상세정보

상대가 내 의견에 공감하도록 함으로써 상호 주장의 합일점을 찾아내고, 상대가 기꺼이 “OK!”라고 말하게 하는 것이야말로 토론의 참된 목적이라고 할 수 있다. 즉, 토론은 ‘윈윈’ 관계의 구축에 기본을 두고 있는 것이다. 맨해튼에서 백전백승의 실력을 인정받은 비즈니스 협상의 전문가이자 국제 변호사인 저자가 밝히는 강력한 설득의 기술을 배워보자.

■ 출간 의의

효과적인 설득의 기술, ‘행복한 토론’
토론과 협상의 최고 전문가인 국제 변호사가 밝히는
윈윈 전략의 51가지 노하우 최초 공개!

우리는 일상생활에서 주변 사람들과 수많은 의견을 주고받는다. 회의를 하고 거래를 할 때도 협상의 과정을 거친다. 대학교의 기본 이수 과목으로 세미나 수업이 꼭 들어간다. TV에서 방영되는 토론 프로그램을 보는 것도 익숙한 일이 되었다. 그만큼 우리는 의견을 주고받는 이른바 ‘토론’ 문화에 점차 친숙해지고 있다. 그러나 토론하는 모습을 자세히 살펴보면 자기주장만을 반복하거나 자칫 잘못하여 대화의 흐름이 감정다툼으로 넘어가게 되는 경우가 잦다. 이는 토론 문화가 정착하는 단계에 있기 때문에 벌어지는 일일 것이다. 그렇다면 성숙한 토론이란 무엇을 지향해야 하는 것일까?
우리는 토론의 핵심 키워드가 ‘행복’이라는 점을 눈여겨봐야 한다. 토론은 단순히 다른 사람과 의견을 주고받으며 승패를 가르는 일방적인 다툼이 아니다. 상대가 내 의견에 공감하도록 함으로써 상호 주장의 합일점을 찾아내고, 상대가 기꺼이 “OK!”라고 말하게 하는 것이야말로 토론의 참된 목적이라고 할 수 있다. 즉, 토론은 ‘윈윈’ 관계의 구축에 기본을 두고 있는 것이다. 맨해튼에서 백전백승의 실력을 인정받은 비즈니스 협상의 전문가이자 국제 변호사. 그가 밝히는 강력한 설득의 기술, 윈윈 전략의 숨겨진 노하우를 만나보자!

■ 내용 소개

대화의 흐름을 조절하는 자가 토론을 지배한다

토론을 할 기회는 어디서나 주어진다. 이때 가장 중요한 것은 대화의 흐름을 잡는 일이다. 흐름을 조절하는 자가 토론을 지배할 수 있다. 그렇게 하기 위해서는 타인을 설득하는 기술을 익힐 필요가 있다. 사람들은 토론을 할 때 말 한마디를 잘못해서 곤혹스러워지는 상황을 두려워하며 입을 다물기 십상이다. 이 책은 그런 사람들에게 필요한 효과적인 설득의 기술 51가지를 구체적인 요점과 사례로 제시하고 있다.


토론 전부터 이미 토론은 시작된다

우리는 토론 상대를 구미에 맞게 선택할 수 없다. 때문에 상대가 자기주장에 어떻게 반론할 것인지 미리 예상해 둘 필요가 있다. 아무리 철저하게 준비하더라도 예상외의 돌발 상황이 일어날 수 있다. 그럴 때에도 당황하지 않는 자세를 갖추는 것이 중요하다. 토론에 임하기 전에 실수하지 않도록 자기 자신을 점검하는 것이야말로 토론의 시작이라고 할 수 있다.


토론의 불을 붙이기 전에 상대를 칭찬한다

토론을 하다보면 상대의 주장을 부정해야 할 때가 있다. 그럴 때 상대의 기분을 상하게 하지 않을까 하는 걱정이 앞서기도 한다. 물론, 주장하는 방법에 따라 상대의 기분을 좌우할 수 있다는 사실은 염두에 둬야 한다. 반론을 펼칠 때에는 상대의 의견을 지적해야하며, 의견을 낸 상대를 공격해서는 안 된다. 서로를 존중하며 토론을 진행하다 보면 분위기만이 아니라 토론의 결과에도 좋은 영향을 미친다는 점을 명심해야 한다.


상대가 쉽게 손에 넣을 수 있는 이익에 호소한다

사람은 자기의 이해와 관계된 이야기에 강한 흥미를 보인다. 동기의 원천에 돈만 있는 것은 아니다. 그러나 돈은 사람의 언동을 결정하는 중요한 요소 가운데 하나이다. 토론에서도 상대나 청중이 얻을 수 있는 손쉬운 이익에 호소하면 효과를 발휘한다. 다른 사람과 토론할 때 “당신에게 이런 이익을 줄 수 있습니다.”라고 구체적인 내용을 제시하라. 그러면 주변의 지지를 쉽게 얻을 수 있을 것이다.


상대의 주장에 찬성하면서 정반대의 주장을 내놓는다

상대의 주장을 정면에서 반박하면 두 주장이 정면충돌하게 되고 원활한 토론이 이루어지지 않게 된다. 이럴 때는 상대의 주장에 찬성하면서 내가 주장하는 쪽으로 상대를 끌고 와야 한다. 사람은 상대가 자기주장에 찬성하면 쉽게 반박하지 못한다. 상대의 주장을 잘 이용해서 토론을 내게 유리한 흐름으로 끌고 가 보자.


논쟁이 끝나면 마음을 담아 서로를 격려한다

스포츠 시합이 끝나면 선수들은 상대 팀 선수와 악수를 나누며 서로의 건투를 기원한다. 이러한 스포츠맨십은 스포츠 시합에만 국한되지 않는다. 서로 존중하는 마음을 드러내는 행위는 인간관계의 미덕이다. 토론이 끝나면 토론의 상대를 칭찬해 보라. 토론을 듣고 있는 사람들에게 상대의 뛰어남을 전달해 보라. 그렇게 하면 자신이 토론의 승자이든 패자이든 상관없이 스스로의 평가가 올라가게 될 것이다.

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목차
글을 시작하며  
1장 어떤 상대에게도 절대 패하지 않는 '미국식' 토론 기술 
 001 상대의 주장에 찬성하면서 정반대의 주장을 내놓는다 = 19
 002 지적받은 단점을 장점으로 바꾼다 = 25
 003 자기와 정반대의 입장에서 토론하는 습관을 키운다 = 29
 004 상대의 의견에 늘 '정말일까?'라고 의심해 본다 = 33
 005 사물을 보는 방법이 한 가지가 아님을 마음에 새겨 둔다 = 37
 006 주장을 할 때는 'You'가 아니라 'I'로 시작한다 = 41
 007 토론의 불을 붙이기 전에 상대를 칭찬한다 = 44
 008 토론의 포인트를 셋으로 좁힌다 = 48
 009 동의를 얻고 싶을 때는 세 가지 선택안을 제시하라 = 52
 010 과거에 했던 말로 비판받을 경우 토론의 방향을 미래로 돌려라 = 57
 011 삼단논법의 전제를 무너뜨린다 = 61
2장 한마디 말로 흐름을 바꾸는 설득의 기술  
 001 사람을 설득할 때는 이야기 형식으로 말한다 = 69
 002 논리에 호소하기보다 상대의 감정에 호소한다 = 74
 003 자기가 바라는 결론이 포함된 질문을 한다 = 79
 004 자기에게 유리한 과거 사례를 비장의 카드로 쓴다 = 84
 005 수많은 비슷한 사건에서 하나의 결론을 끄집어 낸다 = 87
 006 자기주장을 숫자로 말한다 = 90
 007 상대가 쉽게 손에 넣을 수 있는 이익에 호소한다 = 97
 008 규모가 큰 이야기를 한다 = 101
 009 자기에게 이익이 되지 않는 주장을 한다 = 105
 010 경쟁자의 장점을 역으로 이용한다 = 109
3장 토론의 '함정'을 피하는 현명한 대처 방법  
 001 불리한 낙인이 찍히게 되었을 때에는…… = 115
 002 죄책감이 들게 하는 토론은 하지 않는다 = 119
 003 약자를 두들기는 것은 비겁하다 = 122
 004 이야기를 과장해서는 안 된다 = 125
 005 이야기의 논점을 흐리는 트릭을 간파하라 = 129
 006 상대의 말과 행동이 다름을 지적한다 = 133
 007 동일한 의미의 말을 되풀이 하는 사람에게 그 사실을 지적한다 = 136
 008 이유를 말하지 않고 자기주장을 관철하려고 해서는 안 된다 = 139
 009 '눈사태 현상'의 잘못을 지적한다 = 142
4장 회의나 상담에서 '윈윈' 관계를 구축하는 효과 만점의 노하우  
 001 일단, 중도에서 시작한다 = 149
 002 상대와 윈윈 관계를 만드는 '세 가지 질문' = 155
 003 말을 재촉할 때는 토론 주제와 상대의 특징을 연결시킨다 = 160
 004 전향적인 제안을 받았을 때는 우선 '시도해 보자'라고 대답한다 = 164
 005 공통점을 찾아내서 친근감을 안겨 준다 = 169
 006 자랑을 할 때는 실패한 이야기를 섞는다 = 172
 007 상대의 적을 내 편으로 만든다 = 175
 008 주요 목적을 위해서는 사소한 것을 모른 체한다 = 180
 009 자기의 목적을 잠깐이라도 잊어서는 안 된다 = 184
 010 팀을 짜서 토론할 때는 'We'를 주어로 쓴다 = 191
5장 토론을 순조롭게 만드는 최고의 기술  
 001 토론 전부터 이미 토론은 시작된다 = 197
 002 상대와 청중에 대한 사전 조사를 한다 = 201
 003 임팩트 있는 프리젠테이션 자료를 준비한다 = 205
 004 자기에게 유리한 장소에서 토론을 진행한다 = 209
 005 항상 발언할 수 있는 준비를 갖춘다 = 213
 006 발언의 리듬으로 청중을 흥분시키는 방법 = 216
 007 예정된 시간보다 '20분의 1' 빨리 마무리한다 = 219
 008 결코 토론을 해서는 안 될 때가 있다 = 222
 009 대세를 움직이려면 이름 없는 사람에게 스포트라이트를 준다 = 226
 010 논쟁이 끝나면 마음을 담아 서로를 격려한다 = 229
 011 마음 밑바닥에 있는 진심을 말해라 = 233
글을 마치며
글을 옮기고