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| 090 | ▼a 658.8 ▼b 2004w | |
| 110 | ▼a 후지제록스총합교육연구소 | |
| 245 | 1 0 | ▼a 전략적 솔루션 영업 / ▼d 후지제록스총합교육연구소 著 ; ▼e 김종식, ▼e 조광남 [共]譯 |
| 260 | ▼a 서울 : ▼b 엑스퍼트컨설팅, ▼c 2004 | |
| 300 | ▼a 205 p. ; ▼c 22 cm | |
| 700 | 1 | ▼a 김종식, ▼e 역 |
| 710 | ▼a 조광남, ▼e 역 | |
| 740 | ▼a 솔루션영업 |
소장정보
| No. | 소장처 | 청구기호 | 등록번호 | 도서상태 | 반납예정일 | 예약 | 서비스 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| No. 1 | 소장처 중앙도서관/제3자료실(4층)/ | 청구기호 658.8 2004w | 등록번호 111295024 (1회 대출) | 도서상태 대출가능 | 반납예정일 | 예약 | 서비스 |
| No. 2 | 소장처 중앙도서관/교육보존A/2 | 청구기호 658.8 2004w | 등록번호 111295023 (1회 대출) | 도서상태 대출가능 | 반납예정일 | 예약 | 서비스 |
컨텐츠정보
저자소개
후지제록스총합교육연구소(지은이)
일본 후지제록스(주) 교육사업부를 전신으로 해서 1989년 9월에 설립되었으며, (주)엑스퍼트컨설팅의 일본 Global Partner다. 기업의 사업력 강화지원이라고 하는 컨셉하에 영업혁신, CS중심경영, 고객서비스 강화, 기업변혁 등에 대한 컨설팅을 제공하고 있으며, 다양한 분야에서 활발한 연구 및 출판활동을 하고 있다.
정종식(옮긴이)
(주)엑스퍼트컨설팅 부사장
조광남(옮긴이)
현재 두하우컨설팅㈜ CEO로 재직 중이며, 경희대학교 대학원에서 경영학 석사 학위를 받았다. 동원산업 HRD 담당, 동원F&B 인사기획 파트장으로 근무했으며, 이 후 엑스퍼트컨설팅에서 이러닝팀장, 사업력강화본부장, 컨설팅 본부장 겸 공공본부장으로 근무했다. 2008년 두하우컨설팅㈜을 설립하고, 국내 주요 대기업 및 중앙정부, 지자체, 출연연, 대학 등의 인재육성 전략 및 교육체계 수립 컨설팅, 맞춤형 교육과정 개발, NCS 기반 교육 개편 및 학습모듈/실습지침서 개발 등의 프로젝트를 수행해 오고 있다. 저서로는 『NCS 기반 교육과정 개편 실무 매뉴얼』이 있다.
목차
목차 제 1장 영업혁신의 방향성 격변하는 시장환경 = 14 차세대형 경쟁 = 15 고객 니즈의 고도화·다양화 = 17 상품·가격에 의한 차별화의 막다른 곳 = 20 개혁에서 뒤쳐진 영업이라고 하는「암흑대륙」 = 22 영업 혁신으로의 컨센서스(consensus) = 24 지금이야 말로 꼭 필요한 영업혁신 = 27 제 2장 솔루션 영업에 의한 혁신 상호이익이 되는 파트너십의 확립 = 32 상호이익이 되는 파트너십의 효과 = 35 고객의 선정 = 38 솔루션 영업이란 무엇인가? = 42 왜 솔루션 영업인가? = 48 경쟁우위를 구축하는 솔루션 영업 = 51 솔루션 영업의 대상 = 52 솔루션 영업의 추진방법 = 54 제 3장 솔루션 영업의 3대 요소 조직의 지식을 기반으로 한 솔루션 영업 = 60 솔루션 영업의 3대 요소 - ① 정보활용의 중시 정보활용의 현상 = 63 있는 그대로의 데이터에서 노하우로 수준을 향상시키기 = 66 상담의 효과를 높이기 위한 정보활용 = 67 상담준비의 효율화를 도모하고 효과를 높이기 위한 정보활용 = 72 SFA의 실천 = 77 솔루션 영업의 3대 요소 - ② 프로세스 중시 상담 프로세스의 표준화 = 88 눈에 보이는 매니지먼트의 확립 = 95 솔루션 영업의 3대 요소 - ③ 팀 영업의 중시 팀 영업의 필요성 = 98 사내외 리소스의 유효 활용 = 104 제 4장 영업혁신의 과제 영업 혁신에 대한 저항을 극복 = 112 최고 경영자 주도에 의한 컨센서스(합의) 만들기 = 113 영업조직의 재검토와 역할의 명확화 = 116 성과척도와 평가방법의 재검토 = 119 영업혁신 모델 = 124 제 5장 영업사원의 역할과 행동 상품판매에 대한 심리적 압박으로부터의 탈피 = 128 영업사원의 컴피턴시 = 131 비즈니스 컨설턴트로서의 역할 = 134 전략적 조정자로서의 역할 = 138 장기적인 동반자로서의 역할 = 142 제 6장 영업 매니저의 역할과 행동 KKK매니저로부터의 탈피 = 150 매니지먼트 프로세스에서 영업 매니저의 능력 = 153 영업 매니저에게 요구되는 세 가지의 역활과 행동 = 159 전략가로서의 역할 = 161 커뮤니케이터로서의 역할 = 165 코치로서의 역할 = 169 솔루션형 영업매니저의 실천사례 = 174 제 7장 전략적 영업교육 영업교육에 대한 기대 = 182 교육부문과 영업부문의 인식 차이(Gap) = 184 체계적인 교육계획 = 187 솔루션 영업에서의 영업사원 육성 프로그램 = 193 끝이 없는「인재 만들기」 = 200 후기 = 202