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중견 노동경제학자로서 대통령 정책자문위원회와 중앙노동위원회, 각종 시민단체에서 왕성한 활동을 해온 김태기 단국대 교수가 분쟁과 협상의 시스템에 대해 연구하면서 우리나라의 특성에 맞는 한국적 이론을 개발했다.

즉 한국의 독특한 상황이 만들어낸 화물연대 파업, 의약 분쟁, 새만금 간척 사업, 그리고 노사 분쟁의 각종 사례들을 데이터로 활용해 협상의 원칙을 재구성하고, 실제로 그런 종류의 협상에서 활용될 수 있도록 구체적인 지침을 정리했다.

이 책은 협상을 성공적으로 이끌기 위한 협상의 원칙과 방법을 풍부한 한국적 사례를 인용해 분석, 정리하고 있다. 이 책이 주로 다루는 주제는 세 가지다.

첫 번째 주제는 의사 결정의 문제다. 분쟁이 생겼을 때 이해관계를 조정하고 해결하기 위한 방법을 어떻게 선택할 것인지에 관한 논리를 제시한다.

두 번째 주제는 분쟁을 해결하기 위한 협상 시스템은 어떤 구조로 설계되어야 하는지에 관한 것이다. 협상은 인과관계를 가지고 움직이는 하나의 현상이라는 관점 아래, 그렇다면 협상을 어떻게 기획해야 성공할 수 있는지에 관한 논리를 제시하고 있다.

세 번째 주제는 협상의 실제 방법론이다. 현장에서 직접 협상을 할 때 부딪히는 문제를 구체적으로 정리하고 대안을 제시하고 있다.

정보제공 :

목차
서문 = 4
제1부 분쟁의 시대
 1. 낡은 분쟁, 기는 협상 = 14
  1) 조직의 협상력이라는 화두 = 14
  2) 분쟁을 대하는 세 가지 잘못된 관행 = 19
  3) 협상필패의 세 가지 법칙 = 23
  4) 한국의 협상 문화 = 31
 2. 갈등, 분쟁, 협상 = 43
  1) 바람직한 분쟁 해결의 원리 = 43
  2) 갈등의 비화, 분쟁의 해결 = 45
제2부 분쟁과 협상
 1. 분쟁의 진단과 협상의 기획 = 54
  1) 분쟁의 진단 = 54
  2) 위기가 닥쳤을 때 당황하지 않는 방법 = 56
 2. 문제의 핵심 파악하기 = 61
  1) 갈등의 성격과 해결의 논리 = 61
  2) 협상 이슈의 성격을 조정하기 = 65
  3) 협상 이슈의 구조조정 = 69
 3. 상대방을 똑바로 알기 = 77
  1) 분쟁 당사자들의 수와 협상의 구조 = 77
  2) 분쟁 당사자와 조직 = 91
 4. 냉정한 현실 인식의 중요성 = 99
  1) 법과 관행 = 99
  2) 합의가 갖는 법적 효력 = 105
  3) 협상의 시간적 제약 = 111
 5. 막히면 도움을 청하라 = 116
  1) 조정과 협상 = 117
  2) 중재와 협상 = 122
제3부 전략적 분쟁 해결론
 1. 목표를 세우는 일의 중요함 = 130
  1) 협상 목표의 성격 = 131
  2) 협상 목표의 유형 = 137
 2. 협상 전략의 수립과 조정 = 144
  1) 협상 전략의 선택 = 144
  2) 협상 전략의 수정 = 150
 3. 잘한 양보, 잘못한 양보 = 152
  1) 처음부터 양보하지 않는 전략 = 154
  2) 어느 정도 양보하다가 더 이상 양보하지 않는 전략 = 156
  3) 파국을 돌파하기 위한 카드로 양보를 선택하는 전략 = 157
  4) 단계적으로 조금씩 양보하는 전략 = 158
  5) 먼저 양보하는 전략 = 161
  6) 합의가 아니라 다른 목표를 추구하는 전략 = 162
  7) 막판 굳히기 전략 = 163
 4. 대안을 찾아내라 = 166
  1) 문제 해결형 협상에 대한 공감대 = 167
  2) 합의를 가로막고 있는 문제의 확인 및 정리 = 168
  3) 이익의 문제로 전환하라 = 171
  4) 대안의 창출 = 175
  5) 평가 및 대안의 선택 = 182
제4부 협상의 기술
 1. 정보의 주고받기 = 190
  1) 정보 교환의 의미 = 191
  2) 정보 교환의 방식과 논리 = 192
 2. 협상 전술이란 무엇인가 = 202
  1) 협상 전술의 유형과 특징 = 202
  2) 쌍방향적 협상 전술의 유형과 특징 = 205
 3. 양보 협상을 관리하는 방법 = 208
  1) 협상 진행의 관리 = 208
  2) 협상 의제의 관리 = 212
  3) 협상 분위기의 조절 = 213
 4. 문제 해결형 협상을 관리하는 방법 = 218
  1) 협상 분위기의 조절 = 219
  2) 협상 이슈의 조절 = 225
  3) 자신이 오류에 빠지는 협상 = 228
  4) 상대방이 문제 해결을 어렵게 만드는 협상 = 233
제5부 협상에서의 대화와 설득
 1. 협상과 대화 = 242
  1) 협상의 시작 단계와 지각의 문제 = 243
  2) 협상의 중간 단계와 제안의 주고받기 문제 = 252
  3) 협상의 마무리 단계와 의사 결정의 문제 = 263
 2. 협상과 설득 = 266
  1) 메시지 만들기 = 268
  2) 설득을 잘하려면? = 279
  3) 상대방이 설득당하도록 만들기 위해서는? = 286
  4) 상대방의 승낙을 얻어내기 위해서는? = 294
미주 = 299
참고문헌 = 308