상세정보

현역 육군 중령인 저자는 수년간 크고 작은 협상에 직접 참여하면서 협상의 중요성을 누구보다도 절실하게 깨닫고, 우리 문화에 맞는 협상법을 실전 노하우와 자료를 바탕으로 펼치고 있다.

이 책은 개인 협상에서 국제 협상까지 협상의 진수를 모두 보여주고 있다. 특히 제5장 "싸우지 않고도 이기는 협상 노하우 36계"에서는 협상에 필요한 거의 모든 기법과 전략을 구체적인 예를 들어가며 제시하고 있다. 또 제3부 "실제 사례로 배우는 협상 전략"에서는 주요 국제 협상을 종합적으로 조명함으로써 다양한 협상 기법과 전략이 실제 협상에서 어떻게 작용하고 어떤 결과로 나타나는지를 실증적으로 제시한다.

저자는 육군 장비 도입에 따른 협상과 계약 업무 등 각종 협상에 참여하면서 꼼꼼이 메모한 자료, 직접 체득한 협상의 요소를 세밀하게 짚어 분석하고 있다. 또한 협상 과정에서 놓치기 쉬운 요소를 체크하고 예외 사항을 따로 분류하였다. 특히 국제 협상을 위한 자료 정리에 심혈을 기울여 썼다고 한다.

무엇보다 이 책의 효용성은 조직 사이의 협상에 나서는 전문 협상가뿐만 아니라 일상에서 늘 협상의 문제에 부딪히는 일반인들까지도 유용하게 활용할 수 있다는 데 있다. 저자의 말처럼, 우리들 삶은 협상의 연속이고, 협상은 싸우지 않고도 이길 수 있는 강력한 무기이기 때문이다.

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목차
저자 서문 = 4
PART 1 협상이란 이런 것이다 = 13
 ［Chapter 1］ 협상은 승패를 가르지 않는 비즈니스 게임이다 = 14
  1. 협상은 다양한 의도로 이용된다 = 14
  2. 갈등이 있는 곳에 협상이 있다 = 15
 ［Chapter 2］ 협상에 관해 알아두고 넘어가야 할 것들 = 21
  1. 협상의 구분 = 21
  2. 협상의 절차 = 23
  3. 협상의 전략 = 27
  4. 협상가의 자질과 조건 = 30
 ［Chapter 3］ 협상가와 협상의 조건 = 42
  1. 성공적인 협상을 위한 3대 조건 = 42
  2. 협상에서의 "정보"는 야구에서의 "투수"와 같다 = 43
  3. 타이밍은 협상의 급소를 짚어가는 시간예술이다 = 44
  4. 영향력이 협상의 결과를 좌우한다 = 47
PART 2 협상이란 이렇게 하는 것이다 = 53
 ［Chapter 4］ 최고의 협상가, 최상의 협상팀 만들기 = 54
  1. 협상가라면 이 정도는 되어야 한다 = 54
  2. 협상 드림 팀은 이렇게 구성한다 = 60
  3. 최상의 팀워크는 이렇게 구축한다 = 61
  4. 협상가의 자질 분석표 = 64
  5. 결과 도출 = 67
 ［Chapter 5］ 싸우지 않고도 이기는 협상 노하우 36계 = 70
  제1계 : 인내하고 또 인내하라 = 70
  제2계 : 협박에 의연하게 대응하고 역으로 이용하라 = 72
  제3계 : 갑작스런 충격에 대비하라 = 74
  제4계 : 말을 아끼고 상대의 말을 유도하라 = 78
  제5계 : 어부지리를 노려라 = 78
  제6계 : 감정을 조절하고 이용하라 = 79
  제7계 : 상대의 말을 경청하는 것이야말로 최대의 양보이다 = 81
  제8계 : 때를 살펴 협상을 진행하라 = 82
  제9계 : 상대의 패에 따라 적절한 카드를 제시하라 = 84
  제10계 : 협상의 안건을 선별하고 우선순위를 정하라 = 85
  제11계 : 작고 쉬운 것부터 시작하라 = 86
  제12계 : 악역을 등장시켜 상대의 기대 수준을 낮춰라 = 87
  제13계 : 감춰진 언어를 읽어라 = 88
  제14계 : 작은 것을 양보하고 큰 것을 얻어라 = 91
  제15계 : 양보에도 법칙이 있다 = 93
  제16계 : 양보의 법칙에도 예외가 있다 = 94
  제17계 : 협상의 목표를 명확하게 설정하라 = 96
  제18계 : 질문을 질문답게, 대답을 대답답게 하라 = 97
  제19계 : 공격적인 질문은 구렁이 담넘어가듯 피하고 보라 = 99
  제20계 : 마감 기일을 활용하고 그에 적절히 대응하라 = 101
  제21계 : 모든 낱낱의 결정 사항을 서면으로 확인해두어라 = 102
  제22계 : 허풍과 기만에 냉정하게 대처하라 = 103
  제23계 : 거절하기 어려운 카드를 제시하라 = 103
  제24계 : 논쟁을 피하고 설득하라 = 105
  제25계 : 보안을 유지하라 = 106
  제26계 : 분쟁이 일어나면 조정과 중재를 효과적으로 이용하라 = 109
  제27계 : 단계별 재협상을 활용하여 협상의 실패를 만회하라 = 114
  제28계 : 기정 사실화하라 = 115
  제29계 : 최후 통첩으로 두 마리 토끼를 잡아라 = 116
  제30계 : 주도적으로 협상하라 = 118
  제31계 : 첫번째 제안에 만족하지 마라 = 119
  제32계 : '인간 관계'에 의존하지 마라 = 120
  제33계 : 상대의 체면을 살려주어라 = 121
  제34계 : 때로는 상대를 기만하여 원하는 것을 얻어라 = 122
  제35계 : 불평을 일삼기보다는 불평을 해소하라 = 124
  제36계 : 자기가 원하는 선에 말뚝을 박아놓고 상대를 설득하라 = 125
PART 3 실제 사례로 배우는 협상 전략 = 129
 ［Chapter 6］ 협상에는 정답이 없다 = 130
  1. 협상 전술의 백화점 "북·미 경수로 협상" = 132
  2. 준비가 부족했던 "한·일 어업 협상" = 136
  3. 아쉬움이 남는 "한·중 마늘 협상" = 142
 ［Chapter 7］ 협상에는 반드시 상대가 있다 = 146
  1. 화약 연기 자욱한 "중동 평화 협상" = 146
  2. 안개 속을 헤매는 "대우자동차 인수 협상" = 151
PART 국제 협상·계약 및 회의에서 유용한 것들 = 155
 ［Chapter 8］ 국제 협상에 필요한 영문 서식 및 용어 = 156
  1. 회의에 필요한 영문 편지 = 157
  2. 초청에 필요한 영문 편지 = 163
  3. 불평에 대한 편지 = 168
  4. 중재 요청 = 172
 ［Chapter 9］ 알아두면 유용한 국제 협상·계약 및 회의 용어 = 174
  1. 회의장에서만 쓰는 용어 = 174
  2. 회의장 주변 기기 명칭 = 181
  3. 위원회 = 185
  4. 직위 및 명칭 = 186
  5. 행상에서 자주 등장하는 용어 = 189
 ［Chapter 10］ 국제 계약을 위해 알아두면 유용한 것들 = 191
  1. 국제 계약에 관한 기초 상식 = 191
  2. 국제 계약서의 기본 구조 = 193
  3. 계약서 제목의 예 = 195
  4. 서두 = 196
  5. 전문 조항 = 205
  6. 정의 조항 = 209
  7. 준거법 조항 = 212
  8. 조정과 중재 조항 = 216
  9. 비밀 유지 조항 = 218
  10. 지급 및 세금 조항 = 222
  11. 불가항력 조항 = 231
  12. 계약의 양도 조항 = 233
  13. 완전 합의 조항 = 236
  14. 수정 조항 = 240
  15. 통지 조항 = 241
  16. 언어 조항 = 242
참고 문헌 = 245