목차
저자 서문 = ⅲ
역자 서문 = ⅷ
제1부 서론 = 2
제1장 소비자 행동과 마케팅 전략 = 5
1.1 소비자행동의 적용 = 9
1. 마케팅 전략 = 9
2. 규제정책 = 10
3. 사회적 마케팅 = 10
4. 정보를 갖고 있는 소비자 = 11
1.2 마케팅 전략과 소비자 행동 = 12
1.3 시장분석의 구성요소들 = 16
1. 소비자 = 16
2. 기업 = 17
3. 경쟁자 = 17
4. 경영여건 = 18
1.4 시장세분화 = 18
1. 제품 관련 욕구군 = 19
2. 유사한 욕구군을 가진 고객들 = 20
3. 각 집단에 대한 설명 = 20
4. 서비스할 매력적인 세분시장 = 21
1.5 마케팅 전략 = 22
1. 제품 = 22
2. 커뮤니케이션 = 23
3. 가격 = 25
4. 유통 = 26
5. 서비스 = 26
1.6 소비자 의사결정 = 27
1.7 성과 = 27
1. 기업성과 = 27
2. 개인성과 = 28
3. 사회적 성과 = 30
1.8 소비자 행동의 특성 = 31
1. 외부영향 요인들(제2부) = 33
2. 내부 영향요인들(제3부) = 34
3. 자아개념과 라이프스타일 = 34
4. 소비자 의사결정 과정(제4부) = 35
5. 조직(제5부) = 35
1.9 소비의 의미 = 35
요약 = 38
제2부 외부적 영향 = 40
제2장 소비자행동의 비교문화 = 43
2.1 문화의 개념 = 47
2.2 문화적 가치관의 차이 = 49
1. 타인 지향적 가치관 = 51
2. 환경 지향적 가치관 = 58
3. 자아 지향적 가치관 = 60
2.3 비언어적 커뮤니케이션의 문화적 차이 = 64
1. 시간 = 65
2. 공간 = 67
3. 상징 = 68
4. 관계 = 69
5. 계약 = 70
6. 물건 = 70
7. 에티켓 = 71
8. 비언어적 커뮤니케이션에 대한 결론 = 72
2.4 세계 문화 = 73
세계적 젊은이 문화? = 73
2.5 글로벌 인구통계 = 76
2.6 비교문화 마케팅 전략 = 79
해외 시장 접근의 고려사항 = 79
요약 = 82
제3장 가치관 = 89
3.1 미국문화 가치관의 변화 = 90
1. 자아 지향적 가치관 = 92
2. 환경 지향적 가치관 = 97
3. 타인 지향적 가치관 = 100
3.2 마케팅 전략과 가치관 = 103
1. 그린 마케팅 = 103
2. 대의명분 마케팅 = 105
3. 게이와 레즈비언 소비자에 대한 마케팅 = 108
4. 성별기반 마케팅 = 112
요약 = 119
제4장 인구통계와 사회 계층 = 125
4.1 인구통계 = 126
1. 인구규모와 분포 = 126
2. 직업 = 127
3. 교육 = 127
4. 소득 = 130
5. 나이 = 132
4.2 미국 세대의 이해 = 135
1. 대공황이전세대 = 136
2. 대공황세대 = 136
3. 베이붐 세대 = 140
4. X세대 = 142
5. Y세대 = 144
6. 8∼14세 어린이 = 148
4.3 사회계층 = 149
4.4 미국의 사회적 구조 = 150
1. 상류미국인 = 151
2. 중간계층 미국인 = 154
3. 하류계층 미국인 = 156
4.5 사회 계층의 측정 = 158
4.6 사회 계층과 마케팅 전략 = 160
요약 = 162
제5장 하위문화 = 167
5.1 하위문화의 속성 = 168
5.2 인종적 하위문화 = 170
5.3 아프리카계 미국인 = 172
1. 소비자집단 = 174
2. 매체 사용 = 175
3. 아프리카계 미국인에 대한 마케팅 = 176
5.4 히스패닉계 미국인 = 179
1. 문화 적응, 언어, 세대적 영향력 = 181
2. 히스패닉계 미국인에 대한 마케팅 = 183
5.5 아시아계 미국인 = 188
1. 소비자세분시장과 트렌드 = 190
2. 아시아계 미국인들에 대한 마케팅 = 191
5.6 아메리칸 원주민 = 193
5.7 아시안 인도계 미국인 = 194
5.8 아랍계 미국인 = 195
5.9 종교적 하위문화 = 196
1. 기독교인 하위문화 = 197
2. 비기독교인 하위문화 = 200
5.10 지역적 하위문화 = 202
요약 = 203
제6장 가족과 가구 = 209
6.1 미국 가구의 특징 = 211
가구의 유형 = 211
6.2 가구수명 주기 = 213
6.3 가구수명주기에 근거한 마케팅 전략 = 224
6.4 가족의사결정 = 226
1. 가족 구매 역할의 특성 = 226
2. 가족 구매 역할의 결정요인 = 229
3. 갈등 해결 = 231
4. 가족의사결정에 대한 결론 = 232
6.5 마케팅 전략과 가족의사결정 = 232
6.6 소비자 사회화 = 233
1. 어린이 학습능력 = 234
2. 소비자 사회화의 내용 = 234
3. 소비자 사회화 과정 = 235
4. 교실로서의 슈퍼마켓 = 237
6.7 어린이에 대한 마케팅 = 238
요약 = 239
제7장 집단 = 245
7.1 집단의 형태 = 246
1. 소비 하위문화 = 248
2. 브랜드 커뮤니티 = 250
3. 온라인 커뮤니티와 소셜 네트워크 = 252
7.2 소비 과정에 대한 준거집단의 영향 = 255
1. 준거집단 영향의 특성 = 255
2. 준거집단의 영향 정도 = 257
7.3 준거집단의 영향에 근거한 마케팅 전략 = 259
1. 인적 판매전략 = 259
2. 광고전략 = 260
7.4 집단내 커뮤니케이션과 의견 선도자 = 261
1. 구전과 의견선도력이 발생하는 상황 = 264
2. 의견 선도자의 특성 = 266
3. 마케팅 전략, 구전 및 의견 선도력 = 267
7.5 혁신의 확산 = 271
1. 혁신의 범주 = 271
2. 확산과정 = 276
3. 마케팅 전략과 확산 과정 = 280
요약 = 281
제3부 내부적 영향 = 288
제8장 지각 = 289
8.1 지각의 특성 = 290
8.2 노출 = 291
1. 선별적 노출 = 292
2. 자발적 노출 = 295
8.3 주의 = 296
1. 자극요인 = 298
2. 개인적 요인 = 304
3. 상황 요인 = 305
4. 집중하지 않은 주의 = 306
8.4 해석 = 308
1. 개인 특질 = 309
2. 상황 특질 = 311
3. 자극 특질 = 312
4. 소비자 추론 = 316
8.5 지각과 마케팅전략 = 319
1. 소매전략 = 319
2. 브랜드명과 로고개발 = 320
3. 매체전략 = 322
4. 광고물 = 323
5. 포장 디자인과 라벨링 = 324
요약 = 325
제9장 학습, 기억 및 제품 포지셔닝 = 333
9.1 학습과 기억의 특성 = 334
9.2 학습에서 기억의 역할 = 335
1. 단기기억 = 335
2. 장기기억 = 338
9.3 고관여 및 저관여 학습 = 343
1. 조건화 = 344
2. 인지적 학습 = 349
3. 일반화 학습과 차별화 학습 = 351
4. 학습이론들의 요약 = 352
9.4 학습, 기억 및 인출 = 353
1. 학습의 강도 = 354
2. 기억방해 = 361
3. 반응환경 = 362
9.5 브랜드 이미지와 제품 포지셔닝 = 363
1. 브랜드 이미지 = 363
2. 제품 포지셔닝 = 365
3. 제품 리포지셔닝 = 367
9.6 브랜드자산과 브랜드 레버리지 = 369
요약 = 373
제10장 동기, 개성 및 감성 = 381
10.1 동기의 특성 = 382
1. Maslow의 욕구 계층 = 382
2. McGuire의 심리적 동기 = 384
10.2 동기이론과 마케팅 전략 = 390
1. 구매동기의 조사 = 390
2. 다중동기에 근거한 마케팅 전략 = 392
3. 동기와 소비자관여 = 394
4. 동기갈등에 근거한 마케팅 전략 = 395
5. 조절초점에 근거한 마케팅 전략 = 396
10.3 개성 = 398
1. 다중특성 접근방법 = 398
2. 단일 특성 접근방법 = 399
10.4 마케팅실무에서 개성의 활용 = 400
브랜드 개성의 커뮤니케이션 = 402
10.5 감성 = 403
1. 감성의 유형 = 405
10.6 감성과 마케팅 전략 = 406
1. 제품과 소매 편익으로서 감성의 환기 = 406
2. 제품과 소매 편익으로서 감성의 축소 = 406
3. 제품과 서비스 대면에서 소비자 대처 = 407
4. 광고에서 감성 = 407
요약 = 410
제11장 태도와 태도변화 = 417
11.1 태도의 구성요소 = 418
1. 인지적 구성요소 = 418
2. 정서적 구성요소 = 422
3. 행동적 구성요소 = 424
4. 구성요소 일관성 = 425
11.2 태도변화 전략 = 427
1. 인지적 구성요소의 변화 = 427
2. 정서적 구성요소의 변화 = 429
3. 행동적 구성요소의 변화 = 431
11.3 태도변화에 영향을 미치는 개인 및 상황특성 = 432
1. 단서 관련성과 경쟁 상황 = 433
2. 설득에 대한 소비자 저항 = 434
11.4 태도형성과 변화에 영향을 미치는 커뮤니케이션 특성 = 434
1. 원천특성 = 434
2. 소구 특성 = 440
3. 메시지 구조적 특성 = 446
11.5 태도에 기초를 둔 시장세분화와 제품개발 = 447
1. 시장세분화 = 447
2. 제품개발 = 447
요약 = 449
제12장 자아개념과 라이프스타일 = 457
12.1 자아개념 = 458
1. 상호의존적／독립적 자아개념 = 458
2. 소유뮬과 확장된 자아 = 459
3. 자아개념의 측정 = 461
4. 자아개념을 활용한 제품 포지셔닝 = 463
5. 마케팅윤리와 자아개념 = 464
12.2 라이프스타일의 특성 = 466
1. 라이프스타일의 측정 = 468
2. 전반적 라이프스타일 체계 대 구체적 라이프스타일 체계 = 468
12.3 VALS™SYSTEM = 471
VALS™세분시장 = 474
12.4 지리라이프스타일 분석(PRIZM) = 477
1. PRIZM 사회적 및 생애단계 집단들 = 478
2. PRIZM 세분시장의 표본 = 479
3. 마케팅전략에서 PRIZM의 활용 = 480
12.5 국제적 라이프스타일 = 482
요약 = 483
제4부 소비자 의사결정 과정 = 488
제13장 상황적 영향 = 491
13.1 상황적 영향의 성격 = 492
1. 커뮤니케이션 상황 = 492
2. 구매상황 = 494
3. 사용상황 = 494
4. 처분상황 = 495
13.2 상황적 특징 및 소비행동 = 496
1. 물리적 환경 = 496
2. 사회적 환경 = 500
3. 시간적 관점 = 502
4. 과업 정의 = 504
5. 선행상태 = 505
13.3 의례 상황 = 508
13.4 상황적 영향과 마케팅 전략 = 509
요약 = 512
제14장 소비자 의사결정과정 및 문제의 인식 = 517
14.1 소비자 의사결정의 유형 = 518
1. 명목적 구매의사결정 = 520
2. 제한된 의사결정과정 = 521
3. 확장된 의사결정 = 521
14.2 문제인식 과정 = 522
1. 문제인식의 특성 = 522
2. 소비자 문제의 유형 = 525
14.3 문제인식의 통제불가능한 결정요인 = 527
14.4 마케팅 전략과 문제인식 = 528
1. 소비자 문제의 발견 = 528
2. 소비자문제에 대응하기 = 531
3. 소비자가 문제를 인식하도록 도움 = 531
4. 문제인식의 억압 = 535
요약 = 536
제15장 정보탐색 = 539
15.1 정보탐색의 특성 = 540
15.2 탐색정보의 유형 = 541
1. 평가기준 = 542
2. 적절한 대안들 = 543
3. 대안의 특성 = 545
15.3 정보의 원천 = 546
인터넷에서의 정보탐색 = 548
15.4 외적 정보탐색의 양 = 557
15.5 외적 탐색의 비용 대 편익 = 558
1. 시장 특성 = 558
2. 제품 특성 = 560
3. 소비자 특성 = 560
4. 상황적 특성 = 562
15.6 정보탐색 형태에 따른 마케팅 전략 = 562
1. 유지(Maintenance) 전략 = 563
2. 붕괴(Disrupt) 전략 = 563
3. 획득(Capture) 전략 = 564
4. 가로채기(Intercept) 전략 = 565
5. 선호(Preference) 전략 = 566
6. 수용(Acceptance) 전략 = 567
요약 = 567
제16장 대안 평가 및 선택 = 573
16.1 소비자의 선택 방법 = 574
1. 정서적 선택 = 576
2. 속성 근거 선택과정 대 태도 근거선택과정 = 579
16.2 평가기준 = 581
1. 평가기준의 특성 = 581
2. 평가기준의 측정 = 584
16.3 개인적 판단 및 평가기준 = 587
1. 개인적 판단의 정확성 = 587
2. 대리지표의 사용 = 588
3. 평가기준의 상대적 중요성 및 영향 = 589
4. 평가기준, 개인적 판단 및 마케팅전략 = 589
16.4 속성에 근거한 선택의 의사결정 규칙 = 590
1. 결합식 = 592
2. 분리식 = 593
3. 속성별 제거식 = 595
4. 사전 편집식 = 596
5. 보완적 방식 = 597
6. 결정 규칙의 요약 = 599
요약 = 600
제17장 점포 선택 및 구매 = 605
17.1 점포 선택 대 제품 선택 = 606
17.2 소매점 광경 = 607
1. 인터넷 소매점 = 608
2. 점포 소매점 = 615
3. 멀티 채널 전략의 일부로서 인터넷 = 617
17.3 소매점 선택의 영향요인 = 619
1. 점포 이미지 = 619
2. 소매점 브랜드 = 621
3. 소매 광고 = 622
4. 점포 위치 및 크기 = 624
17.4 소비자 특성 및 점포 선택 = 626
1. 지각된 위험 = 626
2. 쇼핑 지향성 = 627
17.5 브랜드 선택에 대한 점포내 영향 및 온라인 영향 = 629
1. 비계획적 구매의 특성 = 629
2. 구매시점 판촉물 = 631
3. 가격 인하 및 촉진 지원 = 632
4. 점포 분위기 = 634
5. 품절 = 636
6. 웹사이트의 기능 및 필요조건 = 637
7. 판매원 = 637
17.6 구매 = 638
요약 = 639
제18장 구매후 과정, 고객 만족 및 고객 몰입 = 647
18.1 구매후 부조화 = 649
18.2 제품 사용 및 비사용 = 651
1. 제품 사용 = 651
2. 제품 비사용 = 655
18.3 처분 = 657
제품 처분과 마케팅전략 = 659
18.4 구매 평가와 고객 만족 = 660
평가과정 = 661
18.5 불만족 반응 = 664
마케팅 전략 및 불만족 소비자 = 666
18.6 고객 만족, 재구매 및 고객 몰입 = 669
1. 재구매자, 몰입된 고객 및 수익 = 672
2. 재구매자, 몰입된 고객 및 마케팅 전략 = 674
요약 = 677
제5부 소비자로서의 조직 = 684
제19장 조직 구매자 행동 = 687
19.1 조직 구매 과정 = 689
1. 의사결정단위 = 690
2. 구매 상황 = 692
3. 조직 구매 과정의 단계 = 693
4. 조직의 의사결정 과정에서 인터넷의 역할 = 699
19.2 조직 문화 = 701
19.3 조직문화에 영향을 미치는 외적 요인 = 702
1. 기업통계적 특성 = 702
2. 문화／정부 = 705
3. 준거 집단 = 706
19.4 조직 문화에 영향을 미치는 내부 요인 = 707
1. 조직 가치 = 707
2. 지각 = 708
3. 학습 = 709
4. 동기 및 감정 = 710
요약 = 710
부록 A 소비자 조사 방법 = 714
부록 B 소비자 행동의 감사 = 727
찾아보기 = 735
