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동일한 상황에서 동일한 방법으로 상대에게 접근했는데, 왜 한 사람은 OK하고, 다른 한 사람은 NO하는 걸까? 이는 사람에 따라 의사결정 방법이 다르기 때문이다. 어떤 사람은 돈키호테처럼 저돌적이고 행동지향적으로 의사결정을 하고, 또 어떤 사람은 햄릿처럼 결정을 내리기에 앞서 신중한 태도를 보인다. 따라서 상대를 설득하기위해 제일 먼저 해야 할 일은 상대의 행동 특성에 따라 1대1 맞춤 설득 전략을 세우는 것이다.

이 책은 중간관리자를 포함한 1,700여 명의 경영자들의 의사결정 스타일을 분석한 결과를 바탕으로 5가지의 의사결정 유형과 각 유형에 맞는 설득 전략을 제시하고 있다. 풍부한 사례를 바탕으로 서술하고 있어 어떤 상대를 만나든, 언제 어디에서나 바로 응용할 수 있다.

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목차
추천의 글 = 5
1부 설득의 새로운 법칙
 1장 서론 = 16
 2장 설득의 기초
  모든 사람이 찬성하는데 왜 한 사람만 반대할까 = 23
  하나 가격에 두 개를 준다고? = 24
  설득 도구를 확보하라 = 30
2부 5가지 의사결정 유형 그리고 맞춤형 설득전략
 3장 고정관념을 깨뜨리는 카리스마형 : 허브 켈러허·잭 웰치·리처드 브랜슨·리 아이아코카·오프라 윈프리
  어떤 아이디어라도 존중한다 = 41
  실패를 축하한다 = 45
  언제라도 방아쇠를 당길 준비가 되어 있다 = 47
  모두 내 탓이오 = 50
  결론부터 듣고 싶어한다 = 52
  다른 사람의 도움을 구하는 데 거리낌이 없다 = 54
  카리스마형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 = 56
 4장 카리스마형을 설득하는 법
  결론부터 말하라 = 63
  흥분의 도가니를 조심하라 = 67
  좋은 점만 말해서는 안 된다 = 72
  공을 넘겼다고 끝난 것이 아니다 = 74
  무엇을 언제 해야 하는가 = 78
 5장 모든 돌을 뒤집어 보는 심사숙고형 : 빌 게이츠·마이클 델·앨런 그린스펀·로베르토 고이주에타·워렌 버펫·캐터린 그래험
  철저하게 파고든다 = 83
  하루에도 몇 번씩 데이터를 확인한다 = 86
  숫자를 보고 패턴을 발견한다 = 89
  세세한 부분까지 신경을 쓴다 = 90
  자신의 의도를 잘 드러내지 않는다 = 93
  감정을 잘 다스린다 = 96
  언제라도 결론을 뒤집을 수 있다 = 99
  심사숙고형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 = 101
 6장 심사숙고형을 설득하는 법
  A부터 Z까지 하나도 빠뜨리지 마라 = 107
  적극적으로 개입시켜라 = 112
  상대에게 주도권을 넘기고 기다려라 = 117
  '예스맨'을 좋아하지 않는다 = 122
  무엇을 언제 해야 하는가 = 125
 7장 두려움을 모르는 의심형 : 테드 터너·스티브 케이스·래리 엘리슨·톰 시벨
  좀처럼 믿지 않는다 = 131
  분위기를 망치고도 미안해하지 않는다 = 134
  어디에서도 튄다 = 136
  불가능한 것도 가능하게 만든다 = 138
  내 사전에 실패는 없다 = 141
  다른 사람이 보지 못한 것을 본다 = 144
  의심형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 = 145
 8장 의심형을 설득하는 법
  빈 유리잔처럼 상대를 대하라 = 153
  줄기차게 변화구를 받아 쳐라 = 159
  맞불을 놓지 마라 = 163
  꺼진 불도 다시 보자 = 168
  무엇을 언제 해야 하는가 = 172
 9장 여러 가면을 쓴 안전제일형 : 에드가 브론프만 주니어·피터 쿠어스·칼리 피오리나·밥 나르델리·짐 파커
  '최고'가 아닌 '가장 안전한' 것을 좇는다 = 177
  항상 백미러를 보면서 간다 = 182
  책임감이 유난히 강하다 = 185
  사람을 다루는 데 능숙하다 = 189
  사람이 가장 중요하다 = 192
  여러 가면을 쓰고 있다 193
  안전제일형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 = 195
 10장 안전제일형을 설득하는 법
  잘 모르겠으면 안전제일형이라고 생각한다 = 201
  익숙하지 않은 것은 좋지 않다 = 208
  너무 앞서 나갈 필요가 없다 = 212
  새 것이 옛 것이다 = 215
  무엇을 언제 해야 하는가 = 218
 11장 두려움이 앞서는 독불장군형 : 잭 내서·로지 오도넬·로스 페로·마사 스튜어트·조지 스타인브레너
  두려움 때문에 움직인다 = 225
  위기상황일수록 빨리 움직인다 = 227
  내가 나침반이다 = 230
  흑 아니면 백이다 = 233
  디테일 게임을 즐긴다 = 238
  자기 뜻대로 안 되면 괴로워한다 = 241
  독불장군형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 = 244
 12장 독불장군형을 설득하는 법
  스스로를 설득하도록 유도하라 = 249
  게임의 규칙을 지키면서 길을 찾는다 = 254
  측근에게 도움을 요청하라 = 260
  흔들리지 마라 = 265
  무엇을 언제 해야 하는가 = 269
3부 실전 설득 기술
 13장 어떻게 상대를 읽을 것인가
  바디랭귀지가 아닌 행동을 주의 깊게 관찰한다 = 277
  아닌 것부터 제외시켜라 = 282
  '리스크'와 '책임'에 집중하라 = 284
 14장 사람들이 흔히 하는 실수
  말과 행동을 혼동한다 = 297
  개인적 성향과 의사결정 스타일을 혼동한다 = 298
  하나의 구체적인 사례가 전반적인 행동이라고 여긴다 = 300
  의심형과 독불장군형을 혼동한다 = 302
  심사숙고형과 독불장군형을 혼동한다 = 305
  안전제일형과 그 외의 의사결정 스타일 = 307
 15장 최적의 설득 전략
  여러 사람을 상대할 때도 맞춤형 설득이 가능하다 = 315
  작은 그룹을 상대할 때는 구체적인 전술이 필요하다 = 318
  의사결정 스타일을 고려하여 팀을 구성한다 = 320
  상대방의 입장에서 생각하라 = 323
  완벽한 '엘리베이터 피치'는 없다 = 325
 16장 결론 = 334
부록 Ⅰ 의사결정 유형 조사 방법 = 337
부록 Ⅱ 의사결정에 영향을 주는 12가지 요소 = 340
참고문헌 = 345