상세정보

'타잔 마케팅'은 20여 년을 마케팅 분야에 몸담아 온 노하우에서 태어났다. 과거 세일즈의 인식과는 달리, 현재 급변하는 시장 경제에서 '마케팅'은 직위고하를 막론하고 전 직원이 담당해야 할 분야로 인식된 지 오래다. 이 책은 부담스러운 마케팅 교육을 마치 정글에 홀로 남겨진 타잔의 생존전략에 비교하여 재미있게 구성한 책이다. 저자 김영한과 장정빈은 마케팅 분야에 있어 실무와 강의로 정평이 나 있으며, 현재에도 현장에서 CEO로, 교수로 열정적으로 일하고 있다. 시장에서는 경쟁 여건에 따라서 어제와 오늘의 정답이 틀릴 때가 많다. '타잔 마케팅'은 시장에서의 치열한 경쟁과 적자생존 논리가 마치 정글 법칙과 같다는 데서 착안되었다. 이 책에는 타잔이 밀림에서 성공적으로 사는 모습에 마케팅 실무를 접목한, 쉽고 재미있으면서도 핵심적인 현장의 세일즈 스킬이 담겨져 있다. '타잔' 영화를 보면 타잔은 잠시도 가만히 있지 않는다. 타잔은 공격하기 전에 밀림의 전체 지형과 숲의 구조에 대해 조사하고 연구한다. 환경에 따라 그의 행동은 다양하게 변화한다. 밀림에선 밧줄을 이용하고, 강을 만나면 수영을 하고, 들판에선 빠르게 뛴다. 이 모든 상황에 적응하기 위해 팬티만 입고 숲 속과 물 속을 자유롭게 드나들며 기민하게 움직였다. 혼자 있을 때는 힘을 기르고, 동물과 같이 있을 때는 동물들을 돕고, 필요할 땐 몸싸움 등 치열한 투쟁을 한다. 그러면서도 문명인 제인과 사랑을 지켜 간다. 제인의 사랑을 받기 위해서 타잔은 언어를 배우고 문화를 학습하고 남과 더불어 사는 방법을 터득하게 된다. 타잔의 삶은 부지런하며 열정적이다. 항상 밀림(시장)에서 건강하고 겸손하게 노력하고 그리고 리더의 위치에서 살아간다. 이런 타잔은 매우 전술적인, 특히 주변 환경의 특성을 파악하여 적응하는 마케팅 전략가라고 할 수 있다. 대한 축구의 월드컵 4강 신화나 최경주 선수의 PGA 우승은 마치 정글 세계에서 맹수와 싸워 이긴 것과 같다. 이처럼 작은 벤처 기업이 대기업과 경쟁에서 이길 수도 있고, 우리나라 기업이 세계 시장의 정글에서 리더가 될 수도 있다. 기업은 어려울 때일수록, 시장 정글에서 히트 상품을 만들어 내고, 세일즈 성과를 올릴 수 있는 마케팅과 세일즈맨을 원하고 있다. 끝없는 고객 사랑과 앞서 가는 고객 만족, 시장에서의 기민성과 적응력 등. 이 책은 '타잔 12가지 법칙'을 들어 진정한 마케팅의 진수를 쉽고, 재미있게 적용할 수 있도록 도와 주며, 독자들에게 '나만의 타잔 플랜'을 작성할 수 있는 케이스 북도 선사한다. 저자 소개김영한은 디지털 정글에서 25년 동안 세일즈와 마케팅을 한 자신을 타잔이라고 생각한다. 1977년에 삼성전자에서 컴퓨터 사업을 처음 시작했으며, 한국 휴렛 팩커드를 설립하고 마케팅을 담당했다. 1988년에 마케팅 컨설팅 회사를 설립하여 IMF 때까지 운영했고, 그 후 인터넷 벤처 회사의 CEO를 역임했다. 지금은 마케팅 MBA㈜ 대표와 국민대 경영 대학원 교수를 겸임하고 있다. 세일즈, 마케팅, e비즈니스에 관한 20여 권의 책을 저술 및 번역했으며, 삼성, SK, LG, 현대와 같은 대기업에서 마케팅 강의를 하고 있다. e-mail : ceo@marketingmba.co.kr 장정빈은 주택은행에 입행하여 20여 년 동안 연수원 교수, 마케팅 팀, 고객 만족실에서 마케팅 업무를 추진해 왔다. 국민은행 지점장으로서 점포 종합 업적 평가에서 탁월한 영업 실적으로 전국 1위를 차지하여 해박한 이론과 강의 실력을 현장에서 증명했다. 연세대 대학원에서 산업 교육을 전공했고, 국내 대기업, 금융 기관, 대학 등 500여 개 업체에서 고객 만족(CS), 상담 기법, 세일즈 스킬 등을 강의하고 있으며, 해박하고 열정적인 명강사로 업계에서 정평이 나 있다. e-mail : jjbin@hanmail.net

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목차

저자 서문 : 타잔이 또 다른 타잔을 만든다 = 11

Ⅰ. 시장 정글에서 타잔 마케팅 = 15

 시장은 정글과 같다 = 17

 타잔으로부터 배운다 = 20

 마케팅 전략으로 정글의 왕자가 되었다 = 23

 시대는 타잔을 원한다 = 26

 세일즈는 탐험이다 = 28

 마케팅은 시장을 고객으로 만드는 일이다 = 30

 정글의 왕자가 되는 마케팅 법칙 = 33

 타잔처럼 세일즈하라 = 36

Ⅱ. 타잔 마케팅의 12가지 법칙 = 39

 제1법칙 : 새처럼 밀림을 보라(가망 고객 발굴) = 41

  가망 고객을 찾는 일에 목숨을 걸어라 = 42

  변화를 예측하고 시장과 가망 고객을 찾아라 = 43

  이제 PC에서 일어나서 고객을 만나라 = 45

  세일즈는 열심히 한다고만 되는 것이 아니다 = 47

 제2법칙 : 시장 정글의 법칙을 이해하라(고객 접점) = 50

  고객 접점에서 승부를 보라 = 51

  세일즈란 고객 접점에서 승부가 난다 = 53

  세일즈는 처음 몇 분이 중요하다 = 55

 제3법칙 : 핵심 역량을 키워라(고객 접근) = 59

  고객을 찾아서라면 물 속이라도 뛰어들어라 = 60

  첫인상에는 두 번의 기회가 없다 = 62

  자연스러운 칭찬에는 방법이 있다 = 65

  이름을 기억하고 불러 주어라 = 67

  맞선을 보기 전에 준비하는 마음으로 = 69

 제4법칙 : 리더의 꿈을 키워라(목표 설정) = 73

  목표와 꿈을 가져라 = 74

  자신에게 세일즈하라 = 75

  1분 목표와 계획이 필요하다 = 77

  1분 칭찬과 1분 반성 = 79

  1분 습관을 들여라 = 82

 제5법칙 : 제품의 밧줄을 찾아라(세일즈 포인트) = 85

  세일즈 포인트는 제품에 숨어 있는 밧줄이다 = 86

  팔기 전에 먼저 사라 = 87

  상품 지식에 정통하라 = 90

  세일즈 포인트는 이렇게 찾는다 = 92

  FAB 공식으로 풀어라 = 94

  때로는 인정하라 = 96

 제6법칙 : 돌창을 이용하라(유리한 무리) = 100

  경쟁에서 이기기 위한 돌창은 무엇인가 = 101

  디지털 시대의 솔루션 세일즈 = 102

  고객의 꿈을 이룩해 주어라 = 103

  제안서 작성의 4원칙을 지켜라 = 106

 제7법칙 : 공격하기 전에 니즈를 생각하라(1분 리허설) = 110

  1분 리허설로 성공을 기획하라 = 111

  고객 접점마다 1분 리허설 = 113

  1분 리허설로 상담 스토리를 만들어라 = 115

 제8법칙 : 고객을 부르는 소리를 질러라(프로모션) = 119

  프레젠테이션은 고객을 부르는 소리 = 120

  많이 듣고 질문한다 = 121

  질문에도 순서와 요령이 있다 = 124

  전화도 중요한 세일즈 도구이다 = 126

  인상적인 DM을 보내라 = 128

  고객의 반론은 고객 입장에서 풀어라 = 130

  언제든지 종결을 시도하라 = 134

 제9법칙 : 팬티만 입고 뛰어라(세일즈맨십) = 139

  고객을 돕는 일에 열정적인 세일즈맨 = 140

  세일즈는 안 될 확률 90%의 게임이다 = 141

  세일즈에서 2등은 죄악이다 = 142

  세일즈맨은 고객의 꿈을 이루어 주는 마법사 = 146

  세일즈에는 리더가 되는 모든 자질이 있다 = 148

 제10법칙 : 제안과의 사랑을 지켜라(고객 만족) = 151

  고객의 사랑을 받아라 = 152

  고객에게 감사를 표시하라 = 153

  모래시계처럼 고객을 관리하라 = 155

  자신의 팬을 만들라 = 157

  고객 네트워크가 서로에게 도움이 되게 하라 = 159

  클레임 발생 시에도 1분 리허설은 중요하다 = 161

 제11법칙 : 맹수를 파트너로 만들어라(파트너) = 165

  사람의 마음속에 있는 동물을 읽어라 = 166

  고객은 여dn와 같다 = 169

  소개는 마르지 않는 영원한 샘물 = 171

 제12법칙 : 내부 고객의 도움을 받아라(내부 마케팅) = 175

  팀 세일즈로 고객을 만족시켜라 = 176

  세일즈는 세 번 한다(고객, 자신, 회사) = 177

  회사에게 세일즈 = 179

  한 사람의 고객을 위해 열 사람이 동원되어야 한다 = 181

  미국의 세일즈 역사를 바꾼 사건 = 181

Ⅲ. 정글에 혼자 떨어졌다 = 187

 정글에 혼자 떨어졌다면 = 189

 타잔의 코칭 = 192

 MY 타잔 플랜 = 194

저자 후기 : 타잔이 이 시대에 다시 태어난다면… = 198