목차
추천사 = 5
머리말 = 8
제1장 협상의 의미 고찰
1. 우리의 일상생활을 돌아보며 = 17
2. 협상의 개념 = 19
3. 협상의 5가지 핵심적인 구성 요소 = 21
4. 비즈니스 협상 = 23
5. 협상은 언제 할까? = 24
6. 비즈니스 협상의 절차 = 26
7. 비즈니스 협상시에 가장 어려운 부분 = 28
〈논단〉한국인의 의식과 협상 = 30
제2장 비즈니스 협상을 위한 커뮤니케이션 연구
1. 가상 대화 사례 = 35
2. 비즈니스 협상은 인적 커뮤니케이션을 통해서 이루어진다 = 38
3. 비즈니스 협상의 형태 = 40
4. 설득 = 42
5. 협상의 5가지 기본 커뮤니케이션 = 44
6. 협상을 위한 10가지 커뮤니케이션 원칙 = 47
7. 잘 듣기 위한 7가지 훈련 전략 = 51
8. 한국에서 효율적인 커뮤니케이션이 잘 안 되는 문화적인 배경 = 57
9. 조직에서 커뮤니케이션의 중요성 = 60
10. 관리자의 5가지 커뮤니케이션 요소 = 62
11. 비즈니스 커뮤니케이션의 5단계 과정 = 64
제3장 협상
1. 협상을 위한 10가지 기본 지침 = 69
2. 협상 전략 10계명 = 90
제4장 효율적인 영업 방법
1. 영업의 10단계 = 99
2. 영업맨이 갖춰야 할 10가지 덕목 = 105
3. 영업이란 상품을 파는 것이 아니라 자신의 인격을 파는 것 = 108
4. 영업 실천시에 고려해야 할 10가지 요소 = 110
제5장 협상의 종류
1. 분배적 협상과 통합적인 협상 = 115
2. 입장 중심 협상과 원칙 입각 협상 = 117
3. 협상에서의 심리적인 몇 가지 기법 = 119
제6장 까다로운 사람과의 협상
1. 까다로운 사람이란? = 125
제7장 고객과 합의에 이르는 7단계 비즈니스 협상 = 129
제8장 비즈니스 협상 시나리오
1. 오프닝 스피치 = 145
2. 상황에 따른 간단한 협상 사례 = 149
사례 1 견적서 제출시의 협상 = 149
사례 2 공급한 물건에 문제가 발생했을 때의 협상 = 151
사례 3 지그재그식 가격 인하에 대한 협상 = 152
사례 4 가격 인하건 = 154
사례 5 농담을 이용한 협상 = 156
사례 6 세상에서 정말 괴로운 협상 = 158
사례 7 TV 한 대보다 비싼 테이프 영업 협상 = 161
3. 고급 협상 사례 = 165
사례 1 압력밥솥 구매 협상 = 165
사례 2 신림산업 협상건 = 178
사례 3 은행업무의 협상 = 183
사례 4 스킨 빌리지의 피부 미용 협상건 = 194
사례 5 리리사진관과 아그파코리아(주)와의 마찰 = 198
사례 6 로제화장품(주) MAZARIN 사업부건 = 206
사례 7 제일모직 의류사업본부 롯데백화점 갤럭시 코너 - 김두황 씨 사례 = 212
사례 8 윌리엄 코언 미국 국방장관과의 협상 = 219
4. 최고급 협상 시나리오 = 223
삼성전자 시스템 사업부 영업 협상건 = 223
생각해 보기 = 242
개인별 워크시트 = 244
예상 시나리오를 전개하면서 = 249
제9장 관리자의 커뮤니케이션
1. 효과적이지 못한 커뮤니케이션 사례 = 268
2. 효과적인 커뮤니케이션 사례 = 273
3. 관리자들이 부하직원과의 커뮤니케이션 수행시 고려할 사항 = 275
제10장 관리자의 커뮤니케이션을 통한 문제해결 = 277
참고 문헌 = 288
