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제1장 |사고편| 기본자세와 전략적 어프로치
 1 왜 협상을 하는가? = 16
  【미니사례】 CD플레이어의 구입 = 16
  협상은 'NO'라는 말을 듣는 순간부터 시작된다 = 19
 2 창조적 협상 : 'Warm & Tough' 어프로치 = 23
  【미니사례】 스피드 세탁소 = 23
  구매자와 판매자의 어프로치 = 25
 3 가치를 창조하자 = 31
  【미니사례】 영화관의 빈 좌석 활용 = 33
  【미니사례】 도예품 영업 = 39
  【사례1】 영어 교육 소프트웨어의 라이선스 판매 = 43
  【연습과제1】 가치의 상관 관계 = 49
 4 관계 중시 VS 이익 중시 = 55
  상황에 따른 협상 자세와 어프로치 = 55
  상황 분석 도구 : 전략적 릴레이션십 그리드(Relationship Grid) = 66
  【사례2】 임대 주택 계약과 부동산 판매 = 72
  【연습과제2】 상황 분석 = 77
제2장 |기술편| 협상의 기본 테크닉과 전술
 1 협상의 출발점과 합의점은 어디인가 = 86
  【미니사례】 슈퍼마켓에서의 쇼핑(1) = 87
 2 계획 수립(Planning)을 위한 툴 박스란 = 92
  【미니사례】 슈퍼마켓에서의 쇼핑(2) = 92
 3 다섯 가지 기본 설득 테크닉 = 97
  【미니사례】 광고 프로듀서 다나카씨와 딸 = 100
  기본설득 테크닉의 특징과 유의점 = 108
  【사례3】 아웃소싱 업무계약 = 115
  【연습과제3】 레스토랑 주방 기구 조달을 위한 협상 전략 = 121
 4 전략적 계획 수립 = 127
  융통성을 가진 목표 설정 = 127
  【미니사례】 벼룩시장 = 128
  가격 이외의 히든 카드 '거래변수' = 131
  【미니사례】 협상 컨설턴트(Negotiation Consultant) = 132
  임시계획과 대체플랜 = 135
  【사례4】 호텔 연회사업 = 138
  【연습과제4】 거래 변수 = 144
 제3장 |프로세스편| 협상루트의 맵핑
 1 상황 컨트롤 = 154
  【미니사례】 건강식품 방문판매(1) = 154
 2 자신과 여유를 가진 루트 계획 = 159
  【미니사례】 건강식품 방문판매(2) = 160
 3 '협상 장소' 세팅(Setting) = 163
  심리적 환경 컨트롤 = 164
  진행 상황 컨트롤 = 167
  【사례5】 영업사원의 모바일 툴(노트북컴퓨터) = 170
  4 협상 과정의 4단계 = 176
   OPENNING : 시작단계 = 178
  【미니사례】 첫인상으로 상대를 평가 = 179
  【전술원포인트】 적합성 : 노래와 춤(Song & Dance) = 183
   TEST : 시험단계 = 184
  【미니사례】 인테리어 컨설턴트 = 187
  【전술원포인트】 제3자의 권한 = 191
   MOVE : 조정단계 = 192
  【미니사례】 판매자 측과 구매자 측의 흥정 = 197
  【전술원포인트】 쌩크 앤 뱅크(Thank & Bank) = 200
   AGREE : 합의단계 = 201
  【전술원포인트】 마지막기회(Last Chance) = 203
제4장 |응용편| 케이스 스터디와 연습문제
 케이스 스터디와 연습 문제에 대하여 = 206
 협상력 케이스 스터디 = 207
  케이스스터디(1) : 지방 상점가 VS 신용금고 = 207
  케이스스터디(2) : 데이터 웨어 하우스 = 216
  케이스스터디(3) : 해외 만화책 수입 = 226
 협상력 연습문제(Negotiation Dilemmas) = 234
  연습문제(1) : 아파트 매각 = 234
  연습문제(2) : 염원하던 하와이 여행 = 241
  연습문제(3) : 공포의 '이중수고' = 247
글을 마치며
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