목차
한국 독자에게 보내는 인사말 = 15
감사의 말 = 17
보급판을 내면서 = 20
제1장 준비
개관 - 협력의 장벽을 뚫는 법 = 27
공동문제 해결 = 29
협력을 방해하는 다섯 가지 장벽 = 31
난관돌파 전략 = 35
서언 - 준비하고, 준비하고, 또 준비하라 = 41
합의에 이르는 길을 지도상에 상세히 표시하라 = 43
1. 이해관계 = 43
2. 옵션 = 46
3. 기준 = 47
4. 대안 = 48
5. 제안 = 53
예행연습 = 55
항해 준비를 하라 = 56
제2장 난관돌파 전략의 사용
1. 대응하지 마라 - 발코니로 나가라 = 61
세 가지 반사적 반응 = 63
반격 = 63
항복 = 64
단절 = 66
대응의 위험 = 67
발코니로 나가라 = 68
게임의 정체를 파악하라 = 71
세 가지 전략 = 71
상대방의 전략을 파악하라 = 73
당신의 감정적 약점이 무엇인지를 알라 = 76
생각할 시간을 마라 = 78
잠깐 멈추고 말을 하지 말라 = 78
테이프를 되돌려라 = 80
휴식시간을 가져라 = 83
즉석에서 중요한 결정을 내리지 마라 = 84
화내지 말고, 보복하려 들지 말고, 당신이 원하는 것만 얻도록 하라 = 86
2. 논쟁하지 마라 - 상대편에 서주어라 = 87
적극적인 자세로 그의 말을 들어라 = 91
상대방의 말을 들어주라 = 91
상대방의 말을 반복해서 말하고 틀린 점을 정정해 달라고 하라 = 94
상대방의 견해를 인정하라 = 95
상대방의 감정을 인정하라 = 97
사과하라 = 98
당당하게 대하라 = 100
할 수 있는 데까지 상대방에게 동의하라 = 101
양보하지 말고 동의하라 = 101
'Yes'를 자주 말하고, 상대방에게서도 자주 듣도록 하라 = 102
상대방의 파장에 주파수를 맞춰라 = 103
상대방을 한 인간으로 인정하라 = 105
상대방의 권위와 능력을 인정하라 = 106
협력관계를 수립하라 = 107
당신의 견해를 피력하되 상대방을 자극하지는 마라 = 109
"그러나..."라고 하지 말고, "그렇습니다... 그리고"라고 말하라 = 109
"저(나)는..."하는 식으로 말하고, "당신은(너는)..."이란 표현은 피하라 = 110
자신을 옹호하라 = 112
상대방과의 차이점을 낙관적으로 받아들이라 = 113
협상을 위해 우호적인 분위기를 조성하라 = 114
3. 거절하지 마라 - 게임의 틀을 바꾸라 = 118
게임을 바꾸기 위해서 틀을 바꾸라 = 120
문제 해결을 도울 질문을 하라 = 123
"왜?"라고 물어보라 = 124
"왜 안됩니까?" 하고 물어보라 = 125
"만약에...라면?" 하고 물어보라 = 127
상대방에게 충고를 구하라 = 128
"왜 그것이 공정하다고 생각합니까?" 하고 물어보라 = 130
끝이 열린 질문을 던지라 = 132
침묵의 힘을 이용하라 = 134
전략의 틀을 바꾸라 = 135
장애물을 돌아가라 = 135
공격을 비껴가라 = 137
속임수를 밝혀내라 = 142
협상의 규칙에 대해 협상하라 = 150
상대방이 쓰는 전략을 정식으로 논의하라 = 147
협상의 관해 협상하라 = 150
전환점 = 152
4. 밀어붙이지 마라 - 황금의 다리를 놓아주어라 = 155
합의에 장애가 되는 것들 = 158
황금의 다리를 놓아주어라 = 159
상대방을 참여시키라 = 162
상대방의 생각을 물어 그것을 제안의 바탕으로 삼아라 = 163
건설적인 비판을 청하라 = 164
상대방에게 선택권을 주어라 = 165
채워지지 않는 상대방의 이익을 충족시키라 = 166
상대방을 비이성적이라고 단정짓는다거나 버리지 마라 = 168
인간의 기본적 욕구를 가볍게 여기지 마라 = 170
파이의 크기가 이미 정해졌다고 단정짓지 마라 = 171
상대방의 체면을 살려주어라 = 173
상대방이 항복하지 않고 물러설 수 있도록 도와주어라 = 174
상대방이 승리의 연설문을 쓰는 것을 도와주어라 = 177
빨리 가기 위해서 천천히 가라 = 179
상대방을 한 발짝씩 안내하라 = 180
최종적인 합의는 마지막 순간까지 미루어라 = 182
서둘러 끝내려 하지 마라 = 183
다리를 건너라 = 185
5. 맛불을 놓지 마라 - 파워는 상대를 교육시키는데 사용하라 = 186
상대방을 교육시키는 데 파워를 사용하라 = 189
상대방으로 하여금 결과를 깨닫게 하라 = 190
현실을 시험하는 질문을 던지라 = 190
상대방에게 경고하라, 그러나 협박하지는 마라 = 194
당신의 배트나를 내보이라 = 196
당신의 배트나를 사용하여 상대방의 반응을 무력화하라 = 198
상대방을 화나게 하지 말고 당신의 배트나를 펼쳐보이라 = 199
상대방의 공격을 무력하게 하라 = 201
제3세력을 이용하라 = 203
상대방에게 선택의 결과를 뚜렷이 대조해보이라 = 207
상대방에게 빠져나갈 길이 있음을 알게 하라 = 208
상대방으로 하여금 선택하게 하라 = 209
당신이 확실이 이길 수 있는 경우일지라도 협상하라 = 210
지속될 합의를 도출해내라 = 213
합의 사항의 실행을 명심하라 = 213
상대방과 인간관계를 재확인하라 = 216
승리가 아니라 상호 만족을 목표로 하라 = 217
제3장 적을 동반자로 만들어라 = 221
결론 - 적을 동반자로 만들어라 = 221
월급 인상에 관한 협상 = 223
인질 협상 = 226
난관돌파 협상 전략의 5단계 = 233
적에서 동반자로 = 236
참고 - 예비작업 계획표 = 237
옮긴이의 말 = 238
