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한국 기업의 후진적인 협상 문화에 일침을 가하며, 점점 그 중요성을 더해가고 있는 비즈니스 협상 문제를 합리적인 의사결정 과정으로 접근한 책. 저자는 미국 변호사 겸 공인회계사로 수많은 소송과 협상대행을 진행하면서 체득한 협상의 원리와 대기업의 케이스 연구에서 검증된 방법론을, 풍부한 사례를 통해 재미있게 담아냈다.

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목차

제1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다

 협상가의 권리장전 = 18

 여유를 부려라 = 25

 너무 쉽게 'Yes'라고 하지 마라 = 29

 정찰판매에도 협상은 통한다 = 32

 서로를 살리는 협상 = 35

 협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다 = 43

 다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라 = 47

 베스트 타임을 활용하라 = 51

 세분화된 가격 정보를 입수하라 = 57

 눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라 = 61

 불확실한 추측은 늘 확인해보라 = 65

 공통분모를 찾는 일과 파이를 키우는 일 = 69

 티끌 모아 태산 전술 = 79

 스스로 잘난척 하는 협상가들에게 = 82

 가치판단은 상황과 사람에 따라 다르다 = 85

 IMF 협상에서 배운다 = 91

 차선책을 준비해두라 = 97

 협상에 활용하는 물귀신 작전 = 102

 많이 알면 알수록 이익이 커진다 = 107

 권위에 도전하고 협상하라 = 111

 과거에 집착해 미래를 망치지 말라 = 116

 진실을 말하되 전부 다 말하지 말 것 = 121

 불리한 정보를 흘리지 않는다 = 125

 깎지 못하면 무료로 덤을 요구한다 = 130

 더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다 = 135

 장소의 선택이 성패를 좌우한다 = 139

 상대방의 배후에 있는 조직적 요소를 파악한다 = 142

 새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여 = 148

제2부 성공하는 협상 전략 36계

 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 말라 = 160

 무모한 고집을 피워 교착상태에 빠지지 말라 = 162

 악역을 떠맡지 말라 = 165

 여유를 갖고 상대방이 피곤해지길 기다려라 = 168

 힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공격하라 = 171

 작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라 = 174

 없어도 있는 것처럼 보여라 = 176

 헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라 = 179

 상대방의 내분으로 인한 뜻밖의 이익을 놓치지 말라 = 181

 상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 말라 = 184

 큰 것을 위해 작은 것을 희생하라 = 186

 뜻밖의 이익은 놓치지 말고 자신의 것으로 만들라 = 189

 일부러 정보를 흘려서 상대방의 반응을 탐지한다 = 192

 한 번의 실패에 좌절하지 말라 = 195

 자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라 = 198

 인간적으로 상대방의 마음을 사로잡아라 = 200

 적게 주고 많이 받아라 = 202

 상대팀을 제압하려면 그 우두머리를 공격하라 = 204

 강력한 상대는 간접 공격하라 = 207

 상대방의 혼란은 나의 힘이다 = 209

 위급한 순간에는 상대방을 속이고 그곳을 벗어나라 = 212

 약한 상대라도 조심해서 다루어라 = 215

 상대방의 대외관계를 분석하라 = 219

 상대방의 체면과 명분을 세워주라 = 222

 창조적인 방법으로 상대방을 설득하라 = 225

 경고는 간접적으로 하라 = 227

 어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라 = 230

 상대로 하여금 협상에 깊이 개입되도록 하라 = 232

 때로는 위협도 필요하다 = 234

 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 말라 = 236

 상대방의 취향을 파악하라 = 238

 기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란시켜라 = 241

 정보수집에 최선을 다하라 = 244

 큰 것을 위하여 작은 것을 버려라 = 247

 강한 상대 앞에서는 힘을 모으라 = 250

 때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다 = 252

제3부 당신도 협상 전문가가 될 수 있다

 협상 1단계 : 목표 설정 = 256

 협상 2단계 : 협상 진행 전략 = 264

 협상 3단계 : 양보 전략 = 274

 협상 4단계 : 마무리 전략 = 280

 경쟁적 협상과 협동적 협상 = 292

 협상이 벽에 부딪혔을 때 = 305

 타고난 협상가는 없다 : 협상가의 자질 = 309