목차
제1편 이론편
제1장 서론 = 13
협상의 개념 = 14
협상의 종류 = 18
협상연구의 필요성 = 19
협상의 특성 = 20
협상에 대한 연구 = 22
협상 일반이론 = 25
제2장 협상구조의 물리적 요소 = 29
협상장소의 문제 = 30
회의장 배치 = 33
대화채널 = 36
시간의 역할 = 39
제3장 협상구조의 사회적 요소 = 45
'방청자'가 협상자에 미치는 영향 = 46
사회적 협상구조의 전략적 의미 = 50
제3자 = 59
다자협상 = 65
제4장 협상자의 성격 = 73
협상자의 성격과 영향 = 74
상호관계의 연구 = 87
동기 성향의 결정요소 = 90
제5장 문제요소 = 95
구체적 문제와 심리적 문제 = 96
심리적 문제를 야기시키는 이유 = 97
문제의 중요성과 비중 = 97
문제의 성질과 기술적 처리방법 = 99
협상문제와 효율성 제고 = 104
제6장 요구/양보와 특출대안 = 109
요구/양보 = 110
특출대안 = 115
합의 도달 메커니즘 = 124
제7장 협상의 힘 = 129
개념 설명의 난점 = 130
원천적 힘의 종류 = 132
힘의 이론 = 140
제8장 대화 = 147
대화의 기본 모델 = 148
인식의 역할 = 151
사람에 대한 인식과 왜곡 = 153
효과적 대화의 장애요소 = 157
효과적 대화 기술 = 161
제9장 설득 = 167
메시지 = 168
설득자의 특성 = 176
설득대상자 = 182
제10장 협상의 단계 = 189
경쟁-협조의 단계 = 190
Gulliver의 협상 단계와 동태적 분석 = 194
원칙 세부협상단계 = 199
제11장 협상윤리 문제 = 205
비윤리적 행동을 충동하는 요소 = 206
윤리성 판단기준 = 209
비윤리적 전술 결정과정 = 214
비윤리적 전술 선택 성향에 영향을 미치는 요소 = 217
제12장 협상과 문화적 배경 = 225
문화적 배경이 협상에 미치는 영향 = 226
문화의 이질성 = 228
두 가지 문화 협상자의 협상스타일 = 230
제2편 기술편
제1장 경쟁식 협상 = 237
경쟁식 협상 상황 = 238
경쟁식 협상구조 = 239
기본 전략 = 242
협상전술 = 243
제2장 문제해결식 협상 = 267
문제해결식 협상의 개념 = 268
문제해결식 협상을 어렵게 하는 요소 = 274
경쟁식 협상과 문제해결식 협상의 비교 = 275
문제해결식 협상의 필요조건 = 278
문제해결식 협상의 필수적 절차 = 282
문제해결식 협상 전술 = 284
제3장 어려운 상대와의 협상 = 309
힘이 센 상대와의 협상 = 310
경쟁식 협상을 고집하는 상대와의 협상 = 314
상대방이 기만하려 할 때의 전술 = 319
제4장 계획과 준비 = 329
계획 준비의 중요성 = 330
계획 수립의 개요 = 331
구체적 계획 = 334
제3편 부록편
부록1 경쟁식 협상 사례 - 1962년 쿠바위기시 미·소 분쟁협상 = 353
부록2 문제해결식 협상 사례 - 부동산 임대시 분쟁협상 = 361
부록3 어려운 상대와의 협상 사례 - 인질극 범인과의 협상 = 373
참고자료 = 379
찾아보기 = 382
