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| 090 | ▼a 658.4 ▼b L425m | |
| 100 | 1 | ▼a Lax, David A. |
| 245 | 1 4 | ▼a The manager as negotiator : ▼b bargaining for cooperation and competitive gain / ▼c David A. Lax, James K. Sebenius. |
| 260 | ▼a New York : ▼b Free Press ; ▼a London : ▼b Collier Macmillan, ▼c c1986. | |
| 300 | ▼a xv, 395 p. : ▼b ill. ; ▼c 24 cm. | |
| 504 | ▼a Includes bibliographical references (p. 363-376) and index. | |
| 650 | 0 | ▼a Negotiation in business. |
| 650 | 0 | ▼a Management. |
| 700 | 1 | ▼a Sebenius, James K., ▼d 1953-. |
| 945 | ▼a KLPA |
Holdings Information
| No. | Location | Call Number | Accession No. | Availability | Due Date | Make a Reservation | Service |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| No. 1 | Location Main Library/Education Reserves1/ | Call Number 658.4 L425m | Accession No. 111611748 (2회 대출) | Availability Available | Due Date | Make a Reservation | Service |
Contents information
Book Introduction
Describes the principles of effective negotiation and shows how managers can use these techniques to sustain agreements, and obtain authority or resources
This fine blend of Harvard scholarship and seasoned judgment is really two books in one. The first develops a sophisticated approach to negotiation for executives, attorneys, diplomats -- indeed, for anyone who bargains or studies its challenges. The second offers a new and compelling vision of the successful manager: as a strong, often subtle negotiator, constantly shaping agreements and informal understandings throughout the complex web of relationships in an organization. Effective managers must be able to reach good formal accords such as contracts, out-of-court settlements, and joint venture agreements. Yet they also have to negotiate with others on whom they depend for results, resources, and authority. Whether getting fuller support from the marketing department, hammering out next year's budget, or winning the approval for a new line of business, managers must be adept at advantageously working out and modifying understandings, resolving disputes, and finding mutual gains where interests and perceptions conflict. In such situations, The Manager as Negotiator shows how to creatively further the totality of one's interests, including important relationships -- in a way that Richard Walton, Harvard Business School Professor of Organizational Behavior, describes as "sensitive to the nuances of negotiating in organizations" and "relentless and skillful in making systematic sense of the process." This book differs fundamentally from the recent spate of negotiation handbooks that tend to espouse one of two approaches: the competitive ("Get yours and most of theirs, too") or the cooperative ("Everyone can always win"). Transcending such cynical and naive views, the authors develop a comprehensive approach, based on strategies and tactics for productively managing the tension between the cooperation and competition that are both inherent in bargaining. Based on the authors' extensive experience with hundreds of cases, and peppered with a number of wide-ranging examples, The Manager as Negotiator will be invaluable to novice and experienced negotiators, public and private managers, academics, and anyone who needs to know the state of the art in this important field.
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Author Introduction
데이비드 랙스(지은이)
통계학 박사이자 협상 전문가. 경제지 <포브스>는 랙스를 “협상 분야의 최첨단에 선 새로운 협상 이론가”라고 설명했다. 제임스 세베니우스와 함께 전문적인 협상 리서치 그룹인 ‘하버드 협상 라운드테이블’을 설립한 후 다년간 하버드경영대학원에서 협상을 가르쳤으며, 세계 명문 대학교와 대학원에서 협상 기초 교재로 사용되는 《협상가로서의 관리자The Manager as Negotiator》를 공동 집필했다. 다양한 기업에서 금융 및 협상 전문가로 활동해왔으며, 여러 회사를 운영하는 기업가이기도 하다. 퍼스트시티캐피탈사(First City Capital Corporation)에서 머천트 뱅커로서 벤처 자금, 인수, 기업담보차입매수, 합작투자, 민영화, 자금조달 계약을 담당했으며, ICF카이저엔지니어(ICF Kaiser Engineers)의 미국 합작투자 자회사 부사장을 지냈다. 그간의 연구와 실전 노하우를 토대로 설립된 전문적인 협상 자문 기업인 ‘랙스세베니우스LLC’의 총괄이사를 맡고 있다.
제임스 세베니우스(지은이)
경제학 박사이자 협상 연구가인 세베니우스는 하버드경영대학원(하버드비즈니스스쿨) MBA 과정이 세계 MBA 최초로 협상을 필수 과목으로 제정하는 데 핵심적 역할을 했다. 하버드비즈니스스쿨 최초로 고든 도날드슨 교수직(하버드경영대학원을 설립하고 발전시키는데 공헌한 고든 도날드슨의 이름을 딴 직책으로 뛰어난 경영 교육자에게 수여된다)을 맡았고, 공공정책대학원(하버드케네디스쿨)의 교수로도 재임했다. 현재 하버드대학교에서 협상을 가르치며 법학대학원(하버드로스쿨) 협상프로그램의 부위원장직을 맡고 있다. 1980년대 중반 세계 최대의 사모펀드 기업인 블랙스톤그룹 부사장으로서 설립자 피터 G. 피터슨과 스티븐 슈워츠먼과 일했으며, 하버드로 복귀한 후에도 특별 고문으로서 조언했다. 엘리엇 리처드슨 미국상무장관의 보좌관을 맡았고, 국무부 해상법 협상 대표단에서 일했으며 외교협회 회원으로도 선출되는 등 정치·경제·외교 분야를 망라하는 협상 멘토로 활동하고 있다.