상세정보

싸움에서 힘의 논리, 힘의 과학을 최초로 계량한 사람이 이 책에서 다루고 있는 F.W. 란체스터다. 그가 찾아낸 원리는 단 한 가지, 싸움의 형태가 1:1로 치루어지는 재래식 국지전이라면 양쪽의 피해는 전력의 차이와 비례하지만, 확률무기가 동원되는 현대전에서는 전혀 다른 양상으로 전개된다는 것이다.

즉 성능이 같은 아군과 적국의 전투기 5대와 3대가 공중전을 벌인다면 최종적으로 살아남는 아군의 전투기는 2대가 아니라 4대가 된다. 전력의 제곱에 비례해서 차이가 나기 때문이다. 이것을 수학적으로 규명한 것이 란체스터다. 이 원리, 법칙은 2차 세계대전 당시에 연합군 전략수립의 이론적 근거를 제공했고, 60년대부터는 마케팅에 적용되기 시작했다.

시장을 선점한 기업의 전력이 '10'이라면, 후발기업이 '5'라는 전력으로 참여한다면 그 절반 정도의 시장을 차지할 수 있을까? 그렇지 않다. 란체스터에 의하면, 그 차이는 100:25 라고한다. 그렇다면 약자에게는 기회가 전혀 없는 것일까? 아니다. 란체스터는 강자의 전략 뿐만 아니라 약자의 전략도 제시하고 있다.

이 책은 이러한 란체스터의 법칙을 토대로 시장에서 자신의 위치는 무엇이며, 강자의 전략은 무엇이고, 약자의 전략은 무엇인가를 이해하여 좀더 효율적으로 마케팅 승리를 얻을 수 있는 방법을 제시하고 있다. 많은 기업들의 사례를 예로 들고 있으며, 그 기업들이 앞으로 나아가야 할 길에 대해서도 말하고 있다.

정보제공 :

목차
란체스터 법칙의 탄생 배경 = 13
 제1차 세계대전의 발발 = 15
 단체전, 그룹전 개념의 등장 = 17
 예상을 빗나가는 그룹전의 결과들 = 18
 뺄셈에서 확률로 = 18
란체스터의 법칙 = 19
란체스터의 제1법칙∥국지전과 1:1의 싸움 = 25
 교환비 개념 = 26
 교환비는 무기 성능의 역비 = 27
 국지전을 가르는 승패의 요인 = 29
란체스터의 제2법칙∥그룹전, 확률전일 경우 = 31
 양측의 피해율 = 32
 교환비 개념 = 34
 균형조건 = 36
 균형점
 초기병력은 시장점유율 = 37
 씨름과 축구 = 38
란체스터의 법칙 해설 = 39
 사자와 하이에나 = 40
 왕개미와 불개미의 싸움 = 42
전략이란 무엇인가? = 43
 솔트레이크의 승리 전략 = 43
 어딘가에는 허점이 있을 것이다! = 44
 케네디의 전략 = 46
 전략의 두 가지 형태, 정(正)과 기(寄) = 47
 양념은 적당해야 맛이 난다 = 48
 동서양 전략사상의 차이 = 49
 전략과 기술 = 51
 미식축구는 전략, 전술의 보고 = 52
 전략은 약자의 몫이다 = 53
강자의 전략 = 55
 선수전략(先手戰略) = 57
 총력전 = 59
 광역전 = 59
 확률전 = 60
 포위섬멸전 = 61
 어부지리를 취하라 = 62
 자기자신을 공격하라 = 63
약자의 전략 = 65
 란체스터 법칙의 단서조항 = 65
 영원한 강자는 없다 = 66
 강자의 약점 = 68
 약자가 강자를 이기는 방법 = 69
 역사적인 사례 = 70
싸움에서 반드시 이기는 전략 = 75
 란체스터의 전략에 충실했던 아이아코카 = 76
 크랙을 노려라, 틈새 전략 = 78
 차별화 전략, 싸움의 장(場)을 달리하라 = 86
 더하기 빼기 = 87
 조금만 달리하라 = 92
 컨셉의 차별화 = 95
 새술은 새부대에 담아야 = 98
 포지셔닝의 차별화 = 99
 상징, 이미지의 차별화 = 100
 유통의 차별화·세분화, 나누어서 격파하라 = 107
 목표계층의 세분화 = 111
 연령별 세분화 = 113
 용도별 세분화 = 114
 핵심고객 세분화 = 115
 시장 세분화의 시점 = 116
 영토분할 = 117
 일점집중주의, 아킬레스(Achilles)건(腱)을 노려라 = 119
 양말에 향기를… = 120
 강점은 뒤집으면 약점이 된다 = 121
 무기 성능을 높여라 = 125
 기술의 지배는 30년 = 127
 이기기 쉬운 상대부터 공격하라 = 129
 싸움의 방법을 달리하라 = 129
 한 번에 하나씩의 적을 상대하라 = 130
 근접전(Close Combat) = 131
 선제공격 = 132
 역사적인 기습공격의 사례 = 133
 마케팅에 있어서의 기습작전 = 134
 양동작전 = 135
 게릴라전 = 138
 해석을 달리하라 = 141
1, 2, 3, 4위 지위별 전략 = 147
 1위의 전략 = 149
 2위의 전략 = 151
 3위의 전략 = 153
 4위의 전략 = 155
란체스터 전략 모델식 = 157
 전력은 전략과 전술의 합(合) = 158
 전략과 전술의 개념 = 159
 쿠프만의 방정식 = 160
 전술적 대응과 전략적 대응 = 162
 적의 전술적 행동에 대한 대응 = 162
 전략, 전술의 비중에 대해 = 163
 상한 목표, 하한 목표 = 164
 3:1의 법칙 = 166
 크라우제 비츠의 전략 사상 = 167
 암점(Black Point : 暗點)이론 = 168
 80:20의 법칙 = 168
전략적 M／S관리 = 171
 브랜드 A, B, C 관리 = 172
 1:2:2의 법칙 = 175
 M／S관리 = 177
 하한 목표치를 하나라도 가져라 = 178
 하나라도 상대적 안정치를 가져라 = 179
 에리어 전략을 동시에 사용하라 = 180
 강자는 제품전략, 약자는 에리어 전략이 유리하다 = 181
 쉐어관리 우선순위 = 181
 광고는 전략무기 = 184
시장 유형별 경쟁전략 = 185
 독점형 시장(Monopoly) = 185
 프리미엄 시장(Premium) = 187
 쌍방 과점형 시장(Doupoly) = 189
 상대적 과점형 시장(Oligopoiy) = 189
 분산형 시장 = 190
전략적 브랜드 관리 = 191
 현대 마케팅의 핵심은 브랜드이다 = 194
 마케팅은 기(寄) 전략에 한계가 있다 = 195
 교두보(Bridge Head)의 차이 = 196
 시장 싸움의 진화단계 = 197
 브랜드의 위력 = 199
 to hoover의 의미는? = 201
 세계적인 브랜드 '낫소' = 202
 브랜드가 갖추어야 할 요건 = 203
 포지셔닝(Positioning)전략 = 205
 포지셔닝 영역이 지나치게 넓은 경우 = 215
 정치에 있어서의 포지셔닝 = 215
 말보로의 깃발 = 216
 락스는 표백제로 다시 태어나야 = 217
 브랜드 접근법 = 218
 라인 익스텐션(Line Extension) = 220
 브랜드는 성장한다 = 223
 시장 단계별 브랜드 관리 = 224
란체스터 법칙과 마케팅 전략 = 227
 시장의 원리 = 228
 세계는 단일 상권으로… = 229
 무주공산을 노려라 = 230
 란체스터의 가르침과 '일등주의' = 230
쿠프만 방정식과 마케팅 전략 = 235
 전략적 대응과 전술적 대응 = 235
 경쟁자의 전략적 행동에 대한 대응 = 237
 마케팅에서의 사정권 이론 = 240
 시장 침투전략 = 241
 상륙작전과 3배수의 이론 = 244
 점·선·면 전략 = 245
란체스터 전략으로 풀어보는 마케팅 사례연구 = 249
 안호이저-부쉬의 일본 침투전략 = 249
 혼다와 야마하의 이륜차 싸움 = 250
 전선을 너무 길게 늘린 동산유지 = 253
 소라껍질 이론 = 254
 VTR 전쟁 = 254
 콜라전쟁 = 257