상세정보

시중에는 수많은 마케팅 서적들이 출간되어 있고, 기업들은 사내 마케팅 교육에 막대한 자금을 쏟아붓고 있다. 하지만 똑같은 마케팅 기법을 가지고도 잘 되는 회사가 있고 안 되는 회사가 있다. 왜 그럴까? 답은 간단하다. 실전에서 어떻게 활용해야 될지를 모른다면 아무리 탁월한 마케팅 이론이라도 공염불일 뿐이기 때문이다.

저자는 미국에서 ‘마케팅의 신’ ‘마케팅의 천재’라 불리는 마케팅 컨설턴트로서 20여 년간의 마케팅 경험을 바탕으로 마케팅 실전 기법만을 공개했다. 어려울 수 있는 마케팅 이야기를 실제 사례를 통해 쉽게 풀어 썼고, 어디에선가 본 듯한 개념 설명보다는 지금 당장 어떻게 해야 할지 실전 응용 방법을 소개한 것이 이 책의 특징이다.

마케팅으로 실전에서 어떻게 수익을 올릴 것인가에 초점을 맞춘 책이지만, 단순한 판매기술을 이야기하는 책은 아니다. 저자는 마케팅의 핵심 목표를 고객과 진정한 동반자가 되는 데 두고 있다.

저자는 우선 손님이 아니라 고객으로 생각하는 마인드의 변화가 필요하다고 말한다. 웹스터 사전에 따르면, 손님(Customer)은 ‘제품이나 서비스를 구매하는 사람’이지만 고객(Client)은 ‘다른 사람의 보호 아래 놓인 사람’을 뜻한다. 단 한 번의 이익을 위해 제품이나 서비스를 파는 게 아니라 진정으로 고객이 원하는 것을 들어주는 충실한 조언자이자 친구가 되어야 한다는 뜻이다. 판매량만 늘리려고 하지 말고 고객에게 진심으로 줄 수 있는 혜택을 생각할 때 마케팅에 눈이 뜨였다고 비로소 말할 수 있을 것이다.

예를 들어 어떤 남자가 전동드릴을 사려고 철물점에 들렀다고 하자. 과연 그가 꼭 전동드릴을 사고 싶었던 것일까? 그는 단지 벽에 구멍을 내고 싶었던 것이다. 그렇다면 전동드릴이 아닌 좀더 적절한 기계(가령 패스트너)를 소개해 주는 것이야말로 고객의 문제를 정확히 해결해 주는 셈이다.

이러한 고객 우선 전략을 포함한 USP 전략, 제품추가 및 끼워팔기 전략, 위험반전 및 보증 전략, 테스트 전략, 고객소개 시스템 구축 전략, DM, 텔레마케팅, 인터넷 마케팅 등 19개의 마케팅 전략을 다루고 있다.
이 책은 소규모 점포에서 부터 대기업 종사자까지 사업을 하는 사람 모두를 대상으로 한다. 특히 이제 막 마케팅을 시작했거나 자신감이 없는 사람, 마케팅 활동을 통해 기대한 성과를 거두지 못한 사람에게 권할 만 하다.

정보제공 :

목차
추천사 = 5
저자의 말 = 8
1부 당신의 능력을 극대화시키는 법
 1 엄청난 가능성을 믿어라, 새로운 돌파구 만들기
  남들이 지나쳐버린 기회를 잡아라 = 24
  극적인 돌파구를 찾아내라 = 26
  무엇이든지 새롭게 적용시켜라 = 28
  평범한 사람도 훌륭한 아이디어를 낼 수 있다 = 31
  고개를 들고, 눈을 크게 뜨고, 마음을 활짝 열어라 = 33
 2 장점과 단점부터 파악하라, 현재의 사업전략 평가하기 = 36
 3 고객 우선 전략을 실천하라, 고객과 믿음직한 친구되기
  손님이 아니라 고객이다 = 44
  고객과 사랑에 빠져라 = 47
  고객의 행복과 성공을 진심으로 도와라 = 48
  고객의 요구를 항상 최우선에 놓아라 = 50
 4 눈앞의 작은 이익에 집착하지 마라, 반복구매하는 단골고객 만들기
  고객의 존속 가치를 계산하라 = 55
  신규고객에게 가격 혜택을 제공하라 = 58
  무조건 가격을 내리라는 게 아니다 = 60
 5 독특한 판매제안을 하라, 경쟁에서 이기는 USP 만들기
  시장의 빈틈을 찾아내 그곳을 채워라 = 64
  고객과 약속한 USP는 꼭 지켜라 = 67
  경쟁자보다 발빠른 마케팅 활동을 벌여라 = 68
  USP를 명확하고 확실히 밝혀라 = 70
  모든 형태의 마케팅에 USP를 담아라 = 78
  전직원이 USP를 알고 실천하게 하라 = 79
  고객에게 주는 특별한 혜택을 USP에 담아라 = 81
  회사가 아닌 고객이 원하는 USP를 개발하라 = 82
 6 완벽한 보증을 약속하라, 구매를 가로막는 최고의 장벽 제거하기
  고객이 느끼고 있는 위험요소를 제거하라 = 89
  전액 환불은 기본, 보상까지도 실시하라 = 91
  보증의 기간과 내용을 명확하게 규정하라 = 93
  잔꾀 부리지 말고 정직한 보증을 실시하라 = 96
  다양한 위험반전과 보증의 형태를 시험하라 = 97
 7 왼쪽 신발마저 사게 만들어라, 추가상품 판매로 구매량 늘리기
  바가지가 아닌 더 많은 혜택을 제공하라 = 102
  가치 있는 추가제품을 개발하라 = 104
  다양한 선택의 기회를 제공하라 = 107
  세 개 값으로 네 개를 제공하라 = 109
  줄어든 수익보다 늘어날 수익을 계산하라 = 110
  기간 단위로 묶어 패키지로 판매하라 = 112
  특별한 양을 특별한 값에 제공하라 = 114
  필요한 품목을 한꺼번에 구입하게 하라 = 116
  얼마나 더 많고 좋은 제품이 있는지 알려라 = 117
  구매시점의 고객들을 절대 놓치지 마라 = 118
  추가제품이 주는 혜택을 적극적으로 알려라 = 119
  중산층 이상 고객에게도 추가제품을 권하라 = 123
 8 테스트, 테스트, 또 테스트하라, 테스트로 결과 예측하기
  당신의 마케팅을 테스트하라 = 127
  지금 당장 테스트를 실시하라 = 129
  기존의 것을 약간만 변형해도 된다 = 130
  테스트로 고객 반응을 낱낱이 체크하라 = 133
  소규모의 테스트부터 시작하라 = 135
  서로 다른 복수의 대안을 비교하라 = 138
  테스트의 질적인 내용에도 관심을 가져라 = 141
2부 극대화된 능력을 갑절로 늘리는 법
 9 제휴파트너를 만나라, 상호이익 관계 만들기
  경쟁자의 고객을 당신의 고객으로도 만들어라 = 148
  상대의 관심을 사로잡고 염려를 불식시켜라 = 151
  상대의 관심을 끄는 금전적인 제안을 제시하라 = 154
  상대방이 그동안 투자해온 모든 것을 활용하라 = 156
  제휴의 여러 방식을 탄력적으로 사용하라 = 158
  신중하고 정직한 자세로 협상에 임하라 = 160
  수익분배에 목숨걸지 마라 = 163
  다른 회사의 추천으로 고객의 신뢰를 얻어라 = 165
 10 고객의 친구를 소개받아라, 고객소개 시스템의 체계화
  당신의 일을 긍정적인 시각으로 봐라 = 173
  모든 고객들을 고객소개의 원천으로 여겨라 = 174
  여러 개의 고객소개 시스템을 가동하라 = 176
  누구를 소개 받고 싶은지 구체적으로 제시하라 = 178
  고객의 관심사와 행복에 항상 관심을 가져라 = 185
 11 떠난 고객을 다시 붙잡아라, 과거의 고객들과 재결합하는 법
  거래를 중단한 이유부터 찾아내라 = 191
  거래가 중단된 이유를 고객에게서 찾지 마라 = 195
  진지하고 공손하게 재접촉을 시도하라 = 197
  고객의 불만에 진심으로 사과하라 = 199
  실망한 고객에게 그 이상의 만족을 제공하라 = 200
  돌아올 가망이 없는 고객마저도 챙겨라 = 202
 12 다이렉트 메일을 활용하라, DM을 통해 고객을 끌어들이는 법
  1만 명의 영업사원이라고 생각하라 = 205
  나도 잘 할 수 있다는 자신감을 가져라 = 207
  2퍼센트만 봐도 큰 성공이라고 생각하라 = 210
  다이렉트 메일을 새로운 비즈니스로 활용하라 = 212
  눈에 띄는 헤드라인으로 관심을 끌어라 = 214
  본문에선 제품의 장점을 명확히 소개하라 = 215
  잘 알려진 사실부터 먼저 이야기하라 = 216
  고객이 해야 할 일을 정확히 알려라 = 217
  팸플릿은 사실적이고 객관적인 내용으로 채워라 = 219
  다이렉트 메일의 강력한 힘을 믿어라 = 222
  이메일 마케팅엔 신중을 기하라 = 224
 13 대어가 있는 곳으로 가라, 확률이 높은 잠재고객을 목표로 삼는 법
  제대로 된 고객명단을 확보하라 = 227
  구매습관에 따라 명단을 세분화하라 = 230
  명단 브로커와 관리자들을 적절히 활용하라 = 232
  뚜렷한 목표고객을 추려내라 = 235
 14 텔레마케팅을 시도하라, 전화를 통해 고객을 사로잡는 법
  전화통화 전에 편지를 보내라 = 240
  소규모 고객을 대상으로 테스트를 실시하라 = 240
  편안한 질문으로 고객의 경계심을 풀어라 = 242
  질문을 던지면서 자연스럽게 대화하라 = 243
  고객이 보인 관심에 성실히 응답하라 = 245
  물건을 팔기보다는 유용한 조언을 하라 = 249
  거래를 하지 않는 원인을 찾아내라 = 251
 15 인터넷 마케팅은 필수다, 인터넷에서 돈 버는 법
  인터넷을 부가수입원으로 여기지 마라 = 255
  인터넷에서의 사업 의지를 극대화하라 = 256
  인터넷에 대한 고정관념에서 탈피하라 = 259
  융통성 있는 사업계획을 세워라 = 263
  헤드라인에서 회사나 제품 이름을 빼라 = 265
  인터넷은 세상에서 가장 저렴한 인쇄기 = 267
  가상 공동체를 만들어라 = 269
  인터넷에서도 뚜렷한 목표대상을 가져라 = 270
  잘나가는 검색엔진에 등록하라 = 272
  웹사이트를 통해 세계로 뻗어나가라 = 275
 16 물물교환에 눈을 떠라, 현금 없이도 부를 쌓는 법
  물물교환으로 구매 비용을 절약하라 = 279
  소비자가격 그대로 물물교환을 제안하라 = 282
  당장 필요 없는 물건도 교환목록에 넣어라 = 284
  삼각거래로 교환이익을 최대화하라 = 285
  빈손으로도 삼각거래를 성사시켜라 = 289
  다양한 업종의 사람들에게 다가가라 = 290
  현금거래를 통한 매출에 치우치지 마라 = 292
  물물교환으로 실제 현금 수익까지도 늘려라 = 294
  물물교환은 선택이 아니라 필수다 = 295
 17 자주 연락을 취하라, 고객과 커뮤니케이션 하기
  고객과 지속적으로 연락하라 = 301
  USP와 보증제도를 계속 상기시켜라 = 303
  고객과의 긴밀한 관계를 중요시하라 = 304
 18 목표를 정하라, 진정한 삶의 목적지에 도달하는 법
  현재의 위치를 냉철하게 평가하라 = 308
  전략들을 복합적으로 응용하라 = 310
  작은 단계부터 일단 시작하라 = 311
  남들의 성공전략을 벤치마킹하라 = 312
 19 성공을 확신하라, 인생의 성공에 대한 독특한 정의
  당신의 인생을 바꾸어줄 세 가지 질문 = 317
  당신 능력을 필요로 하는 시장을 찾아내라 = 319
  당신의 지식을 판매하라 = 321
  고객이 필요로 하는 것을 더 많이 제공하라 = 322
  과거의 관계는 1백만 달러의 가치가 있다 = 324
  잠재된 돈 버는 재주를 끄집어내라 = 325
  당신이 가진 능력을 최대한 활용하라 = 327