상세정보

전략적 사고와 그 실천의 핵심을 담고 있는 책으로, 크고 작은 모든 조직의 리더들에게 대담한 전략적 목표를 일상 속에서 실행하는 방법을 보여주고 있다. 그것은 바로 사업의 성공을 좌우하는 명확하고, 핵심적인 질문인 ‘어디에서 사업을 해야 하고’, ‘어떻게 승리할 것인가’에 대한 해답을 찾는 것이다.

대부분의 사람과 조직은 전략으로 고심한다. 다른 모든 개인이나 기업과는 구별되는 어려운 선택을 기꺼이 할 때만이 승리할 수 있기 때문이다. 이 책은 새로운 방향을 모색하려 하지만 무엇을 해야 할지 모른 채 현상에만 매달리며, 실제 전략이 아닌 비전이나 계획을 좇는 사람들, 또는 경쟁자들과 유사한 방식으로 일하면서 앞으로 나아가지 못하고 평범한 경영방식에 따라 일하는 사람들을 위한 책이다.

이 책은 “승리하는 경영전략“에 대한 안내서다.
경영전략에 대한 이론과 실무를 제대로 알고 싶다면, 이 책을 읽어라!
이 책은 전략의 이론만을 장황하게 나열하지 않는다. 매일 치열한 생존경쟁이 벌어지고 있는 경영 현장에서 고객과 경쟁자를 분석하여 전략을 입안하고 실행을 주도하였던 저자들의 실제 경험과 전략 대가들의 이론이 책 속에서 생생하게 살아 움직이고 있다.
혁신(革新)의 아이콘인 A.G. 래플리는 P&G의 최고책임자로 다시 돌아왔다. 그는 이 책에서 P&G가 실행하고 승리했던 시장지배의 전략을 구체적으로 보여 줄 것이다. 생활용품 전문 기업인 P&G는 지난 176년간 끊임없이 혁신을 해왔다. 보통 혁신이라고 하면 전화기, TV, 컴퓨터 등 우리 생활에 커다란 변화를 가져오는 기술이나 발명품 등을 떠올리곤 하지만, 소소한 일상을 편리하게 만드는 것 역시 중요한 혁신 중에 하나라고 할 수 있다. 그리고 그러한 혁신은 체계적인 전략의 틀 안에서 지속적으로 이루어질 수 있다.
월 스트리트 저널, 워싱턴 포스트의 베스트셀러인 은 전략적 사고와 그 실천의 핵심을 담고 있다. 래플리는 10년간 CEO로서 전략 컨설턴트인 로저 마틴과 함께 P&G를 매출 2배, 이익은 4배, 시장가치는 110조 이상으로 성장시켰다. 이 책은 크고 작은 모든 조직의 리더들에게 대담한 전략적 목표를 일상 속에서 실행하는 방법을 보여주고 있다. 그 것은 바로 사업의 성공을 좌우하는 명확하고, 핵심적인 질문인 ‘어디에서 사업을 해야 하고’, ‘어떻게 승리할 것인가’에 대한 해답을 찾는 것이다.

전략에 관한 끝없는 토의와 조언에도 불구하고,
아직도 전략이 어떻게 작동되는지 알고 싶은가?

대부분의 사람과 조직은 전략으로 고심한다. 다른 모든 개인이나 기업과는 구별되는 어려운 선택을 기꺼이 할 때만이 승리할 수 있기 때문이다. 이 책은 새로운 방향을 모색하려 하지만 무엇을 해야 할지 모른 채 현상에만 매달리며, 실제 전략이 아닌 비전이나 계획을 좇는 사람들, 또는 경쟁자들과 유사한 방식으로 일하면서 앞으로 나아가지 못하고 평범한 경영방식에 따라 일하는 사람들을 위한 책이다.

[출판사 서평]

이 책은 세계적인 경영사상가인 로저 마틴 교수가 개발하고, 탁월한 경영자인 래플리가 P&G의 전략적 방향을 설정하기 위해 직접 사용한 전략에 대한 접근과 실행방법을 다루고 있다. P&G의 DNA에 깊이 녹아있는 전략에 대한 이 접근 방법은 1)우리의 열망과 목표는 무엇인가?, 2)우리는 이러한 열망과 목표를 달성하기 위해 사업분야를 어디로 선택할 것인가?, 3)선택된 사업분야에서 어떻게 승리할 것인가?, 4)이러한 분야에서 그리고 제시된 방식으로 승리하기 위해서는 어떤 역량이 필요한가? 그리고 5)이러한 역량을 지원하기 위해 어떤 경영관리 시스템이 필요한가? 로 구분되어있다. P&G의 경우 전략은 WTP(Where to Play: 사업분야)와 HTW(How to Win: 성공방법)의 선택, 핵심역량 그리고 고객의 요구를 독특하게 만족시키는 경영관리 시스템의 선택들을 조화롭게 통합해 사업에 대한 경쟁우위와 뛰어난 가치창조를 만들어내는 것이다. 다시 말해서 전략은 승리하는 방법이다.

특히 전략을 성공하려는 열망과 성공은 무엇을 의미하는지를 정의하는 것으로부터 시작한 점이 돋보인다. 성공하는 것이 궁극적인 열망이 아니면, 기업은 지속 가능한 우위를 창출하기 위해 적절한 자원을 충분히 투자하지 않을 수도 있다. 그러나 열망만으로는 충분치 않다. 연례 기업 보고서의 지면을 훑어보면 틀림없이 열망이 가득한 비전을 발견하게 될 것이다. 그러나 대부분의 기업들의 경우 비전이 어떻게 실제 전략과 궁극적인 전략적 행동으로 변환되는지를 알아내는 것은 매우 어렵다. 최고 경영자들 대부분이 구성원들과 열망을 공유할 때 그들의 전략적 작업은 대부분 달성되었다고 믿고 있다. 불행하게도, 그 이후엔 아무 것도 일어나지 않는다. 열망과 연결된 분명한 사업 분야와 성공방법의 선택 없이는 비전은 좌절되고, 궁극적으로 구성원들은 성취감을 느끼지 못하게 될 것이다. 기업은 행동하기 위해서 언제와 어떻게에 대한 선택이 필요한데 이 책의 내용이 바로 여기에 대한 답을 줄 것이다.

여러분들은 이 책에 소개된 P&G의 사례를 통해 특히 앞의 5가지 점략에 대한 접근방법인 단계적 질문들로 구성된 전략적 선택단계(Strategic Choice Cascade)를 적용한 사례를 통해 기업에서 전략입안과 실행에 많은 통찰을 얻게 될 것이다.

궁극적으로 이 책은 조직 내에서 전략적 사고와 전략적 실행의 규율을 만들기 위한 선택에 관한 이야기이다. 비록 P&G를 주요 사례로 사용했지만, 여기에 소개된 전략 접근법이 글로벌 소비재 상품 회사에서만 유효하다는 의미는 아니다. 이 책은 신규조직, 비영리조직 그리고 정부관계기관 등의 모든 종류의 산업과 모든 규모의 조직에서 강력하게 활용될 수 있 실전 경영전략의 실행가이드로 손색이 없다. 기존의 경영전략으로 효과를 얻지 못하는 기업 경영자나, 국가와 비영리조직의 미래를 위한 장기적인 계획을 입안해야하는 책임자, 이제 막 회사를 시작하는 벤처 사업가 그리고 개인의 역량을 성과와 연결 시켜 승리를 얻고자하는 모든 이들에게 큰 공감과 감동이 전해지리라 본다.

[독자의 편지]

안녕하세요

나는 지금까지 5,000여권의 경영, 영업, 마케팅 그리고 경쟁전략에 관한 책을 읽었다. 이 책은 지금까지 출간된 가장 좋은 책 중의 하나입니다.. 절대 경솔하게 말하는 것이 아닙니다. 이 책이 도움이 되는 이유를 설명하겠습니다.

1. 내가 수년간 해온 것처럼 소수의 직원만 있는 사업체를 운영하거나, 또는 현재의 나처럼 소호(SOHO) 비즈니스를 한다 해도 이 책에서 얻는 학습효과는 동일하다. 이 책은 지금까지 나온 책과는 다르다. 경쟁하고 있는 사업범주 내에서 승 리할 수 있는 의사결정을 놀랄만큼 명쾌하게 내릴 수 있는 방법을 보여 준다는 측면에서 큰 차이가 있다. 이 책은 사업에서 벌어들인 돈이 더 많은 고객에게 유익하도록 쓰여진다는 점에서 큰 반향을 불러일으킨다. 5가지 전략적인 의사결정 단계를 활용하면 언제 어떤 경우에나 적절한 실행이 가능할 것이다.

2. 이 책은 수정처럼 맑고 분명한 선택을 하는 데 도움을 준다. 즉 ‘어디에서 사업을 할 것인가’인데 그것은 승리를 위해서 선택해야 하는 카테고리, 소비자, 산업이나 또는 세분시장이다. 지금까지 시장 세분화에 대해서 전문적으로 쓰인 책은 소수에 불과하다. 수백 권의 책에 시장 세분화와 관련된 장이 있지만, 사실상 모든 책들은 우리가 진정 필요로 하는 실제 사업세계에서 적용되는 멋진 예는 없이 이론적인 얘기만 하고 있다.

나는 ‘어느 분야에서 사업을 할 것인가’에 대한 아이디어를 종이 위에 쓰기 시작했다. 예를 들면 어떻게 Tide를 소수의 경쟁자만이 있는 채널로 유통을 확대하였는지가 나와있다. 즉, 약국, 코스트코, 달러 스토어, 자판기, 자가 세탁기 그리고 야영장 같은 곳에 확장한 것이다. 이는 나에게 많은 아이디어를 떠오르게 하였다.

3. 사례의 제공: 로저 마틴은 P&G의 직원들과 이 책에서 실제 사례의 기본이 되는 수많은 인터뷰를 하였다. 따라서 다른 책에서 자주 볼 수 있는 일반적이고 밋밋한 사례와는 달리 아주 구체적이고 명확하다. Bounty가 고급 레벨의 종이 타월이고, 단지 최고급 소비자의 3가지 세분시장을 목표로 하였다는 사실을 알고 있는가? 물론 나도 전혀 몰랐다. Gain의 브랜드 매니저가 그 제품을 생산 중단하라고 권고하였지만, 새로운 제품 매니저와 새로운 전략이 그 제품을 회생시켜 놓았다는 사실을 알고 있는가?

Olay는 쇠퇴하는 브랜드와 나이든 고객들 그리고 미미한 마진으로 고군분투하고 있었다는 것을 알고 있는가? 이는 새로운 사업분야의 선택과 새로운 승리의 전략이 동력을 제공하기 전까지의 얘기이다. 이런 것들이 내가 이 책에서 확인한 내용이다. 우리는 늘 어떤 브랜드와 그 브랜드 쇠퇴의 문제와 싸우게 된다. 소비자들은 점점 나이 들어간다. 이런 고객과 함께 브랜드가 사라지는 것을 어떻게 막을 것인가? 이 해결책을 올레이의 풍부한 사례에서 찾아라. 어떻게 마진을 올릴 것인가? 이런 질문들은 모두, 대부분의 비즈니스가 고군분투하고 있는 근본적인 이슈들이다.

4. 이 책은 당신이 선택한 사업무대가 어디든지 그 곳에서 승리하는 방법을 찾게 해줄 것이다. 제품이나 서비스의 카테고리에서 승리하는 방법을 배울 수 있다. 현재 사업이 성공적이지 않다면 이 책에서 제시되는 무엇을 해야 할지에 대한 명쾌한 사고와 제안을 여러분은 좋아하게 될 것이다.

비즈니스 세계에서 카테고리에서의 승리를 잊어버리고, 일상적인 활동을 따라 움직이는 것은 아주 쉬운 일이다. 이 책의 명쾌한 사고를 가지고, 실제 비즈니스에 적용할 수 있는 효과적인 해답을 얻을 수 있을 것이다. - 마론 샌더스

정보제공 :

「승리의 경영전략」에 쏟아진 찬사 = 4
역자 서문 = 8
서론. 전략은 현장에서 어떻게 실행되는가? = 16
 전략이란 무엇인가? = 18
 전략지침서 : 5가지의 선택, 하나의 프레임워크, 하나의 프로세스 = 22
1장. 전략은 선택이다 = 25
 올레이(Olay)를 다시 생각하다 = 29
 무엇이 전략이고, 무엇이 전략이 아닌가? = 36
 성공의 열망은 있는가 = 42
 사업 분야는 어디인가 = 43
 어떻게 승리할것인가 = 48
 핵심역량을 가졌는가 = 52
 경영관리 시스템을 구축하라 = 55
 선택의 힘을 인식하라 = 57
 요약 = 59
 전략 선택단계 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 60
2장. 승리란 무엇인가 = 63
 사업을 위한 사업 = 66
 승리를 위한 사업 = 70
 가장 중요한 이들과 함께하라 = 76
 최고 중의 최고와 경쟁하라 = 78
 요약 = 79
 성공 열망 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 80
 승리를 위한 전략 / A. G. 래플리 = 82
3장. 어디서 사업할 것인가? = 87
 올바른 사업 분야 선택의 중요성 = 95
 세 가지 위험한 유혹 = 101
 새로운 사업 분야에 대한 상상 = 106
 더 깊이 파고들어라 = 108
 전략의 심장을 파악하라 = 115
 사업 분야의 선택 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 116
4장. 승리하는 방법을 찾아라! = 119
 저 원가 전략 = 129
 차별화전략 = 131
 승리의 길로 가는 다양한 방법 = 137
 선택을 강화시키는 방법 = 143
 요약 = 146
 승리방법 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 148
 팸퍼스 : P＆G 의 가장 중요한 전략적 교훈 / A. G. 래플리 = 150
5장. 강점을 살리는 경영을 하라 = 159
 질레트, 그리고 일련의 전략적 결정 = 163
 역량과활동 시스템의 이해 = 169
 조직 전반의 역량 = 178
 여러 단계의 전략 = 181
 질레트 : 기업의 기둥을 강화시키다 = 185
 전략적 선택을 지원하라 = 187
 역량 구축 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 188
6장. 중요한 것을 관리하라 = 191
 전략 수립 및 평가 시스템 = 193
 대화를 위한 새로운 규범 = 201
 프레이밍 구조 = 205
 전략의 소통 = 208
 핵심역량을 지원하는 시스템 = 211
 원하는 결과의 측정 = 218
 기어 바꾸기 = 224
 관리 시스템과 측정지표 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 225
 조직과의 소통 - A. G. 래플리 = 266
7장. 전략을 통해 사고하라 = 229
 산업분석 = 233
 고객 가치 분석 = 240
 상대적 입지 분석 = 246
 경쟁자분석 = 248
 전략프레임워크 = 251
 전략 논리 흐름도 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 252
 논리 흐름도로 가는 긴 여정 / 로저 마틴 = 254
8장. 성공확률을 높여라 = 261
 동의의 생성 : 전통적인 접근방식 = 262
 올바른 질문하기 = 266
 역설계 : 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 = 284
 전략에서 가장 중요한 질문 / 로저 마틴 = 286
 외부 전략 파트너의 힘 / A. G. 래플리 = 291
결론. 승리의 추구는 끝나지 않는다! = 298
 여섯 가지 전략선택의 함정 = 301
 승리의 전략을 알아보는 여섯 가지 징후 = 303
감사의말 = 306
부록 A｜P＆G의 사업성과 = 312
부록 B｜전략의 미시 경제학적 토대와 승리방식 = 318
 수요의 구조
 공급의 구조
 일용 제품과 서비스에서의 경쟁
 차별화된 독특한 제품이나 서비스에서의 경쟁
 승리를 위한 두 가지 본질적인 방법
주석 = 333
추천사 = 340
색인 = 342
저자 소개 = 350
역자 소개 = 351