목차
1 산업마케팅이란 무엇인가
제1절 마케팅의 정의와 마케팅 개념 = 13
1. 마케팅의 정의 = 13
2. 마케팅의 개념 = 14
제2절 산업마케팅과 마케팅관리 = 16
1. 산업마케팅의 정의 = 16
2. 산업마케팅 관리 = 17
2 산업마케팅의 특징적 측면
제1절 시장의 특성에 관련된 차이 = 21
1. 고객특성에 관련된 차이 = 21
2. 구매행위 특성에 관련된 차이 = 23
제2절 수요의 특성에 관련된 차이 = 25
1. 파생수요 = 25
2. 결합수요 = 26
3. 제품유형에 관련된 수요특성 = 27
4. 기타 수요특성 = 31
제3절 마케팅믹스에 관련된 차이 = 31
1. 제품특성에 관련된 차이 = 31
2. 경로 특성에 관련된 차이 = 33
3. 가격특성에 관련된 차이 = 33
4. 촉진특성에 관련된 차이 = 34
3 산업마케팅 시스템
제1절 산업마케팅의 환경 = 35
1. 자원환경 = 36
2. 경쟁환경 = 37
3. 사회환경 = 37
4. 경제환경 = 38
5. 기술환경 = 39
6. 법적환경 = 39
제2절 산업고객 = 41
1. 산업체(commercial enterprise) = 41
2. 정부조직(govemment-owned or-controlled organizations) = 46
3. 기타 여러 가지 조직(public and private serviec organizations and institutions) = 48
제3절 산업용품 = 50
1. 주요 기계설비ㆍ장치 = 51
2. 보조설비 = 53
3. 원료와 소재(raw materials) = 54
4. 부품과 어셈블리 = 56
5. 소모품(supplies) = 57
4 산업구매 행동의 이해
제1절 산업구매의 행동적 측면 = 59
1. 조직으로서의 고객 = 60
2. 복잡성 = 61
3. 공급자와의 이원적 관계 = 62
4. 다수 속성의 고려 = 63
5. 기능분야별 관심의 갈등 = 65
6. 이성적 구매동기 = 66
7. 집단적 의사결정 = 67
제2절 산업구매를 위한 분석도구 = 68
1. 수명주기 원가의 분석 = 68
2. 가치분석 = 69
3. 기간근거의 구매전략 = 71
5 구매센터의 분석
제1절 구매센터의 개념 = 73
제2절 구매센터의 분석 = 75
1. 구조적 차원 = 75
2. 영향력 차원 = 77
3. 위험성 차원 = 77
4. 문제해결 차원 = 79
5. 보상 차원 = 80
6 산업구매행동 모델
제1절 산업고객의 구매과정 = 83
1. 구매단계 = 83
2. 구매 시나리오 = 87
3. 구매행렬 = 88
제2절 산업구매 행동의 포괄적 모델 = 89
1. 웹스터-윈드 모델 = 89
2. 쉐쓰 모델 = 93
제3절 산업고객의 공급자충성 = 96
1. 공급자충성의 개념과 유형 = 96
2. 공급자충성의 결정요인 = 97
7 전략적 계획수립의 개념
제1절 전략의 개념과 요건 = 99
1. 전략과 전술의 개념 = 99
2. 훌륭한 마케팅전략의 요건 = 101
제2절 마케팅에 대한 전략적 과정 = 102
1. 전략적 마케팅관리 = 102
2. 전략적 마케팅 계획수립 = 103
3. 전략적 마케팅 계획수립의 함정 = 107
제3절 전략적 계획을 위한 도구 = 108
1. 포트폴리오 분석 = 108
2. 제품-시장 확장행렬 = 111
3. 경험곡선 = 112
4. 제품수명주기 = 113
5. 기술수명주기 = 113
SWOT분석의 사례 = 115
8 산업시장 세분화와 표적시장
제1절 시장세분화의 개념과 중요성 = 125
1. 시장세분화의 개념 = 125
2. 시장세분화의 중요성 = 126
제2절 산업시장 세분화의 절차 = 128
1. 시장세분화 목표의 설정 = 128
2. 관련된 세분화 근거의 선정 = 129
3. 동질적인 세분시장으로 분할 = 129
제3절 산업시장 세분화의 방법 = 130
1. 거시-미시 접근방법 = 130
2. 계층적 접근방법 = 134
3. 비용-혜택 접근방법 = 136
제4절 표적시장의 선정 = 139
1. 표적시장 선정전략 = 139
2. 표적시장의 선정기준 = 141
3. 표적시장에 대한 자원 할당 = 142
9 신제품의 개발과 마케팅
제1절 혁신의 개념과 중요성 = 145
1. 혁신의 중요성 = 145
2. 혁신의 유형 = 146
3. 혁신의 위험과 성공요인 = 148
제2절 혁신의 전략적 측면 = 151
1. 혁신전략 = 151
2. 혁신수행의 전제조건 = 153
3. 성공적인 혁신기업의 조건 = 156
제3절 신제품개발 과정 = 157
1. 신제품 아이디어의 창출 = 158
2. 아이디어의 여과 = 158
3. 개념시험과 사업성분석 = 160
4. 기능시험과 시험마케팅 = 161
5. 제품화와 신제품관리 = 162
10 산업마케팅의 통제와 평가
제1절 통제의 개념과 과정 = 163
1. 통제의 개념 = 163
2. 통제의 과정 = 164
제2절 마케팅통제의 유형 = 165
1. 전략적 통제 = 166
2. 연간계획 통제 = 168
3. 수익성 통제 = 172
4. 효율성통제 = 174
제3절 마케팅통제를 위한 도구 = 176
1. 예산 = 176
2. 데이터베이스 = 178
3. 시나리오 분석 = 179
4. 생산성판단과 민감도분석 = 180
5. 환경점검 시스템 = 181
11 산업제품관리
제1절 제품계획 = 183
1. 제품의 개념과 산업용품의 특성 = 183
2. 제품계획의 영역과 중요성 = 185
3. 제품수명주기와 제품계획 = 187
제2절 제품관리 = 191
1. 품질에 관한 제품전략 = 191
2. 제품 포지셔닝 전략 = 193
3. 제품관리(제품믹스전략) = 194
제3절 상표의 결정 = 201
1. 상표의 중요성 = 201
2. 상표선택의 요건 = 202
3. 산업제품의 상표정책과 성공조건 = 203
제4절 포장과 라벨 = 204
1. 포장의 필요성 = 204
2. 포장의 개발 = 205
3. 라벨 = 205
12 산업가격관리
제1절 산업가격의 결정전락 = 207
1. 산업가격의 특성 = 207
2. 산업가격의 결정전략 = 209
제2절 가격결정시 고려사항 = 213
1. 기업목표／마케팅전략 = 214
2. 원가 = 214
3. 수요 = 216
4. 경쟁 = 218
5. 법적인 문제 = 220
13 산업경로관리
제1절 산업경로의 개념 = 223
1. 유통경로의 정의와 중요성 = 223
2. 산업경로의 특징 = 224
제2절 산업중간상인의 유형 = 227
1. 산업유통업자 = 228
2. 생산자 대리인 = 232
3. 산업경로의 갈등: 시스템 견해의 필요성 = 234
제3절 산업경로 전략의 설계와 관리 = 237
1. 경로목표의 설정 = 237
2. 경로대안들의 평가 = 240
3. 중간상인의 선정과 계약 = 242
4. 경로전략의 수행과 통제 = 243
5. 경로전략의 수정 = 247
제4절 새로운 형태의 산업거래 = 247
1. 전자상거래 = 247
2. 발전과정 = 249
3. 전자상거래의 정의 = 250
4. 전자상거래의 범위 = 251
5. 전자상거래의 유형 = 253
6. 전자상거래와 물류 = 254
7. 전자상거래의 혜택 = 255
14 산업촉진전략-인적판매와 판매관리
제1절 산업촉진 전략의 개념 = 261
1. 산업촉진의 의의와 특성 = 261
2. 구매자에 대한 촉진상의 관점 = 264
3. 산업촉진 전략의 형성 = 267
제2절 산업시장에서의 인적판매 = 268
1. 산업판매원의 유형 = 268
2. 산업판매원에게 필요한 지식 = 269
3. 판매지원 도구 = 271
4. 판매과정 = 271
5. 산업판매의 이원적 관계 = 272
6. 산업판매의 최근 추세 = 274
제3절 산업판매관리 = 275
1. 판매관리의 의의 = 275
2. 판매관리의 주요 과정 = 276
3. 산업판매전략의 형성 = 282
15 산업촉진전략ㆍ비인적촉진전략
제1절 산업광고 = 283
1. 산업광고의 의의와 역할 = 283
2. 산업광고 프로그램 = 285
제2절 산업판매촉진의 역할 = 294
1. 전시회 = 294
2. 산업카탈로그 = 298
3. 기술문헌 = 300
4. 중간상인 지원도구 = 300
5. 광고용 선물증정 = 301
6. 콘테스트 = 301
제3절 공중관계와 산업홍보 = 302
1. 공중관계 = 302
2. 산업홍보 = 307
부록
SP전략의 설정 순서 = 311
