상세정보

중소기업에 근무하는 샐러리맨과 경영자가 함께 살아남기 위한 영업 마케팅의 비법을 소개한 책. 플러스 마케팅으로 상품이 아닌 상품의 본질을 파는 방법을 사례로 보여준다. 상품을 팔려고 하면 상품조차도 팔리지 않겠지만, 부가가치를 팔려고 한다면 상품까지도 팔릴 수 있다는 것이 이 책의 주요 메시지다.

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목차
프롤로그 = 5
서문 = 15
 수입은 늘리고 지출은 줄여라 = 16
제1장 순이익 죽이기
 순이익 살인사건 파일 = 38
제2장 플러스·마케팅의 선순환 사이클
 1. 플러스 마케팅에 필요한 7가지 배경 = 69
  배경① 고객 자신도 무엇을 구매해야 할지 모른다 = 70
  배경② 당신은 변하지 않아도 고객은 변하고 있다 = 73
  배경③ 소비자는 영리한 선택자가 되었다 = 75
  배경④ 선택자는 '이것 좀 안 사주나' 하는 태도를 제일 싫어한다 = 79
  배경⑤ 좋은 상품이란 상품 그 자체를 말하는 것이 아니다 = 81
  배경⑥ 선택자는 스스로 선택하고 싶어 한다 = 83
  배경⑦ 플러스 α의 부가가치가 선택의 결정적인 역할을 한다 = 83
 2. 5가지 판매 방법을 플러스하라 = 85
  플러스 α① 본질을 팔아라 = 85
  플러스 α② 관련 상품도 팔아라 = 89
  플러스 α③ 제휴해서 팔아라 = 92
  플러스 α④ 지금의 노하우를 활용하며 팔아라 = 100
  플러스 α⑤ 부가가치를 팔아라 = 101
 3. 시장 성숙기의 마케팅 4P가 5P로 되었다 = 105
제3장 플러스·마케팅으로 이익을 낳는 방법
 1. 팔려고 하지 말고 팔리게 하라 = 108
  태양과 북풍의 법칙 = 122
 2. 5가지의 부가가치를 플러스하라 = 128
  심리적 부가가치와 시공간적 부가가치 = 132
  경제적인 부가가치와 정보적인 부가가치 = 135
  필연적 부가가치 = 144
 3. 7가지 고객의 형태를 분별하라 = 149
 4. 올바른 접촉의 연속이 이익을 낳는다 = 160
 5. 광고 반응으로 잠재고객을 잡는다 = 168
  광고 반응을 얻는 방법① 광고의 목적은 흥미를 환기시키는 단 하나에 초점을 맞춘다 = 172
  광고 반응을 얻는 방법② 「무료」라는 두 글자를 크게 한다 = 174
  광고 반응을 얻는 방법③ 마음을 들뜨게 하는 문구를 싣는다 = 175
  광고 반응을 얻는 방법④ 접촉 방법을 제시한다 = 177
  광고 반응을 얻는 방법⑤ 가능한 한 접촉 창구를 넓힌다 = 179
  광고 반응을 얻는 방법⑥ 제3자의 소감을 싣는다 = 179
  광고 반응을 얻는 방법⑦ 선착순제를 만든다 = 180
  광고 반응을 얻는 방법⑧ 3가지의 제한을 둔다 = 181
  광고 반응을 얻는 방법⑨ 경계심을 느끼지 않게 한다 = 182
  광고 반응을 얻는 방법⑩ 광고를 통해 2인칭 스피치를 한다 = 183
 6. 영업자 개인을 전면에 드러내는 편지로 고객을 확보한다 = 187
  체크포인트 1. 봉투에 무엇이 적혀 있는가? = 188
  체크포인트 2. 봉투의 입구가 어디일까? = 193
  체크포인트 3. 봉투 안에 무엇이 들어 있는가? = 201
  마지막 체크 포인트, 상대의 가슴을 들뜨게 하는 편지인가? = 209
 7. 전 직원이 영업자가 되는 방법 = 212
제4장 프로페셔널이 되라
 1. 프로페셔널 선언, 그리고 전문가가 되라 = 218
  프로페셔널 선언 = 218
 2. 프로에게 구매한다는 것 자체가 부가가치다 = 224
  5가지 사고방식을 플러스하라 = 225
   사고방식① 플러스 사고로 생각하자 = 225
   사고방식② 머리를 비우고 생각하라 = 227
   사고방식③ 획기적으로 생각하라 = 228
   사고방식④ 감사하는 마음으로 생각한다 = 234
   사고방식⑤ 사물의 본질을 생각한다 = 239
 3. 상대가 원하는 본질을 이해하라 = 243
  끝까지 꿈을 추구한다 = 245
  당신의 꿈은 무엇인가? = 250
부록 = 257
맺음말 = 267