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국제변호사인 저자가 비즈니스 협상은 물론 일상생활에서 일반인들이 겪을 수 있는 다양한 종류의 살아 있는 협상 사례들을 보여주고, 그 속에서 마지막에 서로가 웃을 수 있는 협상 기술을 알려준다.

아파트를 사고 팔 때, 연봉협상을 할 때, 시장에서 물건을 흥정할 때는 물론이고, 배우자와 가족 문제를 상의하거나 초등학생이 부모에게 원하는 것을 요구하는 상황까지 실례로 나와 협상이 우리 일상에 성큼 다가와 있음을 실감한다.

협상 성공의 4단계를 통해 일상의 협상을 만족스럽게 끝내는 법을 알려준다. 목표를 설정하고, 구체적으로 요구하고, 양보를 주고받고는 서로 이기면서 끝내는 것이 그 것. 한국인이 한국적 상황에 맞게 쓴 것이라 일상생활에 당장 활용가능해서 흥미롭다.

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목차

머리말 = 5

1. 누구나 협상하며 살고 있다

 협상할 준비가 되어 있는가

  황혼의 이혼이 남의 이야기가 아닌 이유 = 19

  성과급제를 거부하고 싶다 = 21

  세상은 백화점이 아니다 = 22

  수십 년의 경력이 물거품이 되다 = 23

  협상 담당자의 책임은 무겁다 = 25

  협상의 성공＝성공하는 인생 = 26

  언제, 어디서, 누구와 협상할 것인가 = 26

  원하는 것을 얻으려면 협상하라 = 34

 춤 속에도 협상의 원리가 숨어 있다

  먼저 상대의 요구를 들어주어라 = 38

  요구해야 할 것은 당당하게 요구하라 = 40

  둘 다 만족할 수 있어야 한다 = 42

  마주 앉을 사람을 선택할 수는 없다 = 43

 한국인은 왜 협상에 약한가

  자존심 때문에 망친다 = 45

  나만 이길 수는 없다 = 47

  준비 없이 얻으려고 한다 = 50

  스스로 만든 규범의 벽을 넘지 못한다 = 56

2. 상대를 내 편으로 만드는 협상 - 협상 성공의 4단계 전략

 성공하는 협상법은 따로 있다 = 63

 1단계 : 목표를 설정하라

  궁극적으로 무엇을 원하는가 = 66

  높은 목표치를 가져라 = 69

  상대의 목표치를 낮춰라 = 75

  전투에서 지더라도 전쟁에서는 이겨라 = 79

  우선순위를 설정하라 = 82

 2단계 : 구체적으로 요구하라

  상대와의 벽부터 허물어라 = 87

  가격 제안에도 왕도는 있다 : 여섯 가지 요령 = 92

  가격에만 집착하지 마라 = 99

 3단계 : 양보를 주고받아라

  만족을 주고받아라 = 103

  양보 속에 구체적인 메시지를 담아라 = 104

  양보할 것인가, 자신의 제안을 고수할 것인가 = 106

  먼저 양보해야 한다면 그렇게 해라 = 109

 4단계 : 서로 이기면서 끝내라

  서로 이기는 협상이 최고의 협상 = 111

  윈윈 협상은 반드시 있다 : 가능하게 하는 요소들 = 114

  윈윈에 실패하는 이유 = 119

 협상 결렬도 멋진 테크닉이다

  차라리 결렬을 선언하라 = 123

  최고 최후의 전술은 삼십육계 줄행랑 = 125

  도망가기도 전술이다 = 131

3. 힘 있는 사람이 협상을 좌우한다 - 힘의 우위를 선점하는 비법

 협상에서 힘이란 무엇인가

  주관적인 요소에 의해 힘의 우위가 좌우된다 = 135

  체코 사례에서 배우는 힘의 원리 = 138

  어떻게 힘을 만들 것인가 = 141

  보이지 않는 힘을 키우는 법 = 143

 정보를 가지면 힘이 생긴다

  사람에 따라 협상 유형을 달리 하라 = 152

  정보를 분류하면 협상이 쉬워진다 = 164

  정보를 힘으로 만드는 3단계 노하우 = 166

 경쟁을 바로 보면 힘이 생긴다

  경쟁은 환경의 산물이다 = 172

  경쟁은 겉으로 보이는 모습과 다르다 = 174

  경쟁은 없앨 수도 만들어 낼 수도 있다 = 177

  외형적인 규모에 겁먹지 마라 = 179

  '제 살 깎기'경쟁은 금물 = 182

 시간이 넉넉하면 힘이 있다

  마감 시간에 쫓기지 마라 = 185

  시간은 많으면 많을수록 좋다 = 188

  시간을 잘 다루는 요령과 전술 = 190

 기술이 좋은 사람이 힘이 있다

  주도권을 쥐는 기술 = 194

  협상가가 되기 위한 분야별 능력 = 197

  자신의 판단력에 자신감을 가져라 = 199

  상대와 인간관계를 만드는 3단계 규칙 = 200

  커뮤니케이션을 잘하는 사람이 힘이 있다

  커뮤니케이션이란 서로를 이해하는 과정이다 = 204

  커뮤니케이션은 협상의 성공을 좌우한다 = 206

  프레젠테이션을 잘하는 네 가지 방법 = 208

  제대로 듣고 상대의 의도를 아는 네 가지 방법 = 214

 포장을 잘하는 사람이 힘이 있다

  보기 좋은 떡이 먹기도 좋다 = 218

  관습이라는 포장을 씌워라 = 221

  겉모습에도 권위를 보여라 = 223

  논리적인 사람에게는 약하다 = 225

  상대의 포장은 과감히 벗겨라 = 226

  본전 생각 안 하는 사람이 힘이 있다

  많이 투자한 만큼 힘이 약해진다 = 228

  본전 생각이 나게 하라 = 231

  본전에 연연하지 마라 = 233

 열심히 노력하는 사람에게 힘이 있다

  타고난 협상가는 없다 = 235

  상대가 해야 할 일까지 대신 해줘라 = 238

  벼랑 끝에 서면 힘이 생긴다

  모험을 두려워하지 마라 = 240

  잃는 것을 두려워하지 마라 = 243

  비난을 두려워하지 마라 = 245

  차선책을 준비하라 = 246

 원칙을 가진 사람에게 힘이 있다

  원칙이 없으면 상대가 힘을 가진다 = 248

  원칙에 충실한 사람에겐 무리한 요구를 못한다 = 250

  반드시 객관적일 필요는 없다 = 251

4. 이럴 땐 이렇게 협상하라

 이제는 연봉도 협상 시대다

  떠날 사람은 말없이 떠나야 하는 세상 = 255

  잘못된 연봉 협상은 모두를 망하게 한다 = 257

  노력과 기여를 혼동하는 사람은 망한다 = 258

 이제는 세계와 협상할 때다

  문화를 이해하고 협상 전략을 짜라 = 261

  미국 : 먼저 뽑는 자가 이긴다 = 263

  중국 : 우리는 형제다 = 267

  이슬람 : 원리원칙이 최고다 = 271

 세대간 협상, 이렇게 하라

  세대가 다르면 협상 전략도 달라야 한다 = 275

  해방 전 세대 : 권위와 위계질서를 세워줘라 = 276

  베이비 붐 세대 : 조직과 개인의 이익을 동시에 고려하라 = 277

  X세대 : 유연한 사고로 안정감을 부각시켜라 = 278

  인터넷 세대 : 간단명료하고 구체적으로 제안하라 = 279

 인터넷 협상, 이렇게 하라

  인터넷 협상이 어려운 이유 = 281

  인터넷에서 신뢰를 얻는 다섯 가지 방법 = 284