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UCLA 경영학 교수가 제안하는 설득의 정치학. 조직 생활에서 사소한 관계와 순간들이 얼마나 중요한지, 또 어떻게 해야 그것들을 최대한 활용할 수 있는지를 알려준다. 더불어 인간성을 버리지 않으면서 효율성을 높이는 사내정치의 기술이 무엇인지 보여준다.

저자는 조직의 효율과 인간성을 해치는 사내정치를 넘어서는 설득의 기술을 이야기하며, 거짓과 기만으로 상대를 속이고 설복시키는 경쟁의 정치가 아닌, 조직 효율과 인간성을 보존하는 관계의 정치에 기지를 발휘해야 한다고 말한다.

또한 조직 구성원으로서 갖출 수 있는 최상의 설득력이란 정치력으로 연결된다고 설명하며, 그 실천적 방안으로 직장에서 직설화법의 문화를 실현하라고 제안한다. 책 속에는 저자의 이러한 주장들을 뒷받침하는 짧은 예화들이 담겨 있다. 하버드 비즈니스 리뷰 맥킨지 어워드 수상작.

'하버드 비즈니스 리뷰 맥킨지 어워드' 수상
'미국출판협회 올해의 경영서적상' 수상
UCLA 경영학 교수가 제안하는 유쾌한 설득의 정치학!

설득력을 갖춘다는 것이 수사와 논리로 무장하는 것이라는 생각은 틀렸다. 특히 조직 속에서 교묘한 말솜씨로 얻을 수 있는 것은 일회적 설득에 불과하다. 설득이란 한판승부가 아니다. 조직 안에서 적어도 1년 이상 많게는 반평생을 지내며 회사(그리고 동료들)와 운명을 같이하는 우리에게 필요한 것은, 말의 성찬이 아니라 각자와 모두에게 공히 최선의 선택을 설득하고 그에 ‘기꺼이’ 설복당할 수 있는 관계를 구축하는 ‘정치력’이다. 이 책은 조직 내 비효율을 양산하고 신뢰를 무너뜨리는 ‘사내정치’를 뛰어넘어, 지속가능한 설득 관계를 맺는 기술을 알려주고 있다.

직장인을 지치게 만드는 것은 따로 있다
조직의 효율과 인간성을 해치는 ‘사내정치’를 넘어서는 설득의 기술

직장에서의 하루는 누군가를 설득하고 또 스스로 설득당하는 일의 연속이다. 때로는 의지를 관철시키는 태도와 그에 따른 설득력이 개인의 능력을 가늠하는 척도가 되기도 한다. 그러나 모두가 치열한 경쟁구도 속에서 이전투구하는 가운데 상대를 설득시키고 내게 동조하게끔 만드는 일은 결코 쉽지 않다. 때문에 직장인들은 온갖 거짓 수사(修辭)와 기만과 가식으로 스스로를 무장하고 서로에게 달려든다. 물론 눈빛에는 ‘정직’과 ‘신의’를 가득 담은 채. 이로부터 무엇보다 직장인을 힘겹게 하는 조직문화인 ‘사내정치’가 비롯된다.
사내정치는 직장생활에서 다른 사람보다 우위에 서기 위해 자행하는 온갖 속임수와 수작을 통칭하는데, 한 취업기관의 조사결과에 따르면 직장인 10명 가운데 7명이 사내정치로 인해 심한 스트레스를 받는다고 밝혔다. 사내정치는 조직 내 신뢰를 와해시키고 업무상의 엄청난 비효율을 양산할 뿐 아니라 무고한 피해자를 낳음으로써 연루된 모두의 인간적 존엄을 훼손한다. 그럼에도 불구하고 사내정치가 없는 조직은 없다는 것이 엄연한 현실이며, 직장인 대다수는 차라리 그 기술을 익히는 편이 낫다고 생각하고 있음이 조사결과를 통해 드러났다.
이 책 또한 모든 직장인이 기꺼이 ‘정치력’을 길러야 한다고 주장하고 있다. 그러나 거짓과 기만으로써 상대를 속이고 설복시키는 ‘경쟁의 정치’가 아닌, 그 모든 부조리를 이겨내고 조직 효율과 인간성을 보존하는 ‘관계의 정치’에 기지를 발휘하라고 역설한다. 저자는 설득력이란 다름 아닌 관계를 다스리는 힘에서 나온다고 본다. 기본적인 신뢰와 정의로움이 무너진 관계에서는 누군가를 설득한다는 것이 불가능하기 때문이다. 상대방이 내가 급조해 낸 말잔치에 진정으로 설득당한다고 생각하지 말라. 자신에게도 손해되는 장사가 아니기 때문에, 마찬가지로 설득당하는 척하는 것뿐이다.

설득은 한판승이 아니다
직설화법을 통해 지속가능한 설득 관계를 구축하라

설득력을 갖춘다는 것이 수사와 논리로 무장하는 것이라는 생각은 틀렸다. 특히 조직 속에서 교묘한 말솜씨로 얻을 수 있는 것은 일회적 설득에 불과하다. 설득은 한판승부가 아니다. 조직 안에서 적어도 1년 이상 많게는 반평생을 지내며 회사(그리고 동료들)와 운명을 같이하는 우리에게 필요한 것은 오랫동안 지속되는 설득력이다. 뒤돌아서면 허튼소리였다는 것을 금세 간파 당할(언젠가는 다 밝혀지게 마련인 것이 조직의 생리다!) 과장과 왜곡의 한판승은 다음번의 승리까지 보장해 주지는 않는다. 오히려 차후의 필패(必敗)를 조장한다.
인간이란 밖에서는 피 튀기는 수렵을 할지라도 자신이 속한 공동체 내에서는 상생을 꾀하고 자기 조직 전체의 승리를 추구한다. 조직을 망치면서 그 안에서 혼자서만 성공할 수 있는 방법은 없다. 따라서 진정한 의미에서의 설득력은 각자와 모두에게 공히 최선의 선택을 설득하고 그에 ‘기꺼이’ 설복당할 수도 있는 관계를 구축하는 것이며, 이는 나 혼자만이 아니라 조직 전체의 설득력을 높여야 한다는 뜻이다.
<설득은 정치다>는 조직 구성원으로서 갖출 수 있는 최상의 설득력이란 결국 ‘정치력’으로 연결된다고 설명한다. 조직 내의 대립적인 견해와 경쟁적인 이해관계들을 세심하게 조정하고, 조직 전체를 바르게 이끌 수 있는 ‘설득과 양보의 관계’를 구축하는 기술이야말로 진정한 설득력의 요체라는 것.
저자는 그 실천적 방안으로서 직장에서 ‘직설화법’의 문화를 실현하라고 제안한다. 직설화법이란 소통의 난맥과 불신 및 업무의 비효율을 조장하는 온갖 거짓과 기만, 허위의 거품을 걷어내고 ‘정치적으로 올바른’ 화법을 구사한다는 것이며 단순히 ‘솔직하게 말하는 것’ 이상의 무엇이다. 치밀한 심리적 계산과 합리적인 해결책을 바탕으로 말하는 화법이다.
기업이든 직장인이든 정말 ‘오래 살아남고’ 싶다면 상대를 거짓 없이, 그러나 여우 같이 설득할 수 있어야 한다. 인간성을 버리지 않으면서도 성과와 조직 효율을 극대화할 수 있는 방안을 함께 궁리하고 솔직하게 소통하는, 진정한 ‘사내정치’의 기술을 배워야 한다. 발전적 조직 문화를 일구는 데 유용한 지혜와 지침을 제공하는 이 책은, 사원부터 CEO까지 직장인이라면 누구나 한번쯤 읽어봐야 할 필독서다.

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목차
머리말 : 설득력은 관계력이다 = 5
1장 사내정치를 이기는 소통의 정치 = 17
 직장인을 지치게 하는 것은 따로 있다
 모두가 염원하는 투명한 조직 문화
 직설화법이 이루어지는 조직
 사무실의 술 취한 코끼리 길들이기
2장 허튼소리가 사라지지 않는 이유 = 37
 허튼소리의 정치학
 허튼소리는 거짓말과 다르다
 허튼소리가 기여하는 조화로운 관계
 설득인가 기만인가
3장 솔직함만으로는 설득할 수 없다 = 53
 윈-윈을 위한 '허튼 수작'
 사리사욕도 '회사를 위해서'
 3분짜리 회의를 3시간 지속하는 이유
 나와 정반대인 사람도 설득해야 한다
4장 인간 본성을 철저히 이해하라 = 67
 스스로의 허튼소리는 깨닫지 못할 때
 단순한 헛소리와 의도된 기만의 구분
 인간성의 기본 원칙에 초점을 맞춰라
 직장이란 사리사욕의 세계다
5장 수면 아래 감춰진 진실 읽기 = 89
 진실 찾기의 기술
 "왜 이것이 지금 일어나는가?"
 적응심리 추적과 적극적 질문행위
6장 서로에게 '필요한 진실'만 말하라 = 117
 직설화법의 3가지 조건
 직설화법은 '진실을 말하는 것'이 아니다
 '1인칭 화법'으로 설득하라
 '우리'라는 주어가 갖는 폭력성
 정직함의 3가지 다른 형태
 불필요한 솔직함은 허튼소리로 변질된다
7장 설득 관계를 지속시키는 기술 = 143
 상대가 나로부터 무엇을 들었는지 확인하라
 의지를 관철시키는 동시에 관계를 유지하라
 100% 개방은 파괴적이다
 안전하게 진실을 말하는 방법
8장 상사와 부하직원은 운명공동체 = 161
 '관계'에 대한 위계적 접근을 피하라
 일방적 책임관계에서 쌍방적 책임관계로
 '결과'로부터 '배움'을 창출하라
 처벌의 두려움 없이 말할 수 있는가
 연봉이 순수하게 능력에 비례한다는 거짓말
 연봉 협상과 업무 평가를 구분하라
 '우리'에 대한 사전평가를 행하라
9장 효율적인 피드백 관계를 구축하라 = 191
 다양한 관점의 피드백
 핵심으로 직행하는 기술
 서로의 이익을 위해 아군을 자처하라
 동료들의 통찰을 공유하라
10장 자신의 판단은 99%만 믿어라 = 205
 아무에게나 열어젖혀서는 안 된다
 무엇보다 스스로를 점검하고 평가하라
 개인의 특수성을 이해하고 활용하라
 인간은 불완전하므로, 지뢰는 피하라
 상대를 평가할 때 주의해야 할 것들
11장 평등한 상부상조 관계를 맺어라 = 231
 바람직한 충의란 무엇인가
 진지한 관심과 호기심을 보여라
 열린 마음으로 도움을 주고받아라
참고문헌 = 247