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소매점포는 목표고객을 어떻게 설정하느냐에 따라 경영방식이 달라지게 되는데, 일단 목표고객이 설정되면 이를 바탕으로 타 점포와 다른 '점포의 차별화 전략'을 전개하게 된다. 차별화(Differentiation)란, 타 점포와는 다른 자기 점포만의 특징을 강력히 내세우는 것을 말한다. 사실상 모든 소매점이 저마다 목표 고객을 설정하고 명칭이나 입지 또는 판매원 등을 달리하기 때문에 어느 정도의 경쟁적 차별성(Competitive Differential)은 갖고 있다고 말할 수 있다. 그런데 목표 고객이 명확치 못한 상태에서 차별화 전략을 전개하다보면 자연히 차별화 전략이 불명확해지기 때문에 모든 소매점포가 비슷한 상품 구색을 갖추고 서비스의 내용에도 차이가 없으므로 저마다 매장 면적을 넓히거나, 아니면 특매 상품의 가격 경쟁이나 하게 된다. 이렇게 동업계를 모방하여 영업활동을 계속하다 보면 결국 동질적 경쟁에 휘 말리게 되는 어려움에 직면하게 된다. 뿐만 아니라 96년 시장개방 이후 우리 유통시장은 외국 유통업체와도 자유경쟁을 해야만 하는 영업환경에 처해 있다. 그럼에도 불구하고 국내 유통업체들은 아직까지 이에 맞설 충분한 마케팅전략이 수집되어 있지 않다. 점포의 입지 선정이나 점내 인테리어부문 등 점포의 하드웨어 부분에서는 그런 대로 외국업체에게 크게 뒤떨어지지 않지만, 상품의 구성 및 매장 생산성재고의 점내 상품화 전략 등의 소프트한 부분에서는 아직 그 수립방법에 있어서 계량적이고 객관적이기보다는 경험적이고 주관적인 것에 치우쳐 있다고 볼 수 있다. 매장, 상품 고객을 체계적으로 분석한 유통영업의 실무 지침서!이 책은 이러한 유통 현실에 답답함을 느껴온 영업실무 담당자의 오랜 경험을 통해 현업에 꼭 필요한 항목을 사례별로 분석, 실무에 적용하기 쉽고 이해하기 쉽게 구성한 유통영업 실무 지침서이다. 저자인 우제형 씨는 30여 년 동안 유통업계에 종사해 온 우리 나라 유통업계의 산증인이라고 할 수 있다. 또한 한국외국어대학교에서 경영학을 전공하고 연세대학교 행정대학원에서 유통전략에 대한 연구로 석사학위를 받은 후 대학 강의까지 맡아온 이론과 실무를 겸비한 유통업계의 보기 드문 재원이다. 따라서 이 책은 이미 유통업계에서 잔뼈가 굵어온 담당자가 현장에서 체험한 영업노하우를 바탕으로 현실감 있는 사례를 통한 매장 생산성 및 상품 구색에 대한 혁신적인 변화를 추구하려는 객관적이고 사려 깊은 노력으로 가득 차 있다. 실무에 적용하기 쉽고 이해하기 쉽게 구성한 유통영업 현장의 바이블!이러한 저자의 노력이 유통현실의 귀중한 마케팅 마인드가 되어 제조업자나 유통 종사자 모두에게, 특히 영업실무자 및 영업기획 관리부서 담당자들에게 필수 지침서로 활용될수 있을 것이다. 이 책의 특징은 크게 다음과 같이 요약될 수 있다. 첫째, 영업사례분석을 될 수 있는 한 계량화하여 그 결과에 대한 신뢰감을 높였다. 둘째, 국내 유통자료를 통해 사례중심으로 구성했다. 셋째, 실무에 적용하기 쉽고 이해하기 쉽게 구성했다. 따라서 이 책은 영업실무 담당자가 상품 구색 및 재고 계획, 판매액 예측, 판매실적 분석, 매장효율 및 효과 분석 등을 하고자 할 때 수록된 사례를 활용하여 바로 적용할 수 있을 것이다.

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목차
PART 1 상품구색 및 재고계획
 1. 상품구색 = 17
  상품진열 기준표에 의한 상품배치 분석 = 19
  접촉확률과 점포주장에 의한 점포의 매력도 분석 = 20
  G곡선에 의한 전문점 판별법 = 28
 2. 상품재고계획 = 39
  재고보유일수에 의한 재고계획 = 41
  백분율 변이법에 의한 재고계획 = 45
  평균절대편차 및 표준편차에 의한 재고계획 = 50
  경제적 발주량에 의한 재고계획 = 53
  LOSS액에 의한 재고계획 = 62
PART 2 판매액 예측
 1. 판매액 예측(Ⅰ) = 71
  프리핸드법에 의한 판매액 예측 = 73
  계절지수에 의한 판매액 예측 = 80
  연환비율법에 의한 판매액 예측 = 87
  구매수요 동향에 의한 상품별 판매액 예측 = 95
  Z도표에 의한 판매액 예측 = 101
 2. 판매액 예측(Ⅱ) = 111
  최소제곱법에 의한 판매액 예측 = 113
  이동평균법과 최소제곱법을 혼합시킨 판매액 예측 = 119
  스캐너다이어그램에 의한 상품별 판매액 예측 = 124
  피어슨 승적법에 의한 판매액 예측 = 130
  회귀방정식에 의한 상품별 판매액 예측 = 138
PART 3 판매실적 분석
 1. 매출분석 = 147
  매출구성비와 매출신장률에 의한 매출기여율 분석 = 149
  상품에 대한 수익성과 효율성에 의한 공헌도 분석 = 155
  매출순위와 매출누계구성비에 의한 파레토(ABC) 분석 = 159
  경쟁점과의 경합상권 비율에 의한 고객상실률과 매출손실률 분석 = 166
 2. 이익분석 = 189
  포스트 기법에 의한 상품별 이익분석 = 191
  교차주의 비율 그래프에 의한 상품별(이익률, 회전율) 분석 = 197
  목표 이익률 미달 배분 방법 = 196
  포트폴리오 기법에 의한 상품군별 이익분석 = 206
PART 4 매장효율 분석
 1. 매장효율 분석 = 219
  점포의 점두구성(개방도) 분석 = 221
  매장면적의 지가산출법 = 225
  부문별 영업면적 배분 = 228
  매장의 통로 및 진열면적 산출법 = 237
 2. 매장효과 분석 = 243
  고객체류시간에 의한 고객동향 분석 = 245
  조명시설에 의한 효과 분석 = 250
  점포의 리뉴얼에 의한 효과 분석 = 257
부록 : 영업분석사례 및 분석 = 263
유통업 관계자의 필독을 권하며 = 293
찾아보기 = 296