법의 원리 = 383
미끼기법의 조건 = 384
제17장 집단의 영향력과 동조 = 387
1. 동조 = 388
집단의 규범과 동조 = 388
동조에 관한 고전적 연구 = 391
동조에 영향을 미치는 요소들 = 393
동조현상을 설명하는 이론들 = 396
사회적 증거 = 398
2. 집단 속에서 개인행동의 변화 = 399
몰개인화 = 399
사회적 태만 = 402
행동의 전염 = 404
3. 집단의 의사결정과정 = 405
사회적 비교이론 = 405
설득적 논쟁이론 = 406
사회적 비교이론과 설득적 논쟁이론의 상호보완 = 406
제5부 시각 및 특수한 형태의 설득
제18장 이미지와 설득 = 411
1. 이미지의 특성 = 412
도상성 = 413
지표성 = 415
구문상의 불확정성 = 416
2. 이미지와 설득 = 418
건축물 = 418
예술 = 420
영화 = 421
광고에서의 이미지 = 424
포토저널리즘 = 427
제19장 특수한 형태의 설득 = 431
1. 잠재의식적 설득 = 432
잠재의식의 개념 및 정의 = 432
잠재의식적 설득에 대한 논란 = 433
잠재의식물의 유형 = 436
잠재의식적 설득의 가능성과 한계 = 438
2. 설득형태로서의 음악 = 439
음악의 기능과 설득 = 439
음악의 설득기제 = 443
3. 향기와 설득 = 444
향수와 매력에 대한 연구 = 444
주변 향기와 사회적 영향력 = 445
제6부 사회적 설득과 미디어
제20장 미디어와 사회적 실재 = 451
1. 집단적 무지 = 452
집단적 무지의 종류 = 453
집단적 무지의 원인 = 455
2 미디어와 잘못된 사회적 실재인식 = 456
미디어의 내용과 효과 = 456
사회적 실재에 대한 오해를 조장하는 미디어 = 459
3. 미디어 모델과 설득이론과의 관계 = 463
균형이론 = 463
행위추론 이론 = 464
인지반응 이론 = 465
공신력과 사회적 실재 = 465
4. 캠페인에 적용 = 466
건강캠페인 = 466
인종과 성적 편견 = 467
5. 결론 = 468
제21장 정보캠페인 = 469
1. 정보캠페인의 정의 = 469
정보캠페인이란? = 470
정보캠페인의 역사 = 472
2. 정보캠페인의 이론적 접근 = 472
맥과이어의 입출력 모델 = 473
사회적 마케팅 = 474
3. 캠페인 효과 = 477
소효과 시대 = 477
캠페인 성공의 시대 = 480
중효과의 시대 = 481
4. 설득이론을 캠페인에 적용하기 = 486
신뢰할 만한 커뮤니케이터를 이용할 것 = 486
현저하고 중심적인 신념을 목표로 할 것 = 486
자아효능감을 촉진시킬 것 = 488
사람들로 하여금 생각하게 할 것 = 488
예방접종시킬 것 = 489
관여도에 따른 전략을 이용할 것 = 489
인지적 불일치를 전략적으로 활용할 것 = 490
사람들로 하여금 나쁜 메시지를 거부하게 할 것 = 490
5. 가치, 윤리적 함의 = 493
6. 결론 = 493
제22장 개혁의 확산 = 495
1. 개혁확산이란 무엇인가 = 496
개혁확산의 정의 = 496
개혁확산의 사례연구 = 496
2. 개혁확산의 4요소 = 499
개혁 = 499
커뮤니케이션 채널 = 502
시간 = 505
사회체계 = 509
3. 의견지도자 = 512
의견지도자의 특성 = 512
의견지도력 및 의견지도자 측정 = 514
4. 개혁의 결과 = 5l6
제23장 디지털 테크놀로지와 설득 = 519
1. 캡톨로지의 정의 = 520
2. 컴퓨터가 우리를 설득하는 세 가지 방식 = 521
도구로서의 컴퓨터 = 522
미디어로서의 컴퓨터 = 524
사회적 행위자로서의 컴퓨터 = 526
3. 설득적 기술의 조망 = 528
영역 = 528
수용자 = 530
형식 = 531
설득 전략 = 532
4. 설득적 기술의 공신력 = 534
컴퓨터의 공신력이 중요한 경우 = 534
공신력의 네 가지 유형 = 537
컴퓨터 이용자와 공신력 = 539
인터넷의 공신력 = 540
5. 모바일기술과 설득 = 543
모바일 기술의 분석사례 = 544
카이로스 요인 = 544
편의성 요인 = 545
6. 결론 = 546
참고문헌 = 549
찾아보기 = 571
