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첨단기술산업에 뛰어든 많은 기업들에게 `캐즘`이란 건너기 힘든 강이다. 캐즘이란 초기 시장과 주류시장 사이의 대단절을 말한다. 이 책은 수많은 벤처기업들을 나락으로 떨어뜨리는 `캐즘`을 극복하는 법을 제시한다. 캐즘을 뛰어넘기 위한 마케팅 전략과 세부전술, 시장개척 모델 등을 생생하고 충분히 검증된 사례를 통해 설명한다.

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목차

제1부 캐즘의 발견

 추천사 = 9

 서론 빌게이츠가 억만장자가 될 수 있다면 = 13

 제1장 첨단기술 마케팅의 환상 = 19

  기술 수용주기 = 19

  첨단기술 마케팅 모델 = 25

  체험사례 = 27

  환상과 실체 : 종 모양 분포곡선에 있는 균열 = 29

  캐즘의 발견 = 34

  캐즘의 정체 = 35

  첨단기술 벤처기업에 대한 가상 시나리오 = 38

 제2장 첨단기술 마케팅의 재인식 = 41

  시장의 정의 : 시장 세분화 = 42

  초기시장 = 44

  초기시장의 역학관계 = 56

  주류시장 = 60

  주류시장의 역학 = 69

  지각수용자 : 회의론자들 = 75

  캐즘으로 돌아가서 = 77

제2부 캐즘을 넘어서

 제3장 디 데이 전략의 비유 = 85

  캐즘의 위험성 = 85

  어떻게 불을 지필 것인가 = 91

  로터스1-2-3는 어떤가 = 96

  틈새시장을 넘어서 = 97

  캐즘 뛰어넘기의 성공사례 = 99

  특정 응용시장인가 특정 주제시장인가 = 115

 제4장 공격 목표를 정하라 = 119

  빈약한 자료에 근거한 의사결정의 위험성 = 120

  정보에 입각한 직감 = 122

  특성화의 도구 : 시나리오의 활용 = 124

  특성화의 실례 : 펜입력방식 휴대용 컴퓨터 = 125

  특성화 데이터 처리 : 가치 삼각형 = 130

  구매 충동의 동기 : 우선순위 결정 요인 = 133

  항상 최종 사용자가 목표인가 = 136

  공격점의 선택 = 138

  요약 : 목표 세분시장 선택을 위한 점검 사항 = 141

 제5장 특공대의 결성 = 143

  완전제품 개념 = 144

  완전제품과 기술 수용주기 = 147

  완전제품 계획 = 149

  다시찾은 제롬 = 152

  완전제품 마케팅 제안의 실례 = 156

  문서 영상처리 = 162

  협력자와 제휴선 = 166

  요약 : 완전제품 관리에 대한 조언 = 172

 제6장 전투와 경쟁대상의 정의 = 175

  경쟁대상의 정의 = 176

  경쟁 포지셔닝 나침반 = 179

  경쟁대상의 정의 : 노벨의 예 = 183

  경쟁대상의 정의 : 퀴켄의 예 = 185

  경쟁대상 정의 : 몇 가지 기회들 = 188

  포지셔닝(자리매김) = 199

  포지셔닝 절차 = 202

  제안 : 엘리베이터 시험 통과 = 203

  증명의 이동 = 207

  완전제품의 출범 = 209

  요약 : 경쟁 포지셔닝 점검표 = 213

 제7장 공격 개시 = 215

  첨단기술 제품의 유통 구조 = 216

  직접판매 = 220

  소매영업 = 224

  누구의 영역인가 = 229

  변형된 유통경로와 대안 = 232

  올바른 유통경로의 선택 = 239

  유통 지향적 가격결정 = 240

  요약 : 공격 개시 = 243

 결론 캐즘을 넘어서 = 247

  재정 결정 : 하키 스틱 모델 깨뜨리기 = 249

  창업투자 자본가(벤처 캐피털)들의 역할 = 253

  벤처 경영 집단의 역할 = 255

  조직 결정 : 개척자에서 정착민까지 = 258

  두 가지 새로운 직무내용 설명서 = 261

  완전제품 관리자 = 264

  보상처리 = 266

  개발자 보상 지급 = 268

  연구·개발 결정 : 제품에서 완전제품까지 = 270

  새로 생겨나는 분야 = 272

  이 책을 끝내며 = 273

역자후기 우리나라 벤처기업에 부쳐 = 275