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협상이란, 입장이나 의견, 이해 관계가 서로 대립하는 쌍방이 문제 해결을 위해 시도하는 커뮤니케이션이다. 협상은 누구라도 할 수 있으며 누구나 뛰어난 협상가가 될 수 있다. 이 책은 성공적인 '협상'의 방법을 하나하나 알려준다. 무엇보다 저자는 협상력은 실천에 의해 점점 발전하고, 연습을 하면 할수록 더 좋아진다고 강조한다.

제1장에서는 누구나 알고 있는 것 같지만 의외로 제대로 이해하는 사람이 드문 '커뮤니케이션의 기술'에 대해 구체적으로 서술하고 있다. 제2장과 제3장에서는 협상이라는 관점에서 인간관계를 맺고 유지하기 위한 방법을 다루었고, 제4장과 제5장에서는 상대방의 입장에 서서 협상을 전개하는 방식을 상세하게 기술하고 있다.

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목차

시작하며 = 5

프롤로그 - 불이익을 당하지 않는 협상력을 길러라 = 9

제1부 먼저 커뮤니케이션의 기본을 익혀라

 1. 대화 기술을 연마하라

  당신은 스피치형인가 회화형인가 = 25

  내용과 표현의 균형을 맞춘다 = 29

  커뮤니케이션의 세 가지 조건 = 32

  호의를 부르는 대화, 미움을 사는 대화 = 43

 2. 커뮤니케이션 능력을 키워라

  목적 달성을 일순위에 둔다 = 52

  효과적인 커뮤니케이션의 원칙 = 57

  효과적인 커뮤니케이션을 방해하는 요소들 = 58

 3. 정확하게 의사를 전달하라

  받아들이는 쪽이 내용을 결정한다 = 63

  서로 다른 사람 간의 커뮤니케이션 = 66

  의미가 뚜렷한 말을 사용한다 = 72

 4. 언어 외적인 표현을 내 것으로 만들어라

  먼저 좋은 인상을 주어라 = 76

  옷차림도 전략이다 = 78

  온몸으로 표현한다 = 83

제2부 첫 만남에서 상대방을 사로잡는 방법

 1. 승패는 협상 전에 결정된다

  첫 만남에서 상대방을 내편으로 만든다 = 89

  좋은 인상을 연출한다 = 92

  첫 만남 때의 금기 사항 = 100

 2. 첫 만남을 리드한다

  선수필승(先手必勝)의 원칙 = 107

  상대방을 리드하는 한마디 = 111

 3. 첫 만남의 장벽을 없애는 방법

  '노'를 돌파하는 요령 = 118

  일찍 도착하여 기회를 포착한다 = 124

  상대방의 심금을 울려라 = 127

제3부 원만한 인간관계를 만드는 방법

 1. 협상과 인간관계

  원만한 인간관계와 성공적인 협상의 관계 = 135

  먼저 좋은 관계를 만들어라 = 137

  내편이 되어줄 사람을 만들어라 = 143

 2. 인간관계의 영역을 넓혀라

  인사 잘하는 사람이 인간관계가 좋다 = 148

  사전 협상으로서의 인사 = 154

  상대의 유형에 따른 세 가지 인사법 = 155

 3. 원만한 인간관계 유지법

  만남을 오래 지속시키는 방법 = 164

  무심한 태도는 금물이다 = 166

  말을 옮기지 않는다 = 173

제4부 다른 사람의 말을 경청하라

 1. 경청으로 상대방의 태도를 변화시킨다

  어째서 듣는 역할이 중요한가 = 179

 2. 상대방이 마음을 털어놓게 만드는 방법

  마음을 열고 얘기할 수 있는 분위기를 만든다 = 194

  누구에게서 정보를 얻을 것인가 = 199

  상대방을 앞서서 리드하는 '듣기' = 203

 3. 상대방의 진짜 요구를 파악한다

  진심을 파악하라 = 211

  감정을 헤아려라 = 213

  비언어 메시지를 간파하라 = 215

  의식적으로 거리를 둔다 = 219

제5부 자신의 요구를 표현하는 방법

 1. 긍정적인 표현로 요구한다

  요구는 확실하게 표현한다 = 225

  요구를 부드럽게 전달하는 '긍정적인 표현법' = 232

  긍정적인 표현을 하는 방법 = 237

 2. 효과적인 반론법

  요구에 대한 세 가지 반응 = 242

  감정을 조절한다 = 244

  상대방이 납득할 수 있게 반론한다 = 252

 3. 양보는 협상의 마지막 카드

  합리적인 양보 = 261

  이런 양보는 하지 않는 게 좋다 = 263

  상대방이 양보하게 하는 방법 = 267

  자신의 약점을 정직하게 밝혀야 할 때 = 274