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낡고 허름한 창고에서 직원 3명의 평범한 중소기업으로 출발해 절대 풀리지 않는 ‘하드록너트’를 개발함으로써 37년간 적자 한 번 없이 고속 성장을 거듭한 세계 최강 중소기업 ‘하드록공업’. 인재와 자본이 부족한 중소기업의 한계를 극복하고, 독창적인 아이디어 하나로 세계 시장을 제패한 하드록공업의 경영 원칙과 성공 비결은 세계 최고 기업을 꿈꾸는 경영자와 직원들에게 변화와 혁신의 방향을 제시해 줄 것이다.

그깟 나사 때문이라고?

2002년, 영국 포터즈바 역에서 발생한 열차 탈선사고를 계기로 BBC 방송에서는 열차가 탈선하거나 전복사고를 일으키는 원인을 규명하기 위해 다큐멘터리를 제작 방영했다. 프로그램에서는 영국을 비롯해서 세계 각국의 열차 사고 사례를 조사하고 심층 분석했는데 그 결과는 놀라웠다. 열차의 탈선, 전복 사고의 원인이 대개 매우 단순한 부품 결함에서 비롯되며, 주로 ‘선로의 나사 풀림 현상 때문(175p)’이라는 것이다. 프로그램은 그러면서 나사풀림 현상을 해결하는 ‘일본의 하드록공업에서 개발한 하드록 너트’를 소개했다.
실제로 하드록 너트를 사용한 일본의 신칸센은 개통 이후 단 한 번의 사고도 없었다.(177p) 오랜 세월 동안 쌓은 신칸센 무사고 신화의 뒤에는 하드록 너트가 있었다. 2005년 미국기계학회에서 발표한 연구논문은 ‘쐐기의 원리를 응용한 하드록 너트는 설계 구조상 절대로 풀리지 않는다는 사실을 증명(9p)’함으로써 하드록 너트의 안전성을 과학적으로 입증했다.
그 후 2007년에 영국에서 또 다시 열차 전복사고가 발생했는데, 역시 너트 풀림 현상이 원인이었다. 이때부터 영국에서는 열차 차량과 궤도, 전력 공급선 등에 사용되는 나사를 모두 하드록 너트로 교체하게 되었다. 이 무렵 독일에서도 고속철도 바퀴가 파손되어 탈선, 전복사고가 발생한 후 안전성에 대한 인식이 높아지면서 하드록 너트로 교체하기 시작했다.
이처럼 하드록 너트는 시속 300㎞를 훌쩍 넘는 일본, 호주철도, 대만과 중국의 고속철도 등에 사용되고 있으며, 그 외에도 풍력발전 장치나 고속도로, 원자력발전소, 대형 선박, 초고층 빌딩 등 사소한 부품 결함이 큰 사고로 이어질 수 있는 곳에서는 거의 예외 없이 하드록 너트를 사용하고 있다. 우리나라의 경우 KTX-Ⅱ, 인천대교, 삼성중공업, 현대자동차, 포스코, 한국전력 등에서도 하드록 너트를 채택하고 있다.

아이디어 경영철학 : 남을 기쁘게 하는 아이디어는 나를 성공시킨다

TV도쿄 [칸브리아 궁전], TBS [꿈의 문], 한국 KBS, 영국 BBC 등에 소개되어 언론의 주목을 받고 있으며, [뉴스위크] 지에서 ‘세계가 주목하는 100대 일본 중소기업’으로 선정한 ‘하드록공업주식회사’의 사장 와카바야시 가츠히코(若林克彦)는 이 책을 통해서 ‘하드록 너트를 개발한 하게 된 과정’과 롱셀러 상품으로 만들기 위한 영업전략, 인재 양성, 해외 진출에 이르기까지 중소기업으로 시작해 세계 최강 기업으로 성장한 경영 노하우와 비결’을 공개한다.
안정성이 요구되는 세계 주요 건축물에 쓰이는 하드록 너트를 개발한 하드록공업은 애초에 뛰어난 기술자들이 모여 만든 회사는 아니었다. 직원 3명으로 시작했으며, 너트는 ‘로테크(low-tech)’ 제품이라서 발전성이 없다는 사람들도 많았다. 하지만 와카바야시 사장은 ‘인재와 자본이 부족한 중소기업은 독창적인 아이디어로 승부할 수밖에 없다. 아이디어는 누구에게나 공평하게 주어진다. 다만 그 아이디어를 얼마나 잘 활용할 수 있는지는 오로지 자신에게 달려 있다(6p)’는 일념으로 일해 왔다.
저자의 좌우명은 ‘아이디어는 사람들을 행복하게 만든다’는 것이다. 자금력이나 인재 확보 등 거의 모든 면에서 불리한 중소기업을 이끌어 온 저자였던 만큼 대기업과 경쟁하기 위해서는 역시나 아이디어로 승부할 수밖에 없다는 ‘아이디어 경영철학’을 모토로 삼았던 것이다. 그리고 이러한 아이디어 경영철학은 ‘대얏물의 원리’라는 경영이념으로 이어진다. 대야에 들어 있는 물은 자기 쪽으로 끌어당기면 오히려 반대 방향으로 흘러가버리고, 반대쪽으로 밀어내려고 하면 오히려 자기 쪽으로 흘러오게 된다. 이처럼 ‘좋은 아이디어를 만들어내는 원천은 바로 이타적인 정신(220p)’이라는 것이다. 어떻게 하면 고객을 기쁘게 할 수 있는지, 어떻게 하면 세상 사람들을 기쁘게 할 수 있는지, 자신과 자사의 이익만을 추구하는 것이 아니라 어떻게 하면 고객과 주변 사람들을 기쁘게 할 수 있을지를 생각하다 보면 아이디어가 떠오르기 마련이라는 이야기다. 그래서 저자는 ‘호기심만 있다면 누구나 발명할 수 있고, 온리원 상품을 개발하기 위해서 반드시 고학력 기술자나 고가의 설비가 필요한 것은 아니라고 단언한다(24p).
아이이어 경영 철학을 가진 저자에게는 절대 습관이 있다. ‘항상 수첩을 들고 다니면서 아이디어가 떠오를 때마다 적어 두는 것이다. 그리고 엉성하더라도 즉시 실제로 만들어 본다.(26p)’ 회사에서는 아이디어가 떠오를 때마다 곧장 드래프터(drafter : 설계용 제도판)로 달려가 도면을 그린다. 최근에는 머릿속에 떠오른 아이디어를 다른 직원들이 볼 수 있도록 3차원 CAD 프로그램을 도입했다.

‘온리원’ 상품을 만들어 ‘롱셀러’ 상품으로 팔아라

보통 나사는 시간이 지나면 느슨해지거나 저절로 풀리지만, 하드록 너트는 의도적으로 풀지 않는 한 풀리는 일이 절대로 없다. 하드록 너트는 개발되고 나서 37년이 지난 지금까지도 온리원 상품으로서 전 세계 너트 시장을 장악하고 있으며, 그 결과 하드록공업은 ‘1974년에 창업한 이후 단 한 번도 적자를 낸 적이 없다.(21p)’
직원 3명으로 출발해 지금도 50명 채 되지 않는 인원으로 이처럼 세계적인 강소기업으로 성장할 수 있는 비결은 무엇일까? 저자는 세상에 단 하나밖에 없는 ‘온리원’ 상품을 개발해 수십 년간 팔 수 있는 ‘롱셀러’ 상품으로 만들어야 한다고 강조한다.
그렇다면 하드록공업에서 ‘온리원 상품을 만들 수 있었던 비결은 뭘까?(37p)’
첫째, 생각하는 습관을 가져라.(37p) 무엇이든 호기심을 가지고 보고, 만지고, 느껴 봐야 한다. 작고 사소한 것이라도 더 개선할 여지를 찾거나 새로운 것을 개발하여 세상에 단 하나밖에 없는 ‘온리원’ 상품을 만들겠다는 생각을 품고 있는 사람만이 결과물을 얻을 수 있다. 그러려면 모든 사물과 현상에 호기심을 품고, ‘이렇게 하면 세상에 더 이로운 상품이 될 수 있지 않을까?’라고 생각하는 습관을 들여야 한다고 강조한다.
둘째, ‘세상에 있는 상품은 모두 미완성이라고 생각하라(37~38p).’ 현재 시장에 존재하는 대부분의 상품은 완성도가 60~70퍼센트 정도이다. 바꿔 말하면 최소한 30퍼센트는 개선의 여지가 있다는 뜻이다. 예를 들어 저자가 처음 개발한 U너트도 일반적인 조건에서는 풀림 방지 너트로서의 기능을 하지만, 격렬한 진동이 발생했을 때는 문제가 생겼다. 하지만 끊임없이 이러한 문제점을 개선하려고 노력했기 때문에 ‘롱셀러 상품’인 하드록 너트가 탄생하게 된 것이다.
셋째, ‘아무리 획기적인 발명품도 세상에 존재하는 것들을 조합해서 만들어진 것’이라는 사실을 인식해야 한다.(38p) ‘발명을 세상에 존재하지 않는 획기적인 것을 만들어내는 것’이라고 생각하는 것은 잘못된 인식이다. 저자가 발명한 U너트 역시 기존의 ‘너트’와 ‘판스프링(판을 단순히 굽힌 스프링으로, 몇 장씩 겹쳐서 겹판 스프링을 만드는 데 사용됨)’을 조합한 것이다. 그리고 하드록 너트는 ‘너트’와 ‘쐐기’를 조합한 것이다. 그래서 저자는 “세상의 모든 상품은 조합된 것이라는 사실을 기억하라!”고 역설한다.
자, 이제 당신이 세상에 단 하나밖에 없는 ‘온리원’ 상품을 개발했다면, 이 상품을 수십 년간 회사에 이익을 가져다 줄 ‘롱셀러’ 상품으로 만들어야 한다. 저자는 그 비결을 다음과 같이 말한다.
첫째, ‘상품은 살아 움직이는 것’이라고 생각하라.(39p) 상품을 대하는 마음가짐은 아이를 키우는 것과 비슷하다. 부모라면 누구나 자녀가 태어나 사회에 나가 당당하게 한몫을 다할 수 있도록 지속적으로 정성껏 돌본다. 부모가 자식이 잘 자라도록 자신의 에너지를 끊임없이 쏟아 부으며 정성껏 돌보는 것처럼 상품도 꾸준히 돌봐야 한다.
둘째, ‘필수품인 동시에 소모품이어야 한다.’(40p) 가령 나사는 전 세계 어디서나 사용되는 필수품이며, 하드록 너트 또한 철도나 교량 등의 분야에서 반드시 필요한 상품으로 정착되었다. 16량짜리 신칸센의 경우, 한 대당 약 2만 개의 하드록 너트가 사용된다. 게다가 금속 피로에 의한 사고 방지를 위해 주행 거리에 따라 정기적으로 교체하기 때문에 추가 수요도 상당한 소모품이다.
셋째, ‘한 가지 주제를 철저히 파고들어야 한다. 기업의 규모가 커지면 사업을 다각화 하려는 유혹에 빠지기 쉽다. 하지만 열 가지를 적당히 잘하는 것보다 한 가지를 완벽하게 잘하는 것이 기업의 수익률을 높이고 생명력을 지속시킬 수 있다. 하드록공업도 풀리지 않는 너트만을 전문적으로 파고들었다,
소비자가 ‘세계에서 최고’라고 인정하는 ‘온리원’ 상품을 개발하고, 이런 소비자의 기대에 부응하도록 지속적으로 노력하여 ‘롱셀러’ 상품으로 이어간다면, 당신 기업은 세계 최고의 강소 기업으로 자리매김 할 것이다.

중소기업일수록 영업에 강해져야 살아남는다!

저자는 대기업과 같은 브랜드 파워를 갖추지 못한 중소기업은 특히 영업이 매우 중요하다고 강조한다. ‘아무리 힘들게 개발한 제품이라도 팔리지 않으면 이 세상에서 빛을 보지 못한다는 사실을 몸소 체험했기 때문’(48~49p)이다. 지금은 ‘풀림 방지 너트의 대명사’가 된 하드록 너트지만, 판매가 정상 궤도에 올라서기까지 3년 이상 영업에 매달려야 했다고 한다.
또한 저자는 결국 사업이 자립하려면 생산은 아웃소싱을 하더라도 영업은 직접 하라고 역설한다. 특히 ‘자사에서 출시하는 상품에 대해 가장 잘 아는 사람은 경영자이므로 출시 초기에는 경영자가 직접 영업에 나서야 한다’(64p)고 강조한다. 온리원 상품을 개발하고 ‘롱셀러’ 상품으로 만들기 위해서는 사장이 직접 ‘최종 사용자, 즉 그 상품을 직접 사용하는 사람의 평가와 니즈를 파악하는 일’(65p)이 중요하기 때문이다.
영업 전략의 포인트는 ‘열정과 끈기’(70p)다. 영업은 쉽지 않는 업무이다. 따라서 이를 ‘업무라는 틀 안에서만 보지 말고 절반쯤은 취미로 받아들일 필요가 있다. 그런 과정을 통해서 제품에 대한 생각이나 열정이 쌓여 가고, 비로소 온리원 상품이 탄생하여 롱델러 상품이 되는 것이다.(76p)
“1~2년 시도하다가 의도한 대로 잘 풀리지 않는다고 해서 쉽게 포기하고 만다면, 절대로 좋은 결과를 얻을 수 없다. ‘혹시 잘못되는 건 아닐까?’라는 불안한 생각이 떠오르더라도 더욱더 분발할 수 있도록 자신을 일으켜 세울 수 있는 것은 오로지 본인의 열정뿐이다. 다시 한 번 말하지만, 자사 상품에 대해 가장 뜨거운 열정을 쏟아 부을 수 있는 사람은 그 상품을 개발한 사람뿐이다. 그러므로 성공적인 결과를 얻으려면 상품을 개발한 사람이 자신의 상품을 믿고 끈기와 열정으로 영업에 나서야 한다.”(74p)

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목차
머리말_ 온리원 상품으로 승부하라 = 4 
추천의_ 글 풀림 방지 너트 분야의 1인자'하드록 공업' = 8
1장 작은 회사도 세계 최고가 될 수 있다 = 17
 독창적인 상품은 기업의 존재 이유다 = 19
 왜 '온리원 상품'이 필요한가 = 24
 아이디어로 사람들을 행복하게 만들어라 = 28
 온리원, 롱셀러 상품으로 인정받은 하드록 너트 = 31
 까다로운 진동 시험으로 성능을 입증하다 = 34
 온리원, 롱셀러 상품을 만드는 비결은? = 37
 '대얏물의 원리'를 적용하라 = 41
2장 아무리 좋은 상품도 팔리지 않으면 의미가 없다 = 45
 중소기업일수록 영업력을 강화하라 = 47
 실제 사용자를 찾아 판로를 뚫다 = 52
 고객의 니즈를 파고들어라 = 58
 중소기업의 영업 성공 포인트 = 63
 호기심은 새로운 아이디어의 출발점이다 = 75
 생산은 아웃소싱을 하더라도 영업은 직접 하라 = 77
3장 위기를 기회로 만들어라 = 81
 고객의 목소리에 귀 기울여라 = 83
 클레임이 탄생시킨 '절대로 풀리지 않는 나사' = 87
 고객이 기뻐하지 않는 상품은 만들지 않는다 = 91
 사업 다각화보다는 본업에 충실하라 = 95
 위기를 기회로 바꿔라 = 102
4장 온리원 상품을 롱셀러 상품으로 키워라 = 111
 낡은 창고에서 꿈을 키우다 = 113
 결정권자를 직접 공략하라 = 123
 행운은 노력하는 자에게 따라온다 = 128
 일시적인 히트 상품과 롱셀러 상품의 차이는 뭘까? = 132
 벼락치기라도 상관없다, 중요한 것은 '도전정신'이다 = 135
5장 돈이 되는 아이디어를 만들어라 = 139
 중소기업은 아이디어로 승부해야 한다 = 141
 발명은 사람들을 기쁘게 하는 것에서 시작된다 = 144
 나를 변화시킨 한 권의 책 = 147
 발명은 누구나 할 수 있다 = 152
 중소기업일수록 특허를 활용하라 = 154
 중소기업은 본업을 철저히 추구해야 한다 = 158
6장 중소기업일수록 세계 시장에 도전하라 = 163
 해외 시장으로 눈을 돌려라 = 165
 글로벌 시장을 어떻게 공략할 것인가? = 170
 회사를 성장시킨 직원들의 힘과 열정 = 175
 하드록 너트에 날개를 달아 주다 = 181
 정상에서 새로운 도전을 시작하다 = 187
 리스크를 뛰어넘는 해외 진출의 이점 = 191
7장 항상 성장하는 회사를 꿈꿔라 = 195
 고객에게 친근한 상품을 만들어라 = 197
 직원 교육은 경영자가 직접 하라 = 202
 세 가지 경영 이념과 성공의 3요소 = 206
 완벽한 풀림 방지 너트를 꿈꾸다 = 210
 가족에게도 입사를 권할 수 있는 회사 = 214
맺음말_ 당신도 세계 최고가 될 수 있다 = 219