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사람들은 양측이 모두 이기는 win-win 협상에 대해 자주 말한다. 그러나 실제로 양측이 똑같이 이기는 협상이란 불가능하다. 그러나 모두 이기되 한 쪽이 더 이기는 협상은 가능하다. 그것이 바로 론 샤피로가 말하는 WIN-win 협상이다.

즉 저자가 말하는 협상은 궁극적인 이득을 얻기 위한 정보의 교환과정이며 여기에서 내가 더 크게 얻기 위한 가장 좋은 방법은 상대방도 원하는 것을 얻도록 해주는 것이다.

모두 12장으로 구성되어 있는 이 책은 저자가 말하는 협상의 본질, 상대방의 성향 파악, 약자의 입장에서 하는 협상, 협상의 결렬시 타결책, 제안하는 법 등을 자세하게 설명하고 있다.

특히 각 장마다 말미에 그 장의 주요 부분을 정리한 내용을 담고 있어서 책의 이해를 더욱 도와준다. ‘협상자의 포켓북’이라는 제목의 마지막 장은 실제 협상에 임했을 때 도움이 될 수 있는 체크포인트 리스트로써 책에서 떼어내어 별도 사용이 가능하다.

정보제공 :

목차
서문 / 로널드 M. 샤피로 ; 마트 A. 얀코프스키
Chapter 1 협상 = 11
 당신의 첫 번째 거래 = 14
 협상에 필요한 4가지 목표 = 15
 이건 협상이 아니다 = 20
 협상자의 장비함 채우기 = 31
 협상이란 = 32
 협상은 과정이다 = 39
Chapter 2 I Win-You Lose식 협상 = 45
 적 그리고 비타협적 입장 = 46
 치고 빠지기 = 49
 난 그런 사람이 아니야 = 50
 최소한 한쪽은 불만족이다 = 61
Chapter 3 Win-win 협상 = 63
 Win-win 협상에 대한 오해와 진실 = 64
 좋은 협상은 또 다른 협상으로 이어진다 = 70
 Win-win은 겁쟁이들끼리의 협상이 아니다 = 72
 장애물, 지뢰밭, 그리고 지혜 = 78
Chapter 4 협상의 3대 요소, 그리고 듣기 = 83
 체계적인 접근방식의 중요성 = 84
 준비하고, 탐색하고, 제안하라 = 88
 경청하기 = 92
 상대방이 듣도록 말하라-상대방이 말하도록 귀를 기울여라 = 93
Chapter 5 준비하라, 그렇지 않으면…, = 105
 준비 : 협상의 에어로빅 = 106
 준비하는 방법(혹은 준비하지 않는 방법) = 114
 준비를 위한 7가지 단계 = 115
 정보원 = 122
 자신감 = 129
Chapter 6 탐색 = 133
 상대방의 말에 협상의 타결책이 들어 있다 = 134
 W.H.A.T 탐색 방법 = 142
 탐색 거부반응 극복하기 = 150
 3가지 금기사항 = 153
Chapter 7 제안하라, 하지만 너무 서두르지 말라 = 157
 롤 플레잉 = 158
 제안의 3대 원칙 = 165
 상대방이 먼저 제안하도록 만들기 = 168
 T.R.I 전법 : 맞제안 하기 = 171
 이야기 하나, 연습, 재검토 = 176
Chapter 8 까다로운 협상 = 185
 최고로 까다로운 협상자 = 190
 까다로운 협상자 상대하기 = 197
 감정을 건드리는 전략 vs 비감정적인 대응 = 201
 상대방의 성격에 따라 대처하기
Chapter 9 약자의 입장에서 협상하기 = 215
 인식된 약점 vs 실제 약점 = 216
 목표를 수정하라 = 219
 협력자를 만들어라 = 220
 쩔쩔매는 모습을 결코 보이지 말라 = 221
 브레인스토밍 = 225
Chapter 10 교착 상태에서 벗어나기 = 233
 아무것도 되지 않을 때는 무언가를 바꾸어라 = 234
 합의할 이유를 찾아라 = 238
 창의적이 되라 = 239
 객관적인 메커니즘 = 247
 때로 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상이 될 수 있다 = 253
Chapter 11 인간관계 형성하기 = 263
 오늘 vs 내일 : 미래를 내다보는 협상 = 264
 인간관계는 상호 공통점을 찾는 것으로 시작하라 = 265
 유대 관계를 맺는 것도 연습이 필요하다 = 273
 인간관계의 가치 = 277
Chapter 12 협상자를 위한 포켓북 = 283