목차
옮긴이의 글 = 5
한국의 독자 여러분께 드리는 글 = 12
머리말 = 13
목차 = 18
제1장 미국인들의 협상방식(The American Negotiation Style) = 29
카우보이 스타일 = 31
미국인의 개인주의 정신 = 34
미국인의 비공식적 행동들 = 35
미국인들의 언어에 대한 태도 = 36
협상의 결정권한 = 38
미국인들의 시간에 대한 태도 = 39
미국인들의 정보교환에 대한 특성 = 40
미국인들의 커뮤니케이션 스타일 = 42
미국인들의 인내심에 대한 태도 = 42
거래는 거래 = 44
미국인의 결심 = 44
미국 영업인들의 독특한 문제들 = 45
제2장 협상의 개관(Overview of Negotiation) = 49
협상을 쉽게 객관화시키는 방법 = 50
왜 구매자들은 협상을 하는가? = 53
구매동기가 없으면 협상하지 않는다 = 53
사람들은 무엇을 구매하는가? = 54
구매동기에 호소하고 있는가? = 55
구러나 심리학자가 될 필요는 없다 = 55
6가지 구매동기 = 57
고객의 구매동기를 파악하기 위한 체크리스트 = 58
이점(benefits)을 팔아라 = 60
이점에 대한 협상 가이드라인 = 61
입증사실의 활용 = 64
영업에 관한 협상전략에 대한 계획수립 = 66
전형적인 영업의 6가지 기본단계 - 판매자의관점 = 67
영업의 심리적 단계 - 구매자의 관점 = 70
협상에 대한 고객의 저항 = 73
영업을 마무리 짓기 위하여 필요한 행동 = 73
고객이 내려야 할 8가지의 중요한 의사결정 = 74
영업에대한 협상에서의 문제해결방법 = 75
문제가 없으면 영업도 없다 = 76
문제해결판매의 6단계 = 76
협상이전에 유력한 도움을 확보하라 = 79
고객과의 힘의 관계는 어떠한가? = 79
회의를 하기 전에 협상의 가이드라인을 준비하라 = 80
협상의 계획을 위한 체크리스트 = 81
그릇된 가정을 주의하라 = 82
협상에서의 기대요인 = 82
영업 협상의 장점들 = 83
영업에 대한 협상에서 누가 통제력을 쥐고 있는가? = 85
영업 협상에서 활용되는 강점 = 85
지식은 힘이다 = 86
제품에 대한 전문지식 = 87
설득의 기술 = 88
보상과 벌칙 = 89
합법적 강점 = 90
과거의 성과 = 92
시간입력 = 92
선례 = 93
협상에 대한 끈기 = 94
협상에서 인내의 중요성 = 95
협상의 기술 = 96
제3장 전투를 위한 준비(Preparation for Battle) = 99
성공적인 협상을 결정하는 주요 요인들 = 100
상대편과의 힘의 균형관계에 대한 사실들 = 102
당신의 협상기술에 대한 사실적 능력을 구축하라 = 103
타이밍에 대한 사실에 대응하라 = 104
협상을 계획할 때, 외부조건들의 변화가능성에 대비하라 = 105
능력강화를 위한 계획 = 106
협상의 목적(The Goal) = 107
단순한 오해들을 해결하기 = 110
제4장 협상에 들어가기 전에 해야할 일(What to do before the Negotiation) = 113
협상에서 가장 효과적인 형태는 전화 또는 개인적인 접촉이다 = 114
만일 전화로 협상을 하게 된다면 먼저 전화를 걸어라 = 115
협상이 직접적인 만남을 통하여 전개된다면, 협상의 장소를 장악하라 = 116
왜, 우리측의 입지에서 협상하지 않는가? = 116
왜, 중립지역에서 협상하는가? = 116
누가 어디에 자리하는가? = 117
지상의 거의 모든 것은 협상할 수 있다 = 117
사전에 협상의 진행속도를 결정한다 = 118
타이밍 : 우리측이 좋게 보일때, 협상하라 = 119
타이밍 : 상대방이 행복해 보일때, 협상하라 = 120
단순한 만남 = 121
좌절하지 말라 = 121
요구하는 것은 상대방을 다치게 하는 것이 아니다 = 122
당신의 목적을 확실히 알라 = 123
항상 감정의 근저에 흐르고 있는 점들을 주목하라 = 124
인쇄되어 있다고 해서 절대로 주눅들지 말라 = 124
나쁜 소식을 타파하기 위한 적절한 타이밍 = 125
어떠한 것이건 개인적으로 받아들이지 말라 = 125
현실적인 목적을 설정하라 = 126
양면의 전략을 준비한다 = 126
협상을 위한 개인적인 전략의 전개와 활용 = 128
제5장 협상에 들어가기 전에 해야할 일(As The Negotiation Open) = 139
협상기록(the Negitiation Log) = 140
인내는 보상받는다 = 141
협상을 위한 전술들 = 143
사용되는 책략들 = 144
1. 타이밍 = 145
2. 검사 : 시험과 검증 = 147
3. 협력관계 - 아군과 적군 = 148
4. 권한 - 의사결정자 = 149
5. 규모 - 가격, 양(量) 또는 정도 = 150
예산제약에 대한 대처 = 153
예산제약에 대응하기 위한 교섭의 힌트 = 154
6. 동료애 - 함께 생각하기 = 155
7. 우회 - 양동작전 = 156
유연하게 대처해야 할 필요성 = 156
반드시 고려해야할 테크닉들 = 157
의제와 과제, 그리고 문제들 = 158
승리하는 전술과 그 사용 = 161
제6장 일반적 전술(General Tactics) = 163
최상의 공격은 최상의 수비 = 164
양보와 타협 = 169
합의 = 172
질문과 답변 = 172
질문. 그리고 답변능력을 신장시키기 위하여 해야할 일과 하지 말아야 할 일들 = 174
다양한 목적을 위한 다양한 형태의 질문들 = 176
거친 질문에 대응하여 처리하기 = 185
위협 = 188
감추어진 언어 = 190
시간의 테크닉 = 191
승낙할 수 있는 제안 = 192
다양한 선택이 가능한 의사결정을 연출하라 = 193
승낙할 수 있는 부정 = 193
작은 일들 먼저 = 194
교환의 전술 또는 동시협상 = 195
선례들 = 198
어떻게 노우(No)를 노우(No)라고 할 것인가? - 저항을 통한 승리 = 199
연기와 충격 = 202
충격들 = 204
새로운 협상팀이 등장하게 될 때 어떻게 해야 하는가? = 208
너무 지나치다 = 209
속임수와 견제 = 211
좋은 사람, 나쁜 사람 = 214
제3자의 승인과정 = 215
전문가에 의한 협박 = 217
전문가와 협상하는 방법 = 218
철회의 위협 = 221
기정사실 = 224
받아들여라, 아니면 떠나라 = 225
"받아들여라, 아니면 떠나라"는 제안에 대응하는 방법들 = 227
계약전술 = 229
법률적 위협 = 231
부가적인 전술 = 233
부가적 전술에 대응하는 방법 = 235
윤리적 협상전술 = 239
전술과 윤리 = 239
비윤리적 전술에 대응하기 = 242
제7장 협상중에 해야할 일(What To Do During The Negotiation) = 245
기분 좋게 하는 농담으로 대화를 시작하라 = 246
분위기를 새롭게 창조하라 = 247
상대방이 최초 제안을 하도록 유도하라 = 248
누가 처음에 제안하도록 할 것인가? = 248
시작 제안의 결정(Determining the opening offer) = 249
제안내용이 바라던 바가 아니라 해서 화를 내지 말라 = 251
협상의 절차를 길게 끌을 필요가 없다 = 252
집요하게 질문하라(keep inquiring) = 252
상대방이 얼마나 대응할 수 있는지를 파악하라 = 253
상대방의 약점을 평가하라 = 254
상대방의 지위와 의사결정권한을 다시 한번 점검하라 = 254
그 점에 대하여 추후에 답변을 드리겠습니다 = 255
상대방의 기대를 줄이도록 하라 = 257
논리적으로 프리젠테이션을 하라 = 257
주도적으로 시작하되 우스꽝스럽게 하지는 말라 = 258
상대방에게 우리측의 고유한 고민거리를 설명하라 = 259
상대방의 고유한 문제를 탐구하라 = 260
비밀을 유지하라 = 261
정보를 주지 말고, 정보를 확보하라 = 261
서로의 입장을 평가하라 = 262
상대방에게 우리가 원하는 것을 확실히 알도록 하되 우리의 구체적인 니즈를 알게 하지는 말라. = 263
유연하라 - 어떠한 것에 대하여도 개방적인 마음을 갖도록 하라 = 263
포기할 것들을 준비하라 = 264
여러 가지의 채택 가능한 대안들을 준비하라 = 265
서로 대화한 내용을 계속 기록하라 = 266
대담이 끝날 때마다 우리의 목적달성의 수단들에 대하여 재평가하라 = 267
완급을 조절하라 = 267
상대방이 그렇게 하라고 하기 전에는 결코 가격을 올리거나 낮추지 말라 = 268
양보를 얻고자 할 때, 우리도 양보해야 한다고 생각하지 말라 = 268
서로의 차이점을 더 벌리지 말라 = 269
상대방의 진정한 관심사항과 우리의 입장을 점검하라 = 270
상대방이 전반적으로 예상하는 것을 점검하라 - 상대방이 옳을 수도 있다 = 270
낙천적인 태도를 취하고 상대방을 격려하라 = 270
감정의 상태를 점검하라 - 너무 고양되어 있는가, 또는 저조한가? = 271
피곤을 느낄 때에는 협상하지 말라 = 272
상대방의 집중력을 테스트하라 = 273
상대방이 어떠한 것을 완수했다는 성취감의 니즈를 충족시켜라 = 273
상대방에게 자신의 일을 어떻게 해야 하는지에 대하여 충고하지 말라 = 274
가능하면 브레인스토밍을 하라 = 274
의뢰인에게 협상에 대해 계속해서 알려 주어라 = 275
의뢰인에게 재량껏 정보를 제공하라 = 276
의뢰인의 모든 조언자들에게도 정보를 제공하라 = 277
예상치 않았던 것들에 대하여 생각하라 = 277
당신의 입장에 대하여 상대편이 어떻게 인지하고 있는지를 체크하라 = 277
상대방이 당신을 위협하지 못하도록 하라 = 278
최후통첩을 다루는 방법 = 279
시간의 제약조건들을 현명하게 사용하라 = 279
마감시한을 설정하고 마감시한에 따라 거래하기 = 280
언론에 대응하기 = 281
보호 조항들 = 282
재협상을 위한 준비 = 283
난국에 부딪히면, 일부를 변경하되 사소한 것에 유의하라 = 283
중요한 사안들은 양보하지 말라 = 284
돈에 대한 환상 = 285
상대의 협상전술을 주시하라 = 285
상대방을 위한 동기부여 = 286
가능하면 언제라도 보장받을 수 있도록 하라 = 286
참아라 - 특히 상대방이 이성을 잃었을 때 더욱 침착해라 = 286
용어를 이해하라 = 287
"당신의 도움이 필요합니다"라고 자신 있게 말하라 = 288
상대방이 체면을 잃지 않도록 하라 = 288
강경한 입장에 대비하라 = 288
원하는 것을 취할 때, 너무 많이 밀고 나가지는 말라 = 289
미흡한 점에 너무 신경 쓰지 말라 = 289
조금씩 계속 파고드는 사람을 다루는 방법 = 290
결코 권한을 벗어나 합의를 하지 말라 = 290
협의사항에 대해 회사측이나 고객에게 충분하게 설명하라 = 291
제8장 약자의 입장에서 협상하기(Negotiation From A Weak Position) = 293
제1원칙 : 불평하지 말라. 변명하지도 말라 = 295
제2원칙 : 약점을 인정하거나 말하지 말라 = 295
제3원칙 : 절대로 개인적으로는 강자를 공격하지 말라 = 296
제4원칙 : 결코 부정직하거나 불성실하지 말라, 그리고 항복하지 말라 = 296
약자의 입장에서 협상에 임할 때 활용되는 전술들 = 301
교환조건의 활용 = 301
최대한의 성과를 거두기 위하여 최대한의 노력을 기울여라 = 304
지지하는 입장에서 교섭하라 = 312
요약 = 314
제9장 협상테이블에서의 처세(Dealing At The Negotiation Table) = 315
양보조항 만들기 = 316
아무 것도 얻을 수 없다면 그 어느 것도 양보하지 말라 = 316
양보는 가급적 조금씩하고 자주 양보하지 말라 = 317
양보를 하게 된다면 점점 더 조금씩 하도록 하라 = 318
여러분이 양보를 하였다는 점을 강조하라 = 319
패키지의 수정 = 320
상대방과 가격양보를 할 수 없을 때 취하는 6가지 행동 = 321
비가격적 양보에 대한 체크리스트 = 322
상충될 경우의 체크리스트 = 323
아무 것도 잃지 않는 양보조건들 = 325
조건부 접근방법 = 326
변수들의 점검 = 328
제한된 권한 = 328
권한제한의 점검 = 332
대리인의 활용 = 336
상대방이 권한이 없을 때 = 336
상대방이 '노우'라고 말할 때 = 338
다섯 가지의 도전 = 338
제10장 협상의 마무리(Closing The Negotiation) = 343
마무리가 없으면, 영업은 끝나지 않은 것이다 = 344
모든 협상가들은 협상을 끝낼 것을 원한다 = 344
질문을 하고 반대하는 행위는 구매하려고 하는 징후이다 = 345
쉬운 계약문구부터 시작하라 = 346
결심을 얻어내기 위하여 질문을 하라 = 347
시험적 마무리 = 348
가정적 마무리 = 349
대안제시 마무리 = 350
실천적 마무리 = 351
요약 마무리 = 352
자극 마무리 = 354
거절하더라도 대응할 수 있도록 한다 = 355
양보해야 할 때를 알라 = 356
조정 = 359
협상 끝무렵에 무엇을 해야 하는가? = 360
협상보고의 수행 = 364
체크리스트의 활용 = 366
제11장 협상참여자의 선택(Negotiator Selection) = 371
이론적 견해 = 372
경영자의 견해 = 374
협상가의 주요특성 = 377
적극적인 청취 = 378
청취기법의 개선 = 379
비언어적 커뮤니케이션 = 382
상대방에 대한 접근방법 = 390
팀의 지원을 활용 = 390
자신감 = 391
높은 의욕 = 391
사회적 역량 = 392
사령탑에 대한 영향력 = 392
협상가들이 종종 범하는 일반적 실수들 = 393
권한의 실수 = 393
양보의 실수 = 395
위기 및 마무리의 실수 = 400
일반적 실수 = 402
제12장 협상팀의 선발 및 조직(Selecting and Organizing the Team) = 407
팀으로 협상하기 = 420
단합된 모습을 보인다 = 421
최소한의 공통분모 = 422
협상에 있어서 최고경영진의 역할 = 423
협상에서의 대담 = 426
비준 = 428
평가 및 성과검토 = 429
제13장 미국출장시 주의할 점들(Suggestions for Asians Traveling in the United States) = 431
협상에 참여할 사람의 선발 = 433
협상의 사전준비 = 434
효율적인 준비 = 434
협상환경의 조작 = 435
협상테이블에서 = 435
업무와 무관한 것에 대한 접근 = 435
과업과 관련된 정보의 교환 = 436
설득 = 436
양보와 협정 = 437
협상이 끝난후 = 438
보편적인 속임수 = 439
심리전 = 440
계획적인 기만행동 = 442
입장을 압박하는 전술적 행동 = 444
대응전술 = 445
성공 = 447
부록 A 영업협상게획 워크시트 = 448
부록 B 협상가로서의 능력평가(Rating Your skills as a Negotiator) = 450
부록 C 미국인 기준에서의 협상능력평가 = 451
점수표 = 461
참고문헌 = 464
협상의 실제에서 활용할 수 있는 영어표현 50문 = 466
저자소개 = 474
역자소개 = 475
찾아보기 = 476
