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설득력과 협상력이 비즈니스에서 새로운 경쟁력으로 떠오르면서 사람들은 더욱 말하기에 집중하고 있다. 말을 잘해서 사람들이 얻으려고 하는 것이 사람들의 '마음'이다. 하지만 많은 사람들이 놓치고 있는 것이 있다. 마음을 얻기 위해서는 먼저 상대가 무엇을 원하는지 '들어야' 한다는 사실이다.

저자는 '말하기의 전략'에 대해 수많은 연구와 강연을 해 온 화술 전문가다. 오랫동안 어떻게 하면 잘 말할 수 있을까, 고민 끝에 찾은 것이 바로 잘 말하기 위해서는 듣기를 잘해야 한다는 결론이었다. 책은 저자가 발견한 '듣기의 힘과 전략'에 관한 것으로 '듣기'를 수동적인 행동으로 여기고 소홀히 하고 있는 사람들에게 듣는 것의 중요성을 일깨워주고 동시에 현실적인 듣기 기술을 소개한다.

제대로 된 듣기를 하면 주위에 사람이 모이고, 상대의 기대에 부응할 수 있으며 귀중한 정보까지 얻을 수 있다. 저자는 잘 듣는 사람이 되기 위한 방법론을 제시하면서 욕이나 곤란한 비밀, 불평과 같은 것을 들을 때 어떻게 대처해야 하는지, 말하는 사람의 기분까지 헤아리는 기술, 핵심을 이끌어내는 질문법 등 유창한 말 한마디보다 강한 듣기의 전략에 대해서 가르쳐준다.

마음을 얻고 싶다면, 먼저 들어라

마케팅 방법 중에 ‘123 화법’이라는 것이 있다. 상품을 팔 때 1분 동안 상품에 대해 고객들에게 이야기를 하고, 2분은 그들의 말을 듣고 3분은 맞장구를 쳐야 비로소 고객들의 지갑을 열 수 있다는 것이다. 이 기법의 본질은 말하기보다 듣기에 더 집중할 때 상대의 마음을 열 수 있다는 것이다.
설득력과 협상력이 비즈니스에서 새로운 경쟁력으로 떠오르면서 사람들은 더욱 말하기에 집중하고 있다. 말하기는 자신을 표현하는 가장 기본적인 방법이기 때문에 자기 홍보의 시대에 능숙하고 세련된 말솜씨는 ‘스트레스’가 될 정도로 그 중요성이 부각되고 있다. 말을 잘해서 사람들이 얻으려고 하는 것이 과연 무엇일까? 바로 사람들의 ‘마음’이다. 하지만 많은 사람들이 놓치고 있는 것이 있다. 마음을 얻기 위해서는 먼저 상대가 무엇을 원하는지 들어야 한다는 사실이다.
《먼저 들어라》는 제목에서도 명확하게 표현하고 있듯이 일단, 듣고 얘기하라는 책이다. 이 책의 저자 후쿠다 다케시는 ‘말하기의 전략’에 대해 수많은 연구와 강연을 해온 화술 전문가다. 그가 오랫동안 어떻게 하면 잘 말할 수 있을까, 고민 끝에 찾은 것이 바로 잘 말하기 위해서는 듣기를 잘해야 한다는 결론이었다. 이 책은 바로 저자가 발견한 ‘듣기의 힘과 전략’에 관한 것으로 ‘듣기’를 수동적인 행동으로 여기고 소홀히 하고 있는 사람들에게 듣는 것의 중요성을 일깨워주고 동시에 현실적인 듣기의 기술에 대해 소개하고 있다.


세련된 화법보다 강한 듣기의 힘

‘듣는 것은 어렵지 않다, 말을 잘 못하는 사람들은 듣기만 한다, 대화를 이끌어나가는 것은 말을 잘하는 사람이다.’ 이러한 것들은 사람들이 ‘듣기’에 대해 갖고 있는 오해다. 이러한 오해 때문에 사람들은 듣기에 서툴고, 서툴다는 사실조차 모른다.
듣기는 결코 수동적인 행위가 아니다. 안일한 태도로는 제대로 들을 수 없다.
잘 듣기 위해 우리가 갖춰야 할 것들은 굉장히 많다. 눈을 마주치고, 적절한 맞장구를 치고 적당한 타이밍을 맞춰야 한다. 또한 이야기를 들을 때는 상대를 지지하는 자세가 기본이다. 메모만 한다고, 무조건 고개를 끄덕인다고 제대로 된 듣기를 한다고는 할 수 없다. 이렇듯 듣기는 매우 까다롭고 적극적인 태도를 필요로 하는 ‘행동’이다.
제대로 된 듣기를 했을 우리가 얻는 것은 굉장히 많다. 가장 먼저 사람들이 모인다는 것. 사람에게는 자신의 말을 들어주길 바라는 기본적인 욕구가 있다. 문제의 해결을 원하거나 고민거리를 털어놓기 위해서가 아니라 그냥 말하기 위한 말하기를 하는 사람들이 매우 많다. 이런 사람들이 찾는 자는 바로 잘 들어주는 사람이다. 자신의 이야기를 잘 들어주는 사람에게 사람이 모이는 것은 너무나 당연한 이치다.
또한 귀를 기울이면 원하는 것 이상의 것을 얻을 수 있다. 상대의 마음은 물론 듣는 힘에 의해 상대의 기대에 부응할 수 있고 믿음도 쌓고 귀중한 정보까지 얻을 수 있는 것이다. 이 책에는 이러한 예를 구체적으로 보이면서 말을 잘 듣는 사람이 되기 위한 방법론을 현실적으로 제시한다. 그 외에도 욕이나 곤란한 비밀, 불평과 같은 것을 들을 때 어떻게 대처해야 하는지, 말하는 사람의 기분까지 헤아리는 기술, 핵심을 이끌어내는 질문법 등 유창한 말 한마디보다 강한 듣기의 전략에 대해서도 가르쳐준다.
그리고 영화감독 스티븐 스필버그, 야구 선수 마츠이 히데키, 야마토 트랜스포트의 CEO, 오쿠라 마사오 등 성공한 사람들만의 성공 비결이 바로 듣기에 있었다는 일례를 소개하면서 다시 한 번 듣기의 힘을 강조한다.
‘세련된 화법은 듣는 것에서 출발한다.’는 셰익스피어의 말처럼 제대로 말하고 싶다면 먼저 들어야 할 것이다. 이것이 비즈니스의 주역은 물론 매력적인 사람으로 거듭나는 길인 것이다.

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목차
머리말 : 이야기를 잘 듣는 사람이 주인공이 된다 = 4
제1장 유창한 화술보다 강한 듣기의 매력
 1. 이야기를 잘 듣는 사람에게는 정보가 모인다 = 12
 2. 인간관계에 폭이 넓어진다 = 15
 3. 일의 요령이나 삶의 지혜를 얻는다 = 18
 4. 상대의 불만을 활용할 수 있다 = 21
 5. 대화를 잘하는 사람이 될 수 있다 = 24
 6. 사람을 키우는 일에 능숙해진다 = 27
 7. 상대의 기분을 읽을 수 있다 = 30
 8. 생각하는 힘이 자란다 = 33
 9. 주목받는 존재가 된다 = 36
 10. 인간의 그릇이 커진다 = 39
 11. 말을 잘 듣는 것은 세상을 밝게 만든다 = 42
제2장 듣는 일은 자신을 표현하는 것이다
 1. 화자를 좋은 파트너로 만드는 세 가지 조건 = 48
 2. 듣는 일은 에너지가 필요하다 = 51
 3. 듣는 일은 무의식의 자기표현이다 = 54
 4. 금방 반응을 보이는 대답이 호감을 부른다 = 57
 5. 이야기는 눈으로 듣는다 = 60
 6. 상대의 마음을 편하게 하는 웃는 얼굴 = 63
 7. 고개를 잘 뜨덕이면 이야기를 이끌어낸다 = 66
 8. '수긍'에서 '맞장구'로 한걸음 내딛어라 = 68
 9. 맞장구에 변화를 준다 = 71
 10. 화자를 난처하게 만들면 대화는 무르익지 않는다 = 74
 11. 상대의 이야기를 지지하는 자세가 청자의 기본 = 77
제3장 대화의 핵심을 정확하게 이해하는 기술
 1. 듣는 사람이 이야기의 의미를 결정한다 = 82
 2. 되묻는 일을 주저하지 않는다 = 84
 3. 선입관에 사로잡히면 이야기는 틀어진다 = 87
 4. 남이 하는 이야기는 백지 상태로 듣는다 = 89
 5. 겉모습에 좌우되고 않고 듣는다 = 92
 6. 알려고 하는 의욕을 갖고 듣는다 = 95
 7. 알기 쉽게 말하도록 만드는 법 = 98
 8. 주제를 먼저 파악한다 = 101
 9. 이야기는 정리해서 듣는다 = 104
 10. 생략된 부분을 보충해서 듣는다 = 107
 11. 말의 의미를 정확하게 이해한다 1 = 110
 12. 말의 의미를 정확하게 이해한다 2 = 113
 13. 이유나 근거를 생각해서 듣는다 = 116
 14. 이야기는 끝까지 듣는다 = 118
 15. 집중력을 높여서 듣는다 = 121
 16. 메모를 하며 듣는다 = 124
제4장 화자의 기분까지 헤아리는 기술
 1. 먼저 듣는 역할을 자임한다 = 130
 2. 화자의 원망에 현혹되지 않고 듣는다 = 133
 3. 내용뿐만이 아니라 마음까지 듣는다 = 136
 4. 화자의 마음을 말로 해서 되돌려준다 = 139
 5. 상대의 기분을 멋대로 읽지 않는다 = 142
 6. 상대의 이야기를 곧바로 부정하지 않는다 = 145
 7. 비난하는 말은 한 템포 쉬고 듣는다 = 148
 8. 의견은 긍정적으로 듣자 = 151
 9. 불평에 관대해지자 = 154
 10. 공감은 해도 빠져들지 않는다 = 157
 11. 말 이외의 의미를 알아듣는 테크닉 = 160
 12. 상대의 진의를 살피는 테크닉 = 163
 13. 사람의 마음과 통하면 진심까지 보인다 = 166
 14. 침묵도 커뮤니케이션의 하나 = 169
제5장 이야기를 끄집어내는 질문의 기술
 1. 질문이야말로 대화를 잘하기 위한 출발 = 174
 2. 관심이 먼저다 = 177
 3. 의문으로 대화를 잇자 = 180
 4. 질문으로 대화에 탄력을 주자 = 183
 5. 친근감을 높이는 사실과 정황의 질문 = 185
 6. 질문할 때의 마음가짐 = 188
 7. 막연한 대답은 방치하지 않는다 = 191
 8. 상대의 진짜 기분을 알기 위한 질문법 = 194
 9. 사람을 키우는 질문 1 - 잘못을 알아차리게 하는 질문 = 197
 10. 사람을 키우는 질문 2 - 스스로 생각하게 만드는 질문 방법 = 200
 11. 마음을 움직이게 하는 질문 = 203
 12. 자신의 의견을 제시하는 질문 = 206
 13. 상대의 이야기에 의견이 스며들도록 한다 = 209
 14. 이런 질문은 싫어한다 1 - 자기중심의 화제 = 212
 15. 이런 질문은 싫어한다 2 - 상대의 내면으로 들어간다 = 215
 16. 이런 질문은 싫어한다 3 - 상대를 추궁한다 = 217
제6장 상황별 듣는 방법의 하이 테크닉
 1. 상담요청을 받았는데, 외출하기 직전이라 시간이 없다 = 222
 2. 보고를 받았는데, 외출하기 직전이라 시간이 없다 = 225
 3. 피곤해서 귀가했더니 아내가 할 말이 있다고 한다 = 228
 4. 상대가 길게 자기 이야기만 한다 = 230
 5. 똑같은 이야기를 몇 번이나 듣는다 = 233
 6. 입이 무거운 사람으로부터 이야기를 캐묻고 싶다 = 235
 7. 바쁜 상대로부터 단시간에 이야기를 듣는 포인트 = 238
 8. 싫은 소리를 하는 상대를 대하는 방법 = 241
 9. 비밀을 들을 때의 주의점 = 244
 10. 대하기 힘든 사람의 이야기를 들을 때의 주의점 = 246
 11. 불평을 가지고 왔을 때의 듣는 방법 = 249
 12. 욕, 자랑, 푸념을 들을 때의 유의점 = 252
제7장 성공한 사람들의 '현명한 귀'
 1. 듣는 역할의 절묘한 타이밍 - 탤런트, 쿠로야나기 데츠코 = 258
 2. 적으로부터도 이야기를 듣는 유연성 - 막부 말기 지사, 사카모토 류마 = 261
 3. 제대로 듣고 열심히 대답한다 - 프로 야구선수, 마츠이 히데키 = 264
 4. 이성과 감성의 양면을 들을 수 있는 사람 - 야마토 트랜스포트의 CEO, 오쿠라 마사오 = 267
 5. 어떤 때라도 반드시 대답을 한다 - 작가, 요시가와 에이지 = 270
 6. 작은 속삭임도 빠뜨리지 말고 듣는다 - 영화감독, 스티븐 스필버그 = 273
 7. 이야기의 흐름을 확실히 붙잡는다 - 평론가 다케무라 겐이치 = 276
 8. 이야기하기 전에 듣는다 - 미츠비시종합연구소 특별고문, 마키노 노보루 = 279
 9. 어떤 상대의 입도 가볍게 하는 천재 - 탤런트, 아카시야 산마 = 282
 10. 남의 말을 즐겁게 듣는 사람은 말을 잘 듣는 소질이 있다 = 285