목차
머리말
제1장 사로잡음의 테크닉
내용으로 승부한다 = 20
예를 많이 든다 = 23
화젯거리를 풍부히 마련한다 = 25
해보겠다는 마음이 들도록 유도한다 = 27
욕망에 부채질한다 = 29
열의를 보인다 = 32
제2장 끌어들임의 테크닉
이야기에 막간을 둔다 = 36
시각에 호소한다 = 38
질문을 많이 한다 = 40
순서에 맞게 말한다 = 45
포인트를 강조한다 = 48
알기 쉬운 말과 표현을 사용한다 = 50
특기를 살린다 = 54
단계를 지어 내용을 명확히 한다 = 57
제3장 마음을 움직이는 테크닉
말과 제스처를 동시에 사용한다 = 40
최고라는 자랑은 하지 않는다 = 62
경쟁심리를 자극한다 = 65
기회는 단 한 번 뿐임을 강조한다 = 67
의식적으로 부탁을 한다 = 69
양자택일을 한다 = 71
상대에게 잠재되어 있는 장점을 지적한다 = 73
자기를 객관화한다 = 75
돌연한 침묵으로 주의를 한다 = 77
제4장 부드러운 비평의 테크닉
위로의 말을 잊지 않는다 = 80
질책은 한 번으로 끝낸다 = 83
잘못된 부분만 지적한다 = 85
먼저 칭찬부터 한다 = 87
비판은 은밀히 한다 = 89
자존심을 건드리지 않는다 = 91
분명한 대안을 제시한다 = 94
공개적인 비평도 때론 필요하다 = 96
지나친 간섭은 금물이다 = 99
제5장 친근감을 주는 테크닉
질문을 많이 받는다 = 102
유명인과 닮았다며 칭찬한다 = 106
결점은 구체적으로 지적한다 = 109
확고한 신념을 보인다 = 111
잘 들어준다 = 113
상대의 심리를 파악한다 = 116
욕이 튀어나왔다면 아예 계속 퍼붓는다 = 118
감각적인 언어를 사용한다 = 120
상대의 말에 수긍한다 = 122
때론 거의 악의 없는 거짓말을 해본다 = 125
제6장 기분을 살려주는 테크닉
상대의 존재를 인정해준다 = 128
상대가 생각하지 못한 것을 칭찬한다 = 130
자아의식을 자극해준다 = 133
명예욕을 부추긴다 = 135
최상급의 찬사는 하지 않는다 = 138
특별한 칭찬임을 까닫게 한다 = 141
간접적으로 칭찬한다 = 144
특권의식을 불어넣는다 = 147
제7장 휘업잡음의 테크닉
단순·유창하게 말한다 = 150
뚜렷한 이미지를 제시해준다 = 152
상대가 목적하는 바 이상의 것을 말한다 = 155
좋은 선입관을 심어준다 = 158
작은 부탁부터 한다 = 161
나에게 유리한 단정을 내리도록 유도한다 = 163
말은 가급적 짧게, 그리고 요점을 말한다 = 166
말의 순서를 바꾸어본다 = 169
제8장 내 편을 만드는 테크닉
가부가 아니라 어느 것이냐를 묻는다 = 172
이익보장을 약속한다 = 175
맞장구를 쳐준다 = 178
공동체 의식을 강조한다 = 181
비교급을 사용한다 = 184
약속의 구속력을 이용한다 = 186
노이로제 환자는 따뜻이 대해준다 = 188
신뢰의 충동을 일으켜준다 = 190
상대의 습관을 화제로 삼는다 = 193
제9장 웃음을 끌어내는 테크닉
조화롭게 웃긴다 = 196
가시돋친 야유는 삼간다 = 199
공포를 웃음으로 바꿔본다 = 201
착오를 웃음으로 바꿔본다 = 207
마음의 여유를 잃지 않는다 = 210
미소로 호의를 보인다 = 210
유머를 적절히 사용한다 = 212
웃음 제조기가 된다 = 215
실수도 되풀이하면 웃길 수 있다 = 218
제10장 깊은 인상을 남기는 테크닉
자세를 바로 한다 = 222
시선을 포착한다 = 224
비굴한 자세는 취하지 않는다 = 226
여운을 남겨둔다 = 228
상대가 예상치 못한 일을 한다 = 230
언어를 시각화 한다 = 233
이름을 외워둔다 = 235
제11장 논쟁에서 이기는 테크닉
상대의 공격에 사전 대비하라 = 238
설명은 승리의 열쇠이다 = 241
열등의식을 자극한다 = 244
구체적으로 말한다 = 246
끝맺는 말에 숫자를 이용한다 = 250
논쟁이 확대되지 않도록 한다 = 252
논쟁에서 승리해도 의연한 자세를 취한다 = 254
제12장 재치 있는 거절의 테크닉
상대의 허점을 공격한다 = 258
상대의 요구에 일단 수긍한다 = 261
말을 자주 끊는다 = 264
깍듯이 경어를 사용한다 = 267
대화의 기선을 잡는다 = 269
질문으로 화제를 바꾼다 = 272
의사표시는 단정적으로 한다 = 275
비커뮤니케이션어를 사용한다 = 277
제13장 합리화의 테크닉
궤변에는 궤변으로 응수한다 = 280
모두가 아는 사실을 말한다 = 283
자신의 부족함을 합리화한다 = 286
선택의 자유를 빼앗는다 = 289
상대의 마음을 꿰뚫어본다 = 292
제14장 세일즈·PR의 테크닉
방문시에 부담감을 주지 않는다 = 296
절대적으로 필요한 것임을 강조한다 = 298
효과적으로 호소한다 = 300
흥미를 판다 = 302
신상품임을 강조한다 = 305
절대적인 신뢰를 얻어낸다 = 307
거절당해도 끈기있게 나아간다 = 309
자신의 화법을 재검토한다 = 312
실패의 원인을 분석한다 = 316
