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반론도 비즈니스 능력이다!
상사 앞에서 할 말 다 하고도 ‘생각 있는 놈’이 되는 비결
상사의 지시에 고분고분하게 따르는 사람. “네 알겠습니다.” 만 반복하는 예스맨들은 누구나 할 수 있는 일을 한다. 평상시에는 있으나마나 한 존재로 눈에 띄지 않아 그런대로 연약한 생명줄을 이어가지만 회사가 위기에 닥치는 날엔 가장 먼저 눈에 띄는 게 그들의 운명이다.
사실 상사에게 거북한 존재일수록 훌륭한 인재인 경우가 많다. 스스로 생각할 수 있기 때문에 다른 사람과의 충돌 횟수도 늘어나는 것이다. 그러나 대부분이 할 말은 해도 상사의 기분까지 배려하고 설득시킬 능력은 없다. 괜히 잘못 말했다가 미운 털이라도 박히는 날엔 회사 생활도 끝장이다. 길고 원만한 회사 생활을 위해서도 할 말이 있어도 한 번 참고 상사의 비위를 건드리지 않는 쪽이 낫다. 그런데 주변에는 할 말을 다하고도 소위 ‘버릇 없는 놈’이 아닌 ‘생각 있는 놈’으로 비치는 사람들이 있다. 그들은 얄미운 한편 부러워할 수밖에 없는 존재들이다.
비즈니스 심리학의 대가 나이토 요시히토가 펴낸 『먼저 이기는 말』(21세기북스)은 회사에서 ‘말’에 영향력을 지닌 사람들의 말과 행동법칙을 분석한 결과다. 저자는 ‘반론을 해도 미움을 받지 않으려면 어떻게 해야 할까?’라는 점에 주의를 기울였다. 아무리 맞는 말을 해도 미움을 받는다면 차라리 안 하니만 못하기 때문이다. 만약 당신 주변에 상사 앞에서 당당하게 자기 생각을 표현하는 사람이 있다면 그들의 표정과 행동, 말의 속도까지 유심히 관찰하라. 어느 순간 당신도 고개를 끄덕이고 있을지 모른다.

무시할 수 없는 말과 호감도의 상관관계
말은 그때그때 잘하면 된다? 이 책에 따르면 절대 아니다. 저자는 반론이 실패한 경우 대부분은 평소 호감을 얻지 못했기 때문이라고 말한다. 미움을 산 사람은 아무리 설득해도 성공하기 힘들다. 반면 호감 가는 사람은 예의 없거나 불쾌하게 말해도 나름대로 납득을 해준다.
일단 마음을 움직이려면 평소 호감도를 높이는 작업이 필요하다. 그래도 안 된다면 저자가 제시하는 최후의 수단이 있다. 바로 문서로 설득하는 것이다. 스스로 미움을 받고 있다는 자기 평가가 고통스럽겠지만 설득을 위해서는 직접 얼굴을 맞대기보다는 이메일이나 편지, 메모 등을 활용하는 것이 좋다. 반면 이 테크닉은 사랑받는 사람들에게는 권하지 않는다. 그들은 상대를 마주 대하고 이야기하는 것이 훨씬 효과적이기 때문이다.

상사와 의견이 부딪힐 때 범하기 쉬운 오류
반론하면 흔히 언성이 높아지고 욱하는 한 장면을 떠올리기 쉽다. 그러나 저자는 그런 상황일수록 이성을 찾고 어디까지나 부드러움을 잃지 말라고 지적한다. 즉 상대의 반발심을 자극하는 표현은 최대한 자제하는 편이 좋다. ‘손자병법’에도 ‘적을 너무 몰아붙여서는 안 된다’라는 말이 있다. 절대 반감을 사지 마라.
또한 신중하게 말한다고 천천히 또박또박 말하는 것도 적에게 공격당하기 쉬운 마이너스 요인으로 작용한다. 말을 빨리하게 되면 목소리에 힘이 들어가고 자신감이 있어 보인다. 대신 목소리 톤은 낮게 말하는 편이 좋다. 낮게 말하면 신뢰감과 안정감 있는 느낌을 준다.
저자는 또한 모르는 것 앞에서 주눅 드는 심리를 들며 이때에는 오히려 모르는 것을 인정하고 솔직히 물어보는 편이 더 낫다고 지적한다. 상대의 말을 이해하지 못한 채 방치해두면 절대 반격할 수 없다.
그 밖에도 ‘아리스토텔레스에게 배우는 논의 테크닉’ ‘상대의 마음을 조종하는 표현 테크닉’ ‘끝까지 우위를 지키는 법’ ‘상대가 집요하게 추궁할 때 대처하는 법’ 등 사람의 마음을 움직이는 49가지 반론 노하우를 제시한다. 저자는 반론하는 기질은 타고나는 것이 아니라 마치 자전거를 타는 훈련, 젓가락질을 배우는 것과 같다고 말한다. 만약 하고 싶은 말도 못하는 회사생활의 반복이라면 당장 이 책을 집어 들고 당당히 말하는 훈련을 시작하라.

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목차
옮긴이의 말 : 당당하게 주장하라 = 4
머리말 : 깨지더라도 반론을 해야 하는 이유 = 6
1 반론에 임하는 준비자세
 1. 의견이 다르다면 반론부터 하라 = 21
 2. 또 볼 생각이면 인격적으로 무시하지 마라 = 24
 3. 반박할 수 없는 이유는 들지 마라 = 27
 4. 마음을 움직이려면 호감도를 높여라 = 30
 5. 죽어도 양보할 수 없는 상한선을 정하라 = 33
 알고 대비하는 반론의 네 가지 법칙 = 36
2 반론을 잘하기 위한 최소한의 필요법칙
 6. 반론은 두 번까지만 하라 = 41
 7. 말이 통하는 사람인지부터 가려내라 = 45
 8. 전문가처럼 말하라 = 48
 9. 상대의 속임수를 간파하라 = 51
 10. 감정을 건드리면 '왜?'라고 되물어라 = 54
 11. 인내심에 한계가 와도 끝까지 들어줘라 = 56
 12. 모르는 것 앞에서는 솔직해져라 = 58
 13. 기브 앤 테이크 하라 = 61
 14. 말로 안 되면 행동으로 보여줘라 = 65
 15. 근거는 최대한 많이 수집하라 = 67
3 상대의 마음을 조종하는 표현 테크닉
 16. 제한하지 말고 권유하라 = 73
 17. '버리는 내장'을 '특별한 고기'로 알려라 = 76
 18. 심정은 충분히 이해한다고 말하라 = 79
 19. 어드바이스 형식으로 표현하라 = 82
 20. '격언'을 전략적으로 사용하라 = 85
 21. 반론은 어디까지나 부드럽게 하라 = 88
 22. 사람들이 당신을 꺼린다면 '문서'로 설득하라 = 91
 23. 말은 '빨리', '낮게' 전하라 = 95
4 반론에서 끝까지 우위를 지키는 법
 24. 가장 중요한 것부터 말하라 = 101
 25. 이미지가 오래 남는 예를 들어라 = 104
 26. 움직임이 있는 묘사로 시작하라 = 107
 27. 거절당하지 않으려면 순차적으로 요구하라 = 110
 28. 작게 요구하고 크게 얻어라 = 113
 29. 식초와 벌꿀 전략을 사용하라 = 116
 30. 최악의 시나리오를 예측하라 = 119
 31. 충돌 타입에 따라 전략을 바꿔라 = 121
 32. 상대의 안색을 늘 주시하라 = 124
 33. 경직된 상황에서는 엉뚱한 질문을 던져라 = 127
 34. '숫자'로 생각을 마비시켜라 = 130
 35. 상대가 추측하게 만들어라 = 134
 36. 무리한 요구는 웃어넘겨라 = 137
 37. 귀로 사람을 움직여라 = 140
 38. 느긋한 자세로 듣게 하라 = 143
 아리스토텔레스에게 배우는 논의 테크닉 = 146
5 상대의 주장을 되받아치는 카운터
 39. 극단적인 표현을 쓰면 봐주지 말고 따져라 = 155
 40. 흑과 백을 선택하라면 회색이라고 답하라 = 158
 41. 아무리 해도 안 된다면 유머로 도망가라 = 160
 42. 의문형으로 연거푸 말하라 = 163
 43. 상대와 공감대를 형성하라 = 165
 44. 도망갈 구멍은 만들어줘라 = 168
 45. '사회적 규범'을 호소하라 = 170
 46. 반론이라고 느끼지 못하게끔 하라 = 172
 47. 버티기 작전에는 버티기로 응수하라 = 175
 48. 모두가 따르는 제3자의 말을 빌려라 = 178
 49. 야박하게 '예스', '노'로 강요하지 마라 = 181
 상대가 집요하게 추궁할 때 대처하는 법 = 184
맺는말 : 반론도 비즈니스 능력이다 = 186