목차
프롤로그 = 5
심리 테스트 = 8
1장 설득으로부터 납득까지의 메커니즘을 이해하라 ｜소비자 구매 심리의 구조｜
1. 왜 구입하지 않는 것일까? = 20
2. 어떻게 하면 팔 수 있을까? = 24
3. 설득하기 위한 심리 테크닉이란? = 30
2장 사람의 마음은 어떤 영향을 받고 있는가? ｜영향을 받기 쉬운 소비자 심리｜
1. 정보가 넘치는 시대의 판단 기준은? = 34
정보의 비대칭성 : 충분한 정보가 없는 소비자 = 35
판매자로부터의 시그널 : 정보의 비대칭성을 극복하라 = 36
소비자의 시그널 : 정보의 비대칭성을 극복하라 = 37
희소성 : 수가 적을수록 가치가 높다 = 38
권위 : 지식을 가진 사람의 의견이 최고다 = 39
타인의 행동 : 주변 사람들의 행동이 맞다 = 41
2. 상식적인 행동이 판단에 영향을 준다 = 43
복귀성의 원리 : 받고만 있으면 불안하다 = 44
일관성의 원리 : 한 말에 대해서는 책임을 지고 싶어한다 = 45
호의 : 자신에게 호의를 가진 자는 좋은 사람이다 = 47
3. 인간의 심리는 어떻게 영향을 받고 있는가? = 48
인지적 부조화 : 나의 판단은 올바르다 = 49
친근 효과 : 최후에 들은 말이 기억에 남는다! = 50
심리적 반발 : 소비자는 반대를 좋아하는 '심술쟁이' = 51
컨트롤의 착각 : 자신이 선택한 것이 좋은 것이다 = 52
대비의 원리 : 실제 이상의 차이를 느낀다 = 54
연합의 원리 : 이미지와 제품을 결합시켜라 = 55
심리학에 의한 이분법 : 사람은 제각각이기 때문에… = 56
3장 소비자의 마음을 흔들어서 설득하는 방법이란? ｜살아 있는 심리 테크닉｜
1. 가치관으로 소비자에게 접근하자 = 60
모두의 기념일 : 오늘은 기념일, 감사하는 마음으로 드립니다 = 61
자기만의 기념일 : 누구나 자신을 칭찬하고 싶을 때가 있다 = 63
새로운 습관 : '장어의 날'은 장어가게 주인이 만든 날 = 64
새로운 생활 스타일 : 이런 생활 어떻습니까? = 65
새로운 가치관 : 지금 당신에게는 이 제품이 필요합니다 = 66
비교의 관점을 바꾸자 : 이런 생각도 있습니다 = 68
새로운 비교의 시점 : 흰색 차와 비교하면 청색도 OK? = 70
새로운 문제의 정의 : 물은 안전하지 못하다 = 72
2. 화술로 소비자를 매혹하라 = 74
반대로부터의 표현 : 표현에 따라서 소비자는 다르게 느낀다 = 75
리스크 강조 : 일부러 손해 봅니까? = 76
손님이 생각하는 메시지 : 일본에서 두 번째로 요리가 맛있는 레스토랑 = 78
포지티브 표현 : '양식' vs '손수 기른 생선' = 79
잘못된 추론 : 이것보다 성능이 좋은 제품은 없습니다 = 81
한정 조건하의 사실 : 전미에서 1주 연속 No 1. = 82
자기 설득 : 당신이라면 어떻게 설득할까? = 84
YES의 양자 택일 : 어느 쪽이 마음에 드십니까? = 85
YES 유도법 : 'Yes'라는 답변과 'No'라는 답변을 유도하는 차이 = 86
책임의 유도 : 정말 흥미 있으십니까? = 87
질문 순서에 의한 유도 : 질문의 순서를 컨트롤하라 = 88
선명한 이미지 : 커피 한 잔으로 살 수 있는 벽걸이 평면 TV = 90
작은 결점이 신뢰성으로 : 실은 사정이 있습니다 = 91
결점 해소로 인한 신뢰성 : 이것은 비싸기 때문에 저쪽에 있는 것이 좋습니다 = 92
3. 수량의 힘으로 매혹시켜라 = 94
수량의 한정 : 희소성의 가치를 활용하라 = 95
기한의 설정 : 지금부터 24시간만 신청 받겠습니다 = 96
희소성 있는 정보 : "손님에게만 말씀드립니다" = 97
정보의 한정 : "죄송합니다만, 회원 한정입니다" = 98
재고 수량의 표시 : "앞으로 남은 것은 ○○개뿐입니다" = 99
특별 대우 : "손님에게만 드릴 수 있습니다" = 101
이중의희소성 : "이 자리에서만 말씀드리는데, 더 지체하시면 힘듭니다" = 102
거절에 의한 매력 UP : 거절당하면 더 깊은 관심을 가진다 = 103
환상으로 인한 매력 UP : 팔지 않아서 더 갖고 싶다 = 104
고생에 따른 만족도 UP : 열심히 찾은 보람이 있다 = 105
표준 가격 파괴의 매력 : 왜 3,980엔 일까? = 107
덤의 효용 : 감사의 뜻으로 세제를 선물합니다 = 108
리스크가 없는 매력 : 확실한 것이 제일이다 = 110
가격이 결정하는 가치 : 가격이 비싼 편이 좋다 = 111
스스로 선택한 가치 : 어느 쪽을 선택하시겠습니까? = 113
의외로 싸네 : 이왕 사는 거 이쪽은 어떠십니까? = 114
따뜻한 색의 힘 : 사람의 마음을 흥분시키는 색 = 114
차가운 색의 힘 : 활동의 효율을 높이는 색 = 116
자연의 색이 갖는 힘 : 긴장을 풀 수 있게 도와주는 색 = 116
4. 다른 수단을 활용하라 = 118
브랜드 : 우월감을 느끼게 하라 = 119
유명한 사람 : TV에 나오는 사람은 거짓말을 안 한다 = 121
동경하는 사람 : 탤런트 ○○도 사용하고 있습니다 = 122
전문가의 영향력 : 그 분야에서 일인자의 말이 최고다 = 123
권위를 나타내는 것 : 증서를 배경으로 흰 가운을 입고 설명한다 = 125
공통의 화제 : 나도 골프를 칩니다 = 127
협력 관계 : 나는 당신의 아군입니다 = 128
친밀한 경험자 : 저도 쓰고 있습니다 = 130
행동 감염 심리 : 줄서 있으면 같이 서고 싶다 = 131
모두가 그렇게 말한다면 : 일부러 박수나 환성을 지른다 = 132
경쟁 심리 : 쇄도하는 주문 전화 = 133
자신과 유사한 타인의 행동 : 보통 사람이 출연하는 CF = 134
포만감＝마음의 만족? : 케이크와 커피를 드세요 = 135
미인에 대한 관심＝제품에의 관심? : 신형차 옆에서 미소짓는 미녀 = 137
좋은뉴스＝좋은사람? : 이번 주말이 야유회를 가기에 가장 좋은 날입니다 = 138
5. 마음을 움직여라 = 139
프로이드의 리비도론 : 맥주를 한 손에 들고 미소짓는 비키니 미녀 = 139
융의 원형론 : 엄마 손이 약손 = 141
잠재 의식 : 무의식의 컨트롤 = 142
공포의 환기와 도움의 손길 : 공포감과 안도감을 이용하는 설득 심리 = 143
콤플렉스의 강조와 해방 : 자신 없는 나와의 결별 = 145
손해보고 득을 취함 : 시식했으니 하나 사볼까 = 146
감언＝호의적인 평가 : "역시 잘 하시네요" = 148
낯익은 사이＝단순 접촉 효과 : 매주 정보를 보내드립니다 = 149
Personalization(개인화) : ○○님 당신에게만… = 151
동정의 심리 : "동정한다면 구입해 주세요" = 152
헤일로 효과(Halo Effect) : 멋있는 사람이라면 이야기를 들어준다 = 153
6. 판매원의 심리 테크닉 = 155
Door in the Face 테크닉 : 한 번만 거절한다 = 156
Foot in the Door 테크닉 : 한번 받아들이면 발을 뺄 수 없다 = 157
Low-Ball 테크닉 : 사실은 이것도 필요합니다 = 158
That's not All 테크닉 : 덤을 더해주는 것은 두 배의 효과 = 160
기발한 레이아웃 : 정신 차릴 여유가 없다 = 161
3명의 설득자 : 4인용 테이블에서 한 명을 설득한다 = 161
이벤트를 통한 설득 커뮤니케이션 : 준비를 못하게 한다 = 162
홈 파티를 통한 설득 커뮤니케이션 : 저항을 없앤다 = 163
4장 마케팅 프로그램과 심리 효과의 결합 ｜심리 프로그램 사례｜
부동산 소개소의 테크닉 : 당신을 위해서 교섭했습니다 = 167
줄 서서 기다리는 라면 전문점 : 행렬을 이용한 심리 테스트 = 171
DM(다이렉트 메일)의 심리 작전 : DM에 숨어 있는 심리 테크닉은? = 174
무의식중에 빠져들게 만드는 TV 홈쇼핑 : TV 홈쇼핑의 심리 테크닉 = 177
행운을 가져오는 제품 광고 : 이것으로 당신에게도 행운이! = 179
고객의 소리를 이용한 심리 테크닉 : "사용해 보니 최고입니다!" = 181
5장 이성과 감성이 지배하는 쇼핑의 심리학 ｜심리학의 활용｜
1. 구입해서 만족할 때까지의 심리 변화를 읽어라 = 186
이성과 감성의 매트릭스 : 이성과 감성이 지배하는 쇼핑 = 188
AIDA + R의 법칙 : 소비자가 제품을 구매하는 과정의 심리 변화 = 196
마케팅 심리학① : [사례 1] 심리 테크닉을 조합하자 = 200
마케팅 심리학② : [사례 2] 구매 심리를 이용하면 쓰레기도 팔 수 있다 = 207
2. 심리학을 응용할 때 오버는 금물? = 209
에필로그 = 212
역자후기 = 214
