목차
머리말
서장 설득의 전체상(全體像)을 파악해 둔다
인생은 설득의 연속이다 = 17
설득을 둘러싼 '오해' = 18
설득의 세 스타일 = 20
설득을 능숙하게 잘 하는 사람은, 설득의 스텝을 알고 있다 = 23
당신의 '설득하는 경향'을 알아두자 = 28
제1장 유도형 설득 : 인간 관계를 만들고 행동을 재촉하는 화술
1. 유도형 설득의 포인트
'감정의 문'을 열게 하는 화술 = 35
2. 자신을 받아들여주게 하는 환경 만들기
말보다는 '첫인상'이 효과를 나타낸다 = 40
상대의 관심사를 살펴라 = 46
'NO'로부터 시작되는 설득의 관계 = 50
3. 상대를 받아들이면 설득의 길이 열린다
진정한 '이야기를 듣는 방식' = 53
칭찬하는 것은 '상대의 좋은 점'을 인정하는 것이다 = 57
필요한 존재라고 알려주면, '좋아, 하겠다'고 응답해온다 = 60
역할을 인식하면 사람의 마음을 움직인다 = 62
공을 세운 것을 상대에게 양보한다 = 67
4. 반발을 사지 않고 마음이 내키게 만든다
사람은 강요하면 반발한다 = 71
'자발-반발'의 흔들이를 자발 쪽으로 돌리려면 = 72
자신의 생각대로 움직이지 않는게 인간이다 = 77
'상담'이라는 이름의 사전 설득 = 79
폭주(暴走)하지 말고 천천히 확실하게 지반을 다져라 = 81
설득의 사전 준비 '사전 교섭' = 84
사람의 기분을 마음이 움직이도록 만드는 한 마디 말 = 86
제2장 주장형 설득 : 논쟁을 피하고 요구를 분명히 전달하는 화술
1. 주장형 설득을 권한다
지금이야말로 자기주장의 시대 = 93
'헤아려주는'것은 통용되지않는다 = 94
말하고 싶은 것을 말하지 못하는 이유 = 96
2. 논리적으로 이야기 한다
이유·근거를 말하는 데서 '논리적 사고'가 생겨난다 = 104
'별로 이유 따위는 없다'고 말하면 납득하지 않는다 = 107
설득에 있어서의 논리의 역할 = 109
상대의 반론을 예상해 본다 = 110
옳은 것을 주장하기만 해서는 안되는 이유 = 111
3. 분명히 말을 하기 위한 트레이닝
소탈하게 말을 하기 위한 힌트 - 관점을 바꾼다 = 120
목소리를 내어 말해둔다 = 124
거울을 사용하여 시뮬레이션을 한다 = 125
먼저 말을 걸어 상대와의 거리를 좁힌다 = 127
하루에 한 번씩 낯선 사람에게 말을 건다 = 130
결과를 걱정하지 말고 이야기한다 = 132
4. 주장형 설득의 효과를 높이는 화술
자기주장의 포인트를 압축한다 = 135
논의를 하지 말라, 요구만을 제시하라 = 136
비난하지 말고, 사실을 제시하라 = 142
긍정적으로 표현하도록 유의한다 = 144
생각한 것을 솔직하게 말한다 = 148
5. 반론·경청·유모어 - 주장형 설득을 진행시키기 위한 기술
상대에게 그릇된 점이 있으면 반론을 제기한다 = 153
반론을 제기해오는 걸 환영하라 = 160
쌍방이 모두 주장할 권리가 있다 = 162
유모어는 긴장을 완화시킨다 = 168
제3장 제안형 설득 : 상대가 납득하여 움직여 주도록 하는 화술
1. 제안형 설득이란 무엇인가?
넥타이를 하나 사려고 할 때도 이야기하는 방식에 따라 달라진다 = 173
권유하지 말라, 제안을 하라 = 175
'이렇게 하면 잘 된다'고 문제 해결과 결부시킨다 = 177
서둘러 설득하기보다는 우선 설명하라 = 179
2. 제안형 설득의 스텝
현재의 상황을 파악한다 = 182
현재의 상황을 파악하는 두 가지 방법 = 185
문제를 분명히 밝히는 화술 = 190
제안의 내용과 표현 = 193
3. 프레전테이션(표현) 능력을 높인다
프레전테이션이란 무엇인가? = 194
준비야말로 성공의 열쇠이다 = 196
실제 상황에서의 제1보는 이렇게 내딛는다 = 205
4. 알기 쉽게 인상적으로 이야기 하는 방법
표현에는 네 가지 수단이 있다 = 211
'알고 싶다', '이해하고 싶다'는 것은 인간의 기본적인 욕구이다 = 216
관계를 명확하게 밝힌다 = 218
구체적으로 표현한다 = 220
상대가 아는 말을 사용한다 = 223
감정을 담아 이야기하여 충격을 준다 = 225
머리에 떠오르도록 이야기한다 = 227
