목차
머리말
제1장 상대와 정면으로 부딪치는 협상력이 필요한 시대
1. 이심전심만으로는 부족한 시대다 = 13
2. 솔직하게 본심을 이야기한다 = 17
3. 협상에는 흥정과 설득을 사용한다 = 20
4. 상대를 감동시켜 돌파구를 찾는다 = 22
5. 이점을 제공해 존재 가치를 어필한다 = 26
6. 정에 호소하는 것도 하나의 방법이다 = 29
7. 상대의 입장에서 생각하면 원만하게 해결된다 = 32
8. 생각을 정리해 말하는 습관을 기르자 = 35
9. 국제무대에서 망신당하지 않으려면 분명한 태도를 취해야 한다 = 38
10. 파종과 수확의 균형을 생각한다 = 42
11. 문서로 의사를 전달하는 습관을 기른다 = 46
12. '싸움도 불사하겠다'는 각오로 임한다 = 49
13. 타협점을 염두에 둔 스케줄을 짠다 = 54
14. 협상의 결렬을 두려워 말고 단기전의 정신으로 공격한다 = 57
15. 때가 되면 신속하게 타결로 유도한다 = 61
제2장 준비되지 않은 협상은 실패한다
16. 협상자는 생각이 확실하다 = 67
17. 협상력을 높이는 자기계발 프로그램을 짜라 = 71
18. 세련된 협상 매너를 익힌다 = 78
19. 상대를 기분 좋게 하는 대화법을 계발하라 = 84
20. 남의 말을 잘 듣는 사람이 협상도 잘한다 = 89
21. 자신을 긍정함으로써 인맥을 형성한다 = 93
22. 머리에 떠오른 것을 메모하는 습관을 가져라 = 96
23. 충분한 예습으로 협상을 자신에게 유리하도록 전개한다 = 99
24. 협상은 종결(클로징)에서 결정된다 = 104
25. 타이밍을 놓치지 말고 행동하라 = 107
26. 종결을 성공적으로 이끄는 기본 능력을 갖춰라 = 110
제3장 사례로 배우는 협상의 비결
27. 긍정적인 대답을 반복시켜 협상의 흐름을 바꾼다 = 115
28. 애태우는 것도 상대의 마음을 조종하는 테크닉이다 = 118
29. 협상이 결렬되더라도 마음의 창은 열어둔다 = 121
30. 덤으로 상대의 마음을 부추긴다 = 124
31. 중재할 수 있는 사람을 잘 활용하라 = 126
32. 협상 테크닉은 사용하기에 따라서 흉기가 될 수도 있다 = 130
33. 친한 사람과의 협상일수록 예의를 지킨다 = 133
34. 용의주도함으로 No를 Yes로 바꾼다 = 137
35. 잘못 양보하면 끝없는 나락으로 떨어진다 = 140
36. 실패를 통해 배우는 것도 있다 = 144
37. 협상의 자리에서 주의할 점을 숙지하라 = 147
38. 계약에 실패했을 때는 이렇게 하라 = 149
제4장 유능한 비즈니스맨의 협상력
39. 뜻하지 않은 사람도 고객이 된다 = 155
40. 인간적인 모습을 부각시킨다 = 158
41. 시간과 노력의 결실을 맺을 수 있는 테크닉을 습득하라 = 161
42. 유능한 비즈니스맨의 조건을 알아두자 = 164
43. 협상의 정석은 선배에게 배운다 = 170
44. 발전은 자기 분석에서 시작된다 = 173
45. 협상 상대를 기분 좋게 하는 두 가지 포인트를 알아둔다 = 177
46. 타사가 끼여들지 못할 장벽을 쌓는다 = 180
47. 개인 플레이의 시대에서 조직 플레이의 시대로 접어들었다 = 183
48. 최고경영자를 대상으로 하는 영업의 자세를 익혀라 = 186
49. 가격 인하에 대한 요구는 이렇게 협상하라 = 191
50. 실적에 반영되는 협상자 교육을 한다 = 195
51. 순수한 비즈니스 타임을 정한다 = 201
52. 상품이 있어야 판매가 있다 = 204
53. 상대를 기분 좋게 하는 결정적인 한마디를 한다 = 208
54. 목표 설정을 분명히 하라 = 211
제5장 서명으로 협상이 끝난 것은 아니다
55. 계약서는 왜 필요한가 = 217
56. 대형 계약에는 최고경영자나 상사와 동행한다 = 223
57. 본격적인 일은 계약 후에 시작된다 = 226
58. 법적인 문제에 말려들지 않는 방법을 강구하라 = 228
59. 거래처가 경영 위기에 처했을 때는 어떻게 행동해야 하는가 = 231
60. 앞으로의 비즈니스는 런 & 체크를 통해 이루어진다 = 235
